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拆掉傳統(tǒng)酒巷子重構(gòu)市場(chǎng)新格局

http://www.xxnmx.cn/ 2025/5/20 8:51:25

　　在經(jīng)濟(jì)化和數(shù)字化浪潮沖擊下，酒業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與變革。傳統(tǒng)渠道模式和廠商關(guān)系，在新時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境下諸多弊端日顯。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉，在前不久“白酒T9峰會(huì)”和日前召開(kāi)的“酒業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展工作委員會(huì)專家座談會(huì)”上，旗幟鮮明提出“拆掉傳統(tǒng)酒巷子，重構(gòu)酒業(yè)渠道、廠商關(guān)系，打造新平臺(tái)，以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展、實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)繁榮”的戰(zhàn)略主張。

　　“傳統(tǒng)銷售離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，消費(fèi)者付出的‘巷子成本’太高了。某種意義上講，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)正在拆掉傳統(tǒng)的酒巷子。所以我們要思考的是：傳統(tǒng)酒巷子是自己拆、還是被拆掉?拆掉是必然的。自己拆，贏得主動(dòng);被拆掉，陷入被動(dòng)……”宋書玉理事長(zhǎng)說(shuō)。

　　毋庸諱言，今天的傳統(tǒng)酒業(yè)渠道及其廠商關(guān)系，正陷入諸多困境。

　　傳統(tǒng)酒業(yè)渠道，猶如一條幽深的酒巷子，存在著層級(jí)過(guò)多、信息不暢、效率低下等問(wèn)題。產(chǎn)品從酒廠到消費(fèi)者手中，往往要經(jīng)過(guò)多級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商，每一層級(jí)都有自己的利益訴求，這不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，還導(dǎo)致價(jià)格虛高，降低了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。同時(shí)，過(guò)長(zhǎng)的渠道鏈條使得信息傳遞滯后，酒廠難以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反饋，產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)響應(yīng)速度緩慢。

　　在廠商關(guān)系方面，傳統(tǒng)模式下廠商之間更多是一種交易關(guān)系，缺乏深度的合作與信任。經(jīng)銷商往往只關(guān)注自身的短期利益，對(duì)品牌建設(shè)和市場(chǎng)培育缺乏積極性;而酒廠對(duì)經(jīng)銷商的管控能力有限，難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃和管理。這種松散的廠商關(guān)系不利于酒業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，也無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　重構(gòu)渠道：打破傳統(tǒng)酒巷子，拓展多元化通路

　　酒業(yè)重構(gòu)渠道，需打破傳統(tǒng)層級(jí)限制，建立扁平化、多元化渠道體系。

　　一方面，借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺(tái)，發(fā)展線上銷售渠道，搭建電商平臺(tái)，利用官方網(wǎng)站、APP等，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品;同時(shí)入駐淘寶、京東等主流電商平臺(tái)，也可以通過(guò)抖音、視頻號(hào)等直播平臺(tái)進(jìn)行直播帶貨，擴(kuò)大銷售范圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直接銷售和精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)電商平臺(tái)，酒企強(qiáng)化與消費(fèi)者直接溝通，直觀了解市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。同時(shí)，線上渠道還可以降低銷售成本，提高銷售效率，拓展市場(chǎng)覆蓋范圍。

　　另一方面，優(yōu)化線下渠道，整合傳統(tǒng)經(jīng)銷商和零售商資源，篩選優(yōu)質(zhì)合作伙伴，淘汰效率低下環(huán)節(jié)。加強(qiáng)與終端零售商的合作，建立直供模式。推動(dòng)線下門店升級(jí)，打造體驗(yàn)式門店。繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，酒企可以將產(chǎn)品直接供應(yīng)給終端零售商，減少流通成本，提高產(chǎn)品性價(jià)比。此外，關(guān)注特殊渠道和新興消費(fèi)場(chǎng)景，譬如與餐飲企業(yè)、酒吧、酒店等合作，開(kāi)發(fā)適合這些場(chǎng)所的定制產(chǎn)品;利用社群團(tuán)購(gòu)、會(huì)員制等模式，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體。

　　通過(guò)多元化的渠道建設(shè)，酒業(yè)可以打破傳統(tǒng)酒巷子的限制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速流通和市場(chǎng)廣泛覆蓋。

　　重構(gòu)廠商關(guān)系：合作共贏，打造命運(yùn)共同體

　　重構(gòu)廠商關(guān)系，需要從交易關(guān)系向合作關(guān)系轉(zhuǎn)變，建立廠商之間深度合作與信任。

　　命運(yùn)共同體的建立，廠商需樹(shù)立共同發(fā)展的理念，從傳統(tǒng)的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益。

　　強(qiáng)化溝通協(xié)作，建立定期溝通機(jī)制，廠家及時(shí)向商家傳達(dá)品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃等信息;商家要隨時(shí)向廠家反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求等。共同制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在產(chǎn)品推廣、促銷活動(dòng)等方面協(xié)同作戰(zhàn)。

　　賦能商家，酒企要不斷強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的支持和服務(wù)力度，提供市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面資源，幫助經(jīng)銷商提升市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力、管理水平和銷售業(yè)績(jī)。在資金、物流等方面給予協(xié)助，如提供一定的信用額度、優(yōu)化物流配送體系，提高商家的運(yùn)營(yíng)效率;同時(shí)，經(jīng)銷商也應(yīng)積極配合酒企的市場(chǎng)策略，加強(qiáng)品牌推廣和市場(chǎng)培育，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。

　　此外，還可通過(guò)股權(quán)合作、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等方式，建立廠商之間的利益共同體。讓經(jīng)銷商成為酒廠的股東或合作伙伴，分享企業(yè)發(fā)展成果，增強(qiáng)經(jīng)銷商的歸屬感和責(zé)任感。通過(guò)這些方式，廠商之間可以實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

　　構(gòu)建新平臺(tái)：擁抱數(shù)字化，開(kāi)啟酒業(yè)新時(shí)代

　　在重構(gòu)渠道和廠商關(guān)系基礎(chǔ)上，酒業(yè)還需通過(guò)打造新平臺(tái)，擁抱數(shù)字化時(shí)代機(jī)遇。

　　搭建數(shù)字化平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)，建立數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，構(gòu)建涵蓋生產(chǎn)、銷售、物流、庫(kù)存等環(huán)節(jié)的數(shù)字化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)共享和精準(zhǔn)決策。通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)趨勢(shì)，為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。

　　打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同平臺(tái)，聯(lián)合上下游企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等，打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新平臺(tái)，共同開(kāi)展技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新等活動(dòng)，推動(dòng)酒類產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

　　建立行業(yè)信息交流共享平臺(tái)，整合行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)信息共享、技術(shù)交流和合作創(chuàng)新。通過(guò)行業(yè)共享平臺(tái)，酒業(yè)可以打破企業(yè)之間壁壘，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)同發(fā)展，提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力。

　　構(gòu)建消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)社交媒體、會(huì)員系統(tǒng)等建立與消費(fèi)者直接互動(dòng)平臺(tái)，及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者咨詢與反饋，舉辦線上線下活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者參與感和忠誠(chéng)度。

　　重構(gòu)酒業(yè)渠道、廠商關(guān)系，主動(dòng)拆掉傳統(tǒng)酒巷子、打造市場(chǎng)營(yíng)銷新平臺(tái)，是時(shí)代發(fā)展的必然要求。只有順應(yīng)時(shí)代潮流，積極變革創(chuàng)新，酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展和繁榮。

　　讓我們攜手共進(jìn)，共同開(kāi)啟酒業(yè)更加美好的新時(shí)代!(中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)CADA)

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編輯：小娟信息類別：酒代理