近來，有江西白酒經銷商對自身發展表示“擔憂”，雖然已經挺過了受疫情影響嚴重的2020年，但面對競爭更激烈、市場變化速度更快的“十四五”時期，卻沒有了足夠的底氣與信心。

　　強勢的品牌方與嚴重的“分流”

　　一是白酒品牌發展趨勢越來越明顯，合作關系轉為“上下級”！消費者不斷向名優白酒品牌靠攏，高端白酒產品以“茅五瀘”為代表，次高端白酒產品中劍南春、酒鬼酒與舍得等品牌為代表。這樣的背景下，手握白酒品牌的生產商掌握了太多的“主動權”，價格上“一言而定”是常態，銷售任務上“一言而定”也有常態化的趨勢。

　　二是白酒市場銷售呈現“碎片化”，白酒產品“無處安放”。與以往相比，白酒銷售開始呈現“線上不集中，線下難集中”的變化。

　　從線上白酒銷售來看，各大電商平臺、直播平臺、網站、微商等等，有流量的地方就可見白酒產品。線下的情況也并不樂觀，消費者聚集地零星分布，傳統美食街、高 檔餐廳、商務中心等等，看起來到處是“機會”，但時間、人力、運輸成本，投入越來越高，漸漸與收入不成正比。

　　簡而言之，白酒產品的整體銷量是在上升，但部分經銷商手上的貨卻越來越“不好賣”。據這位江西白酒經銷商介紹，雖然身處江西省會南昌，但自從新年過后，對于未來銷售方向與目標就越來越“困惑”，想得到的有人在做，想不到的也有人在做。

　　首先一點，白酒生產商或者說是品牌方越來越強勢是事實。以茅臺為例，自2020年以來，其面對經銷商展現出的強勢“有目共睹”，從要求經銷商集體宣誓到全部拆箱售賣，沒有給予任何交流的機會，僅僅是一則通知。

　　除了強勢的茅臺，作為白酒行業的“榜眼”，五糧液相較于茅臺也不遑多讓，2020年11月27日，一份五糧液浙江營銷戰區的會議紀要在網上流傳，紀要中五糧液要求浙江經銷商在五糧液和瀘州老窖中"二選一"，隨后五糧液官方承認該事件屬實。

　　對此，不少酒商雖然有過“抱怨”，但茅臺、五糧液的經銷商確實賺到了錢，相應的付出更多也實屬應該。而問題的根源也在于此，品牌的強勢給經銷商帶來了“豐厚收益”，品牌方自然可以在合作中占據“更多主動”，甚至雙方關系由初的合作，轉化為“上下級”。面對強勢品牌方，經銷商只能是被動“接招的一方”。

　　其次，白酒“太火了”，以至于各路“大資本、小資金”紛紛投入進來，大資本可以收購酒廠，而“小資金”則可以通過各種渠道拿到產品，再通過不同渠道進行銷售。

　　大量原本與白酒行業毫無交集的人員涌入，產品銷售渠道被“擠占”，產品銷售量被“分流”，再加上線下消費市場不集中等諸多因素的影響，被夾在市場與品牌方之間的經銷商并不好過。

　　下沉C端，經銷商自賣自銷

　　“十四五”時期，經銷商如何在強勢品牌方面前掌握更多話語權，就在于產品動銷速度有多快。

　　業內專家表示，以前到現在，經銷商的大價值從沒有變過，那就是當好品牌方的“銷售人員”，不管是多大的企業，也不會對“銷售之冠”有任何過分的舉止，只會“捧著”。

　　但現在的問題是，白酒銷售的時代變了，傳統的鋪貨、陳列的“老路子”，對產品動銷的促進作用下降，各種平臺的出現，讓消費者可以有更多便捷的選擇。對于經銷商而言，如何自己掌握更多消費者資源開始變得越來越重要。

　　“劃定市場，集中資源，出擊！”在“十四五”時期，鞏固原有銷售渠道的同時，開辟新的銷售渠道刻不容緩。

　　一方面，經銷商應明確自身實力與能力，找到相匹配且熟悉的市場；另一方面，與白酒品牌之間的競爭一樣，經銷商之間的競爭也已經進入“淘汰賽”，需拿出破釜沉舟的勇氣與決心，才能在競爭中成為“逆流而上”的勝者。

　　重要的一點，明確“進攻”方向，尋找更多合作銷售渠道的同時，抓住更多消費者資源，通過開體驗店、舉辦線下活動、開辦線上白酒教學等等方式，吸引并培養相信自己的白酒消費者。

　　品牌時代也是“C端時代”，誰擁有更多消費者的信任，誰就可以笑傲酒業江湖�。▉碓矗嘿u酒狼圈子 公眾號）