在中國白酒市場，鄭州是一個特殊的存在。作為酒水大省河南的省會，近百億元的市場容量和特殊的地理位置，讓這里成為兵家必爭之地。

　　近一年來，受疫情影響，鄭州有近三分之一的時間處于城市封控的狀態，消費場景的缺失導致當地白酒市場整體承壓，醬酒品類“回調”明顯。

　　2022年過半，隨著消費的逐漸回暖，醬酒在這里又呈現出哪些新的變化？過去半年，面對不利的市場環境，醬酒廠商在鄭州又做了些什么？對此，記者進行了實地走訪。

　　01

　　小品牌大批清退

　　在醬酒全國化的過程中，鄭州的百榮商城功不可沒。“當時，百榮有很多批發店老板三三兩兩的組團到茅臺鎮去做品牌、開條碼，不管真實品質如何，大部分標價都在千元以上。”談起去年的醬酒熱，老宋至今記憶猶新。

　　據不完全統計，在瘋狂的時候，這個號稱全國大的酒類流通批發市場里一度充斥著600多個醬酒品牌的2000多款產品。當地有煙酒店老板坦言，他的店鋪高峰時曾展示過近30款醬酒產品，即便去年下半年醬酒開始降溫，這樣的繁榮局面也維持到了去年底。

　　不過，隨著時間進入2022年，紅火的醬酒市場也迎來了新的變化，其中明顯的，就是市場上流通的條碼顯著減少。

　　在走訪百榮商城時，記者發現，目前，百榮商城的醬酒品牌除開茅臺（含系列酒）、習酒、郎酒、國臺、金沙、珍酒、釣魚臺這7大頭部品牌外，其余的二、三線品牌已經大批量退場，剩下的主要是金醬、懷莊、金沙古的貼牌，此外，筑春、古珍、夜郎古等也有一定的量。

　　在走訪煙酒店時，記者了解到，當地陳列的產品基本都以7大頭部品牌為主，產品上以漢醬、金沙回沙酒、窖藏1988、金質習酒、銀質習酒、國臺國標等為暢銷，其他非知名醬酒品牌的陳列已經很難看見。

　　大量非知名醬酒品牌為何突然消失不見？走訪之后，記者總結出了四點原因：

　　一是品牌主動為之。據花園路煙酒店老板陳剛透露，去年醬酒熱的時候，很多品牌方為了進店，給煙酒店開出了非常高的陳列費用和其他福利，但從一整年的實際動銷來看，這些非知名醬酒的動銷并不好，因此今年很多品牌方也就主動對產品進行了撤柜。

　　二是商家棄舍。去年7月至今，鄭州先后封城5次，涵蓋了近一年來好的銷售節點，導致煙酒店等傳統渠道幾乎不動銷。終端店沒有進貨，被動導致上游批發商在年初續約時，結束了與這些品牌的合作。市場庫存經過上半年的大批量低價拋售消化后，很多品牌消失不見。

　　三是頭部趁虛而入。今年3月起，國臺開啟了春耕行動，針對當地合作終端老板設置了生日禮品+大健康禮包，并提供“國臺沉浸式體驗回廠游”等客情維護支持，以及從裝修、陳列、促銷到宣傳的一系列支持。習酒則見縫插針，開展各種類型的小品會和深度拜訪，強化終端網絡的產品陳列，特別是主銷產品的上柜率。

　　四是渠道暫停進貨。從去年底開始，由于現金流壓力較大，當地很多經銷商選擇了清庫存，為了節省成本，部分經銷商甚至居家辦公，不要辦公場所，只支付倉儲成本。更有甚者轉型為調貨商，哪怕少賺點也要堅持輕資產運作，產品也主要選擇容易變現的頭部品牌的主銷產品。

　　02

　　減不下去的配額

　　需要注意的是，雖然大量非知名醬酒退出了市場，但經過三年來的消費者教育，當地消費者對醬酒的接受度已明顯提高，這也為留下來的品牌創造了新的發展契機。

　　“兄弟，如果你感覺這個季度的銷售壓力大，一定要給我說，咱們把目標減下來。”記者拜訪某醬酒頭部品牌鄭州大區總經理老張時，他正挨個給經銷商打電話，詢問銷售情況，對于部分銷售壓力較大的經銷商，他主動溝通著減少配額的事。

　　然而，讓老張沒想到的是，他溝通了一上午，雖然有客戶反映銷售壓力大，但卻沒有一個人愿意減配額。面對這樣的狀況，老張自嘲是“溝通了個寂寞”。

　　為什么客戶即便承壓也不愿減少配額？

　　原來，根據廠家政策，在疫情的背景下，經銷商今年確實可以申請減少配額，但過后卻不能再把減少的配額補回來。這就意味著，如果減了配額，以后再想加量，就只能按照價格雙軌制，付出更高的成本。

　　更為重要的是，由于該品牌是當前醬酒中難得實現順價銷售的品牌，其幾款主力大單品每箱都有可觀的利潤，老張根本就不用把減少的配額返回廠里，大區內部一些實力更為強勁的經銷商就能將其消化完畢。

　　老張坦言，雖然鄭州堂食只放開了一個多月，但由于此前他們見縫插針的搞了很多的品鑒會和深度拜訪，整體開瓶率與去年同期相比是差不多的，經銷商也能明顯感受到產品的動銷在增長，在這種情況下，更沒人愿意減配額了。

　　03

　　大商仍然力挺

　　在本次對鄭州的市場調研中，記者了解到，雖然今年上半年渠道普遍反映動銷困難，但鄭州當地的醬酒大商們卻依然在按照進度打款，其中不少人的額度都在2000萬元以上。

　　面對上半年困難的市場局面，為什么這些大商們依然敢于打款？鄭州的大商朱明給出了四點理由：

　　一、鄭州消費者經歷了長達三年的品牌培育，已經能夠分辨頭部品牌和開發品牌，對主線產品和非主線產品也有了很清晰的認知。因此，非頭部品牌的產品會越來越難賣，大商們加強與頭部品牌合作的意愿更加強烈。

　　二、今年上半年，廠家開展了大規模的渠道開拓動作，比如國臺在鄭州新增了2000家以上的終端門店，約占當地終端總數的十分之一，這為下半年的增量提供了穩定的增長來源。

　　三、消費端的動銷時間雖然只有一個多月，但從后臺反饋的數據來看，400元及以下的醬酒主銷產品的開瓶率增長明顯。

　　四、大商們合作的這些廠家管理層已經多年沒有大的變動，很多政策都具有延續性，廠商之間的信任程度也很高。這與茅臺鎮很多中小酒廠一遇到銷售困難就換銷售團隊形成了鮮明對比，讓大商們很有安全感。

　　朱明認為，目前，鄭州的醬酒市場依然處于洗牌的階段，醬酒戰國七雄的態勢能維持多久誰也無法確定。但從當前的情況來看，隨著非知名醬酒品牌的退場，鄭州的醬酒市場已經逐步走上了一條良性發展的道路。

　　“接下來，就看誰能夠更有耐心和定力，不計較一時的業績得失，堅持做消費者培育了。”朱明如是說道。(為保護受訪者，文中均為化名)。（來源：微酒）