在市場上，幾乎每個行業都會闖出幾匹黑馬，以顛覆者的姿態掀起行業發展的新浪潮。比如小米、小鵬汽車，又比如鐘薛高、飛鶴奶粉等。

　　以飛鶴奶粉為例，自2015年到2020年，其業績從9.87億快速增長到185.91億。值得關注的是，這5年間，新生兒的出生率不斷降低，從1655萬縮減到1003.5萬。在“洋”奶粉稱霸市場的今天，飛鶴奶粉靠什么實現逆勢帶動？我國酒業又能從中學到什么？

　　“答案就藏在‘用戶教育’四個字里。”近日，北京君度卓越咨詢有限公司召開用戶教育專家年會暨白酒行業痛點解決方案發布會。會上，北京君度卓越咨詢有限公司董事長、北京鏈一鏈網絡科技有限公司CEO林楓表示，企業持續健康發展，一定是把供需關系持續有效的組織起來，而打破白酒行業痛點好的解決方案就是做好用戶教育。

　　如何做好用戶教育？

　　在回答這個問題前，我們先來了解一下什么是用戶教育。

　　用戶教育的三個條件：一、是要做出真正的一瓶好酒，飲前、飲中、飲后，口感、體感、神感要達到相應的標準，讓用戶有愉悅的體驗；第二、和用戶物理的靠近，企業通過物流和服務離消費用戶越來越近，物流的配送越來越快，交易跟消費用戶越來越近；第三、精神的靠近，即企業的資源和能力能夠真正的聚焦在用戶身上，能夠講清一瓶好酒的故事邏輯并構建行之有效的體驗互動體系，能夠走進用戶的生活方式，能夠識別用戶的喜怒哀樂，能夠通過持續不斷的活動和用戶打成一片，形成一體。

　　作為用戶教育專家，北京君度卓越在過去的兩三年時間里，服務了習酒、仰韶、云門、武陵、國井、勁酒、養元等眾多企業。據北京君度卓越咨詢有限公司總經理云瀟雨介紹，通過挖掘、系統梳理，君度卓越總結了打造用戶教育的五步法則，分別是價值挖掘、場景打造、教練團隊、渠道改造和供需平衡。

　　“首先，好酒是需要培育、需要定義的。”林楓表示，一瓶酒如何好，需要進行價值挖掘并通過得體的話術表達給消費者。

　　為此，君度卓越研發了“七教系統”和“11221模型”。從酒企自身品牌價值出發，對品牌核心內涵價值的不斷挖掘，在公域和私域都形成完整的知識結構體系后，通過系統化教育系統，實現企業和用戶之間的面對面溝通和價值傳遞。

　　“價值挖掘找到之后，我們就需要構建與消費者溝通的場景。”林楓指出，一瓶好酒除了本身具備的良好口感和品質價值，更離不開場景賦予的生命力，因此，打造形神兼具的場景是第二步。

　　那怎么打造？

　　會上，北京君度卓越咨詢有限公司副總經理程鵬發布了咨詢產品《用戶教育，定義美好：用戶全鏈路管理》。在他看來，企業需要轉變思維，以用戶思維來思考問題。

　　“比如誰？在哪地方？以什么心態去喝酒？這就需要酒企從經營產品轉為經營用戶，達成與消費者多級觸點的一致性。”程鵬指出，酒企需要給予目標用戶更多的關懷，包括完美的味覺平衡、盡善的身體愉悅、好的視覺美學和優雅的倒酒體驗。通過說人話，講故事，深入淺出的話術表達構建起形神兼具的體驗場景。

　　“教育互動體驗是要有認知體系的植入。但怎么讓你的經銷商團隊、煙酒店老板去掌握，變成你的產品專家？第三步就是教練團隊。”林楓指出，目前，君度卓越是已擁有上百人規模的咨詢團隊，如何打造系統性的教練團隊，就要先教好業務隊伍、商業隊伍、終端隊伍“三個學生”。讓價值內容借助渠道推力，決勝小營銷單元，提升轉化率。

　　“欲2C先2B，沒有教練團隊，用戶教育是一場空。所以教練團隊系統要來真的。”林楓補充道。

　　如果說價值挖掘賦予了酒好的定義、場景打造給了消費者完美的喝酒理由和體驗、組建教練團隊是更專業地服務消費者，那渠道營銷化職能改造就是追求大限度的實現“銷”。

　　“營是修路，銷是開車。要把渠道、經銷商和終端進行改造，把生產線搬到終端去，把廠商店連在一起，把公司組織的邊界從工廠的大門一直拿到消費者眼前。”林楓指出，終端作為面向用戶的第1張“笑臉”，要統戰整合、有效供給才能為酒品銷售賦能推力和拉力。

　　通過供應鏈控制讓終端不壓貨又不斷貨，同時持續增加利潤，使酒企與消費者從供需背離到供需一體，創新實現用戶私有化，達到供需平衡。

　　數字化賦能

　　林楓指出，通過用戶教育五步法則，可以快速打造爆款，但除了行之有效的方法論，還離不開數字化工具的賦能。

　　“傳統企業從經營產品到經營用戶轉變有三個難點：一是同質化營銷操作非常多，難以創新（路徑）；二是對線下組織執行要求高（人員成本）；三是難以找到與用戶持續互動關鍵點（時代潮流）。”北京鏈一鏈網絡科技有限公司首席策略官葛輝表示，基于此，君度卓越的數字化公司——北京鏈一鏈網絡科技公司推出了“三云系統”。

　　據悉，三云系統包括云商、云店、云客。目的在于通過數字化工具，幫助品牌商（F）鏈接經銷商（B）-終端（b）-用戶（C），進行“三云系統”運營服務和“四個在線化”實施，為客戶提供SaaS服務和產品運營服務，助力產品動銷，實現面向消費者有競爭力的推廣/交易能力。

　　“三云系統整個軟件的邏輯是打通企業、經銷商和終端店，能夠鏈接消費者。”葛輝表示，一套軟件系統如何助力產品動銷，還需進行渠道改造、數字化能力集成以及用戶運營三個動作。

　　首先，在渠道改造上，通過全渠道視角與線下營銷匹配，解決市場管控關鍵點；其次，建立不同的訪銷系統，通過線下政策線上化，讓企業資源具備直投消費者的能力；同時，基于數字化工具的使用，實現面向用戶持續運營數據分析，進行營銷小單元模型測算和復制。

　　在葛輝看來，通過深度結合營銷，可以解決產品不動銷、動銷難管控、費用易截留、用戶不見面等企業痛點，終提升終端積極性。

　　的確，移動互聯網技術的持續發展，讓數字化不斷滲透到用戶生活的方方面面。

　　渠道數字化、用戶私有化已成為酒企業績增長的“必修課”。圍繞酒企和用戶深度一體化的關系，北京鏈一鏈網絡科技有限公司產品合伙人趙文臣以《三云數字化營銷系統》為主題，進行了更加深度的介紹。

　　活動后，在中國酒類流通協會副、葡萄酒專業委員會王祖明，名酒類設計專家段高峰，蘇酒集團企業代表以及眾行業媒體的見證下，君度卓越與華夏酒報達成戰略合作。通過媒體+智庫的結合為酒業賦能，推動酒業持續健康發展。（來源：華夏酒報 編輯：李劍 記者 張瑜宸）