近年來，光瓶酒市場越來越熱，據相關調查顯示：光瓶酒市場的規模達千億級，并且在以高于行業平均增速的速度持續增長。

　　在此領域，玻汾因其超級大單品的地位而備受關注。據悉，2019年，玻汾的銷售規模約40億元。5月1日，玻汾在范圍內上調終端標牌價，正式站上了50元價格帶。

　　而早在去年，玻汾便在河南區域多次上調渠道價格，進行試水。實際上，汾酒在河南已有超10億體量，而玻汾的占比更是高達70%-80%，儼然已成為大省外樣板市場。

　　因此，我們有理由相信：透過“河南樣板”可一窺玻汾高速增長之勢。為此，記者走訪了河南白酒市場的中心——鄭州，對該地的玻汾現狀進行了實地調查。

　　01

　　“玻汾樣板”的四大特點

　　通過對流通渠道和終端的實地走訪，記者分析、總結出了玻汾在鄭州市場的四大特點——一是商家、消費者愿意為玻汾的多次小幅提價買單。

　　從產品價格來看，玻汾今年的終端成交價上漲了5元左右。“去年的終端低成交價是40元的樣子，今年已經漲到45元了。”一位在鄭州市場深耕數十年的經銷商對記者說道，他表示，自去年起，玻汾便在河南進行了多次的小幅提價，目前成效顯著。

　　二是動銷不靠促銷刺激。

　　玻汾的促銷力度非常小。據了解，鄭州市場的玻汾分為兩種，其大的區別在于瓶蓋內是否設置獎品。有設置獎品的玻汾瓶蓋內為“2元”、“再來一瓶”、“謝謝惠顧”三種。

　　“有獎品的玻汾更受消費者歡迎，但由于兌獎比較麻煩，經銷商和終端店老板對其不大感冒。這也從側面說明了玻汾有較好的自然動銷。”有熟悉鄭州市場終端情況的相關人士說道。

　　三是煙酒終端自主陳列。

　　從終端陳列的情況來看，玻汾的覆蓋面很大；甚至有些煙酒店甚至會自主陳列，這在光瓶酒中是很少見的。

　　據悉，2019年，玻汾在鄭州市場進行了大力度、大范圍的陳列投入，幾乎每家店都能看到玻汾的影子。而那些自主陳列玻汾的煙酒店老板則表示：“光瓶酒里玻汾賣得好，我當然要擺它。”

　　四是銷量在疫情期間逆市上揚。

　　某鄭州經銷商告訴記者：“去年，大家一般是十幾、二十箱的進貨，這個量在今年上去了，甚至有一、兩百箱進的。”

　　在他看來，玻汾的主要消費場景是自飲以及哥們兒聚飲，并不適合一般招待，因此疫情對玻汾的影響有限。而經過廠家去年的大手筆投入，玻汾在鄭州的氛圍越來越好，所以銷量走高。

　　據上述經銷商預測：“今年下半年，玻汾在河南市場的銷售額能達到10億元。”

　　02

　　“四位一體”強進攻，樣板市場的打造之道

　　據悉，汾酒為了在省外保持中高端品牌的形象，一度規定玻汾只能在省內銷售，甚至壓縮過玻汾的產、銷量，動過砍掉玻汾、專注中高端的心思。后來，因政策調整、市場競爭等原因，玻汾才在再獲重視中出省。

　　據經銷商透露：“2018年，玻汾的省外銷售首次超過省內；2019年，其整體銷量大約有5-6萬噸。”

　　自玻汾出省時起，河南就一直是其重點樣板市場，而鄭州作為河南的中心，更是著力打造之處。玻汾之所以能在鄭州呈現出前文所述的特點，與其調模式、搞陳列、控貨調價和強宣傳的“四位一體”強進攻模式密不可分的。

　　一，深度扁平化，分區域不同模式供貨。

　　去年，汾酒對鄭州的渠道進行了優化，推進扁平化管理。由于玻汾量大，因此采取了城區直供，郊區分銷的模式，以城區氛圍來輻射、帶動周邊。

　　第二，玻汾在鄭州的終端打法是快速擴張，加大陳列力度。

　　2019年，玻汾在鄭州的供應以終端數量與區域控制相結合為準，要求終端鋪市率達到80%。

　　據了解鄭州市場的業內人士透露，2019年，玻汾在鄭州的陳列費用高達上億元。“終端有陳列空位時，玻汾會利用起來；而終端沒有陳列空位時，廠家還會給終端專門打造四層規格的陳列柜。廠家會定期對終端陳列進行檢查，并對符合要求者給予返酒、返現金等獎勵。”

　　第三，持續的控貨提價穩定渠道價值鏈。

　　2019年，玻汾在河南進行了全渠道提價，為價格體系的穩定，廠家對出貨量進行了同步控制。“要想提價必然要控貨，玻汾在這方面的執行力還是很強的。”有相關經銷商表示。

　　第四，營銷宣傳攻勢的側翼輔助。

　　玻汾之所以動銷良好，除了其品質穩定、價位適中、性價比高等優勢之外，與汾酒近幾年的品牌營銷與宣傳也有很大關系。

　　據知情人士透露：“得益于廠家整體的宣傳攻勢，玻汾參加了近幾年來汾酒的各大活動，消費者的產品認知水平大幅提高。”

　　03

　　從“玻汾樣板”透視高線光瓶酒競爭格局和趨勢

　　鄭州作為河南的“腹地”，光瓶酒市場群雄并起，市面上常見的光瓶酒產品多達幾十種。

　　其中，在30元以上價位帶的高線光瓶酒中，玻汾算得上是霸主，用經銷商的話來說就是：“其他的也能賣，也有幾款銷量比較好的，但是都沒法跟玻汾比，不在一個量級上。”

　　總體而言，鄭州的高線光瓶酒市場可以被描述為“1+N”的競爭格局，當前，玻汾具有穩固的“頭部”地位，紅星、北大倉、老村長升級版、尖莊等群雄并起。

　　當然，即便是就鄭州市場而言，玻汾也還遠遠談不上高枕無憂。

　　首先，隨著近年來名酒企對光瓶酒的關注，實力玩家越來越多。其中，尤以五糧液的綿柔尖莊為代表。這些有品牌又有資源的名酒光瓶倘若大舉進軍河南，必然會給玻汾帶來沖擊；其次，因為是暢銷大單品的原故，經銷商主動賣貨的積極性在下降。

　　“價格透明、利潤較低，費同樣的功夫，賺更少的錢——這就給其他產品留下了機會。”有經銷商對記者表示。

　　“其實，鄭州在一定程度上反映了高線光瓶酒市場的態勢。更多的產品、更激烈的競爭和更高的價格。隨著性名酒企的重新關注和大力度投入，這片市場的格局或將逐漸向次高端、高端靠攏，終成為性名酒企與優質地方酒企的地盤。”有相關業內人士如此說道。（來源：微酒）