在經(jīng)歷疫情封控期后，停擺3個(gè)月的上海酒市逐漸有了生氣。

　　“恢復(fù)的還行，解封不到半個(gè)月，已經(jīng)有了三四百萬的銷量。”醇運(yùn)供應(yīng)鏈管理（上海）有限公司銷售總監(jiān)曹智勇告訴酒業(yè)家，盡管上海餐飲尚未恢復(fù)，但因?yàn)榭蛻魧?duì)醇運(yùn)品牌依賴度較高，其銷量已近乎恢復(fù)正常水平。

　　“隨著疫情日益好轉(zhuǎn)，酒悅優(yōu)品各版塊的銷售情況已基本恢復(fù)到往日水平，甚至在商超和招商板塊，已經(jīng)超過往年同期銷售。”酒悅優(yōu)品供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理張俊笑著對(duì)酒業(yè)家說。

　　“我們因?yàn)樽龅氖菆F(tuán)購，所以恢復(fù)特別好。”法國普瑞斯酒莊莊主江小玲對(duì)酒業(yè)家表示，上海“解封”沒多久，她便順利清空了一個(gè)貨柜。

　　從6月1日算起，上海“解封”已有23天。在這“有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)市”的23天里，上海的酒商們正在積極走出疫情的陰霾，努力搶回失去的3個(gè)月。酒業(yè)家在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然有部分上海酒商在解封后恢復(fù)得較好，但有更多的酒商仍處于焦慮之中，他們面臨著新的挑戰(zhàn)，思考著突破的路徑。

　　上海酒商的新焦慮與新挑戰(zhàn)

　　“園區(qū)一切如舊”！

　　6月1日，在上海復(fù)工首日，米客米酒創(chuàng)始人姜巧云在微信朋友圈這樣寫到，并附上6張園區(qū)的照片。回到闊別73天之久的園區(qū)，姜巧云感慨萬分，喜悅之情溢于言表。不過，姜巧云的喜悅并未能持續(xù)太久。

　　“餐飲堂食還處于停滯狀況，這一塊我們的銷售可以忽略不計(jì)；商超、便利店雖然正常營業(yè)，但有著保供的任務(wù)，酒水銷售并不樂觀；電商渠道隨著倉庫解封恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，但線上占比較小，只有20%。”姜巧云告訴酒業(yè)家。

　　米客米酒的核心消費(fèi)場景是佐餐輕飲，一人食、兩人飲，三到五人小聚，線下的一些到家場景和餐飲渠道對(duì)米客米酒來說非常重要。但在如今的上海，堂食與居家聚會(huì)場景尚未完全“解封”，核心消費(fèi)場景嚴(yán)重缺失。

　　“比起‘封城’狀態(tài)下要好很多了，起碼現(xiàn)在電商能夠發(fā)貨，商超、便利店也有一些量，之前是什么都做不了。”姜巧云苦笑著說。

　　“復(fù)工后，我們迎來了一陣訂貨小高潮，這些天一直忙著給各地的分銷商發(fā)貨。”上海云酒倉總經(jīng)理張海嘯告訴酒業(yè)家，盡管訂單來了，但張海嘯同樣憂心不已。

　　張海嘯的公司以往每月要給外地的分銷商發(fā)貨一次，但上海封控的兩個(gè)半月里，他們一次貨都沒發(fā)出去。“兩個(gè)半月無法發(fā)貨，很多客戶的酒早就賣完了，所以能發(fā)貨后才有了這些看上去很多的訂單，其實(shí)，并非恢復(fù)正常。”張海嘯表示。

　　據(jù)張海嘯估計(jì)，由于餐飲堂食未恢復(fù)，商務(wù)宴請(qǐng)和禮品饋贈(zèng)等消費(fèi)場景也嚴(yán)重缺失，上海酒類動(dòng)銷只恢復(fù)到原來的60%左右。“我們公司仍然有很多同事無法回到工作崗位，尚處于封控狀態(tài)，很多業(yè)務(wù)也無法開展。”

　　代理著古井、汾酒、西鳳的上海天地酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李天輝同樣憂心忡忡：“估計(jì)只有4成終端店恢復(fù)營業(yè)。疫情一直反反復(fù)復(fù)，一直沒正常。”

　　除了重要消費(fèi)場景有待恢復(fù)帶來的焦慮之外，上海酒商中的重要群體進(jìn)口酒商們則面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　“未來半年到一年，進(jìn)口酒行業(yè)會(huì)經(jīng)歷大洗牌，中小進(jìn)口酒商可能會(huì)死一大批。”曹智勇告訴酒業(yè)家，盡管上海正在走出疫情的陰霾，但上海進(jìn)口酒市殘酷的階段即將到來。

　　“進(jìn)口酒生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本上漲太快了，很多低端餐酒的價(jià)格漲幅達(dá)到了40%，高端酒價(jià)格也漲了10%左右，而酒商的毛利率只有20%左右。”曹智勇表示。

　　據(jù)曹智勇介紹，以葡萄酒原瓶進(jìn)口為例，國外酒瓶價(jià)格持續(xù)上漲，已成為“期貨”，以交貨時(shí)的價(jià)格為準(zhǔn)，海運(yùn)同樣一星期一個(gè)價(jià)。“80%-90%的低端進(jìn)口酒成本已超過之前的售價(jià)，因此下半年進(jìn)口酒商們漲價(jià)會(huì)更堅(jiān)決。”

　　不過，進(jìn)口酒的漲價(jià)或許只是一廂情愿。“消費(fèi)者并不接受進(jìn)口酒的漲價(jià)，因此酒商往往需要自己承擔(dān)成本的上漲，但如今沒有多少酒商能承擔(dān)這一漲幅。”上海從事進(jìn)口酒銷售的王先生一針見血地指出，成本的持續(xù)上漲，將成為壓倒上海進(jìn)口酒商們的“那一根稻草”。

　　顯然，疫情所帶來的諸多不確定性，給復(fù)蘇之中的上海酒市蒙上了一層陰影。

　　在張俊看來，下半年，上海酒商群體仍將面臨三大挑戰(zhàn)：

　　一是銷量下降突出，利潤降低。這一點(diǎn)在中小型經(jīng)銷商群體中體現(xiàn)的尤為明顯。“他們是商家體系中薄弱的環(huán)節(jié)，由于自身的實(shí)力有限，加上疫情時(shí)間過長，人員、倉儲(chǔ)辦公等成本未減，只能降低利潤，守住現(xiàn)金流。”張俊表示。

　　二是渠道受挫，庫存壓力大。盡管上海大部分終端網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)復(fù)工，但出現(xiàn)了房租不降、日常開支高等問題，維持艱難。因此很多網(wǎng)點(diǎn)開始以銷庫存、不進(jìn)貨、觀態(tài)勢(shì)、穩(wěn)前行的狀態(tài)來應(yīng)對(duì)后疫情時(shí)代。

　　三是疫情管控下宴會(huì)市場的銷量下降。隨著疫情防控的常態(tài)化，各類宴會(huì)或取消或推遲，宴席渠道的銷量將急劇萎縮。同時(shí)，商務(wù)、團(tuán)體人員的喝酒頻次也將降低。

　　“后疫情時(shí)代，上海酒商必須適應(yīng)酒業(yè)營銷變化、渠道變化、招商變化，以應(yīng)對(duì)疫情下的酒業(yè)新挑戰(zhàn)。”張海嘯也指出。

　　搶回失去的3個(gè)月上海酒商這樣干

　　隨著疫情的逐漸好轉(zhuǎn)，上海復(fù)工復(fù)產(chǎn)也在持續(xù)推進(jìn)中。接下來，上海酒商們?cè)撊绾未蚝脿I銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，搶回失去的3個(gè)月的業(yè)績呢？

　　“不能急于去抓銷量，首先要做好品牌推廣、渠道維護(hù)等基層建設(shè)，如此方能有效的為后續(xù)增長打好基礎(chǔ)。”張俊認(rèn)為：“從上輪疫情看，經(jīng)濟(jì)未受較大影響情況下，消費(fèi)復(fù)蘇的到來也是遲緩和平穩(wěn)的。而本次疫情對(duì)上海地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)影響是相當(dāng)嚴(yán)重的，從高端到低端皆是如此，因此不能對(duì)報(bào)復(fù)性消費(fèi)期望過高。”

　　對(duì)于如何打好基礎(chǔ)？張俊建議，應(yīng)發(fā)力團(tuán)購渠道，挖掘核心經(jīng)銷商，加大終端聯(lián)盟體的建設(shè)，廠商共同打造核心終端網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化體驗(yàn)，促進(jìn)消費(fèi)者的培育。

　　“壓縮中間環(huán)節(jié)成本，給消費(fèi)者提供更實(shí)惠的產(chǎn)品。”曹智勇也表示：“要減少漲價(jià)幅度高的產(chǎn)品，開發(fā)性價(jià)比更高的新品牌，進(jìn)口酒商可轉(zhuǎn)做國內(nèi)葡萄酒或白酒。”

　　在姜巧云看來，酒具有強(qiáng)品牌而非強(qiáng)品類的屬性特征，作為新銳酒飲，米客米酒更需要堅(jiān)持長期主義，做好品牌培育，為消費(fèi)復(fù)蘇后打大仗做準(zhǔn)備。“線上做品牌認(rèn)知，做好品宣工作，與消費(fèi)者更好的互動(dòng)；線下培育市場，注重如盒馬、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等新零售平臺(tái)，這些新業(yè)態(tài)的背后，都是非常精準(zhǔn)的消費(fèi)群體。”

　　對(duì)于接下來的營銷，張海嘯則提出了五點(diǎn)優(yōu)化建議：一是優(yōu)化供應(yīng)鏈，上海疫情暴露出將所有貨物放在一個(gè)倉庫的危險(xiǎn)性，因此需要將倉儲(chǔ)物流進(jìn)行分散化，如在寧波、蘇州等地設(shè)立分倉庫；二是優(yōu)化產(chǎn)品，只有掌握核心大單品的公司才能活下來，因此需要提前研判行業(yè)趨勢(shì)，選擇合適的代理產(chǎn)品；三是優(yōu)化營銷手段，疫情時(shí)代，傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)失效，要重視線上、互聯(lián)網(wǎng)招商；四是優(yōu)化渠道，找尋互聯(lián)網(wǎng)新賽道，打造流量型產(chǎn)品，線上線下同步運(yùn)行、價(jià)格同軌，以線上帶動(dòng)線下銷售；五是優(yōu)化服務(wù)，有限的精力應(yīng)該重點(diǎn)抓頭部大客戶、砍掉無效客戶，需要從簡單粗暴的貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)為上下游兼顧的咨詢型企業(yè)，做好客戶服務(wù)。

　　面對(duì)疫情后的大考，不甘心“躺平”的上海酒商正在積極謀變，在挑戰(zhàn)中破浪前行。無論怎樣，至暗時(shí)刻已過，黎明的鐘聲正在敲響，曙光就在前方。（文章來源：酒業(yè)家）

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