在這一輪酒業調整期下，規模似乎正在成為部分經銷商抵御危機的重要手段。在上游端，馬太效應顯著，品牌集中度持續提升；而在渠道端，頭部名酒的品牌代理權也呈現出向頭部大商集中的趨勢。

　　酒業家在調研河南、山東、浙江、湖北、福建等白酒市場時發現，今年以來，各地區名酒代理權更迭相當普遍，當一些資金實力不夠強的經銷商面臨較大利潤和現金流壓力、或遭遇經營困境時，對品牌代理權更加審慎，特別是部分價格倒掛、利潤承壓的名酒產品，放棄更是常有之事。

　　這些被釋放出的名酒代理權，大部分都流向區域內的頭部大商。這也意味著，流通渠道的集中度或許正在加速提升。

　　頭部酒企連續數年的高增長，給經銷商群體帶來了極大的壓力。酒業家此前在《“讓經銷商活下去！”經銷商疾呼頭部酒企降速》一文中曾指出，相比酒廠動輒兩位數以上的增速，在動銷不暢、終端疲軟的壓力之下，僅半數酒商能完成廠家2024年60%-70%任務量。名酒代理商群體已迎來“大洗牌”。

　　酒業家在近期市場調研中發現，2024年以來，河南、山東等地已出現多例經銷商不愿承受庫存、資金壓力，選擇放棄名酒代理權。

　　在福建，有名酒經銷商向酒業家表示，其代理某近兩年發展復蘇勢頭猛烈的頭部名酒，但由于現金流、政策等原因，已決定停止打款，放棄這一名酒的代理權。

　　山東濟南酒商陳棟（化名）表示：“這種現象其實很普遍，沒有空間就不做了。濟南有個比較大的代理商，以前是兩個頭部酒企經銷商，由于回報率太低，就做不下去了。”

　　在河南市場同樣有類似的現象。河南酒商張寧（化名）指出，今年其公司所代理的多個名酒品牌下滑幅度基本都在30%以上，利潤下滑幅度更甚，所以打算放棄多個名酒品牌的代理權。

　　與此同時，部分資金實力較強的區域頭部大商卻在紛紛逆勢布局、搶占更多名酒份額，選擇布局更多的名酒品牌，或覆蓋更大的代理區域。

　　據酒業家了解，在河南市場，茅臺、五糧液大商盛林商貿自去年起通過供應鏈公司陸續簽約習酒、郎酒、洋河、汾酒、劍南春等名酒品牌的部分區域代理權，除鄭州外，在信陽、鶴壁、漯河均設有分公司；河南某知名大商也拿下了更多區域的茅臺代理權，配額從早期的8噸提升到40余噸；某茅臺系列酒經銷商也正在謀劃拿下更多1935的區域代理權，走向跨區域布局。

　　浙江的這一趨勢更為明顯。華創食飲的一份研報指出，浙江白酒市場規模不大，約250億，但渠道集中度較高，浙商糖酒和商源集團兩家大商的份額約占四分之一，占比達25%。浙商糖酒集團總經理王衛華今年初曾向酒業家透露，在2017年前主要運營茅臺、五糧液，之后逐漸擴大品牌布局，目前和劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習酒、西鳳等名酒品牌都有合作。去年以來，浙商糖酒還先后在各地市成立了5家分公司，并獲得了五糧液、劍南春、郎酒、洋河等名酒品牌的授權，取得了頗為亮眼的業績，如臺州分公司成立首年營收過億，今年預計營收破2億。

　　這一現象在湖北、安徽、山東等地也屢見不鮮。同時，酒業家也注意到，在當下仍不遺余力拿下更多名酒經銷商或跨區域布局的酒商，基本都具備強大的市場影響力和資源整合能力，或是茅系經銷商。

　　華中地區一新銳經銷商在近兩年接連布局了多個頭部名酒的代理權，其覆蓋區域在從省會部分區域向全市擴展。他向酒業家表示，名酒資源在任何時候都是產業的稀缺資源，而當前調整期正是成本獲得名酒代理權的時候，恰是磨練團隊、布局產品的時機，一旦酒業做出調整，公司就能迎來快速發展。

　　智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健認為，中國白酒產業很大，但渠道商業還很小，中國酒類流通的格局在這近10年中不斷演進，邏輯就是從很細的管道變成很粗的管道，發展為更大的商業形態。頭部名酒企業近年來增長的本質是大批區域企業的死亡，隨著上游集中化的加速，酒類流通的商業整合也會快速發生，這是機會，也是挑戰。

　　在安徽亳菊酒業公司總經理李懷杰看來，渠道集中化的背后其實是酒商群體的強分化。“小區門口附近的煙酒店永遠有生意，農村的二批商業永遠有生意，但在一二線城市，名酒向平臺化大商集中的趨勢非常突出。但在另一方面，其實名酒對于頭部平臺化的大商而言，更偏引流和建立品牌效應的作用，這可能會是未來的常態。”李懷杰表示。

　　實際上，頭部名酒大商走向平臺化的案例早已屢見不鮮。商源集團正在成為以供應鏈為核心，集產品設計、品牌運營、文化展示、產品體驗、酒文化傳播、個性化定制等于一體的產業平臺；廣東粵強把合作商、公司人才發展為合伙人，目前已經在廣東、四川、湖北等省份建立了10余家分公司，并結合渠道資源和電商打造線上線下一體化運營的渠道體系；甘肅義順在2023年招聘營銷合伙人超過300人，其中80%以上都是企業家。

　　在商源集團董事長朱躍明看來，目前白酒產業上游集中度越來越高，經銷商也同樣越來越集中，但并不意味著中小廠家就沒有機會，有特點、品質好、符合市場需求的廠家是仍然有潛力，更是經銷商的大機會，這也是商源集團選擇和伊力特、寶豐等品牌合作的原因。

　　朱躍明在商源三十周年慶典上表示：“商源一直堅持推進的‘12345’戰略規劃，就是要打造一個以供應鏈為核心的產業平臺，圍繞久加久連鎖品牌和樓蘭葡萄酒品牌，構建消費場景網、線上交易網、倉配物流網，以供應鏈平臺規模化、產品運營品牌化、線上線下一體化、經營主體資本化為核心目標，建立供應鏈整合與服務能力、合伙人吸引與培育能力、品牌與渠道運營能力、投資與資本運作能力以及管理賦能能力。”

　　有行業人士指出，向下整合、向上拓展已成為全國范圍內諸多頭部大商的共同選擇，而更多元、跨區域的名酒代理權是則大商實現平臺化的重要基礎。盛林商貿針對鄉鎮下沉市場推出供應鏈平臺酒得勁連鎖，名酒代理權則是供應鏈不可或缺的一環。河南酒得勁供應鏈管理有限公司總經理劉雪嬌告訴酒業家：“如果只有傳統渠道，我們不一定會簽新品牌，供應鏈項目要求客戶上系統，不允許外采，就要各個區域門店產品的豐富度。需要名酒作為陳列產品進行引流，同時通過一二線品牌的包銷產品、省代產品以及專業產品進行重點推廣，讓門店獲得更多收益。”

　　吾知酒類連鎖咨詢機構創始人樊曉艷曾在中酒展現場表示，酒類連鎖要考慮在未來的發展中，短期利益和長期利益之間的沖突，還有商品同質化、利潤不足等問題，這需要連鎖經營者構建強大的供應鏈體系為商品賦能，明確引流品、利潤品、主推品，最終價值在于提升商品毛利率。而名酒仍然是連鎖商品結構中極為重要的組成部分。

　　日前，有券商在解讀三季度時表示，在酒業發展期，白酒企業傾向于尋找中小商快速擴大區域和市場規模，但進入調整期時，擁有著一定規模的大商、超商更受到頭部酒企的青睞，因為規模化酒商的現金流更為充沛，同時不容易出現破價砸盤的現象，而中小酒商出現破價砸盤的可能性更高，這也導致了當前頭部名酒與大商、超商的雙向奔赴。

　　而這也或許將加速頭部酒商沖擊百億的速度。酒業家曾在此前文章《泰山名飲、華致酒行、乾坤福、百川名品……百億酒商陣容初現？》指出：當下，“百億酒商”陣營初現，泰山名飲率先突破百億，華致酒行、百川名品、酒仙集團、粵強、新星、1919、乾坤福等酒商緊跟其后，欲奮力撞線百億。而這一輪調整期的名酒經銷權集中或將加速“百億酒商”陣營擴容。（文章來源：酒業家）

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