提起河南白酒市場，不少人都會豎起大拇指。作為全國白酒消費總量高的省份，河南白酒市場的體量和包容性是值得稱道的，據公開數據，2023年河南全省白酒流通市場銷售總額668.19億元，距離700億元關卡越來越近。但提起河南本地的白酒企業，按照《2023年河南酒類行業市場發展報告》披露的數據來看，在河南市場銷售額排前十的本地品牌，不過仰韶、杜康等數個品牌而已，發展空間還很大。

　　總結來說，河南白酒市場的競爭格局是比較穩定的。十七大名酒中的領航者如茅臺、五糧液、郎酒、洋河、劍南春等占據大部分的市場份額，仰韶、杜康、寶豐、宋河等本地品牌在竭盡全力迎頭趕上。

　　那么，是什么樣的市場特點，造就了今天的競爭格局；想要占領河南市場，又應該采取怎樣的競爭策略呢？

　　河南市場的“兩極分化”

　　坦白來說，河南市場是全國白酒市場發展現狀的一個縮影，只不過相比之下它更加典型。

　　典型在哪里呢？在于消費需求的兩極分化。

　　最近幾年，我們聽得比較多的一個詞叫做“消費降級”，與之相對應的則是“消費升級”。這兩個觀點有沒有道理呢？其實是都有其內在邏輯的。消費降級對應普羅大眾，消費升級則對應“上流階層”。

　　河南白酒市場的總量是相當可觀的。近700億的消費市場，吸引了大量名酒品牌和本地品牌的角逐。但在消費兩端化發展的現實背景下，河南白酒市場中銷售比較好的品牌大多集中在超高端品牌和超親民品牌這兩個群體中。其中，十七大名酒中的佼佼者如茅臺、五糧液等占據了超高端白酒消費市場，而河南一些本地品牌，則側重于大眾消費需求來開發產品。從整個產業發展的趨勢來看，這種聚焦于兩端核心消費需求的做法并無不妥。但從品牌的長遠發展來看，選擇了親民化產品路線，就意味著短期內無法以品質和文化來成為賺錢的香餑餑。與之相反，親民產品的規模化銷售才是增加銷售額的不二法門。于是我們可以看到，仰韶推出的“天地人”三才產品，以及杜康的各個產品線，價格都相對親民。

　　造成這種現狀，主要是因為大部分本土酒企是立足于河南市場的現實而進行的決策。茅臺、五糧液好則好矣，能夠經常消費它們的群體，終究還是少數。務實一些，避開名酒競爭賺一些在認知內的相對好賺的錢，就成了河南本地酒企的共同選擇。

　　河南白酒市場的特點，概括起來就是超高端和大眾消費端都有廣闊市場，而次高端區域則鮮有消費者涉足。開放而務實的河南消費者，可以接受超高價格帶的飛天茅臺，也可以喝得下四五十的“玻汾”，但卻很難接納不上不下的次高端產品。

　　搶占河南市場，需要幾板斧？

　　河南白酒市場的復雜性，決定了搶占該市場的困難性。具體來說，想要搶占河南白酒市場，以下“三板斧”那是繞不過的。

　　第 一斧：精準定位。在河南市場賣得好的產品雖然有很多，但它們賣得好的原因卻各不相同。想要來搶占市場，就必須對市場進行深度調研，分析那些成功品牌的成功之處，并結合自身實際進行恰當定位，才有可能一炮而紅。舉例來說，大家都知道飛天茅臺價格相對堅挺，風味品質值得期待，但自家做不出來，那么這種定位就毫無意義。目前來看，河南白酒消費市場的暖春尚未到來，親民款產品理論上應當比高端化產品更有市場競爭力。

　　第 二斧：死磕差異化。差異化的角度有很多，譬如風味，又如包裝設計。風味這一塊，河南白酒市場是比較包容的，“濃、清、醬”產品咱都能喝，也都有喜好之人。但即使是同香型的產品，采用不同細節工藝時所產生的風味也可能千差萬別。對風味進行創新，可以增加消費者轉化的效率。而在包裝層面，當今的主流包裝模式確實已經是明日黃花，積極尋求與時代步伐一致甚至超期的設計師對產品外觀進行迭代，是每一個有責任有擔當的酒企應盡的義務。因為只有看起來、喝起來都讓人眼前一亮，才可能在市場競爭中左右逢源。

　　第 三斧：順應消費潮流。目前的消費潮流風向，正在向理性化和價值化轉變。目前來看，大多數消費者不再苛求產品的年份、釀造工藝和陳藏環境，而是從一瓶白酒的本質出發，深度品味其帶來的飲用價值。這要求白酒生產企業能夠開發出更多符合消費期待的產品，以實現品牌的長遠發展。

　　總體來看，河南白酒市場總量雖大，格局卻也相對穩定。想要使其發生顯著變化，必須要在定位、風味與設計、消費潮流把控等方面摸索出可行性路線，最終才能站穩河南市場，踏上成功的康莊大道。（文章來源：大家酒評）

 

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