“當命運遞給我一個酸的檸檬汁時，讓我們設法把它制造成甜的檸檬汁。”這是法國雨果在《笑面人》里寫的一段話。

　　無疑，此次新型冠狀病毒疫情對于酒類銷售產生了重大的影響，春節旺季的銷量下跌讓眾多廠商損失慘重，隨后出于防疫需要，對于人員聚集的限制更是給酒類消費造成了許多不確定性。

　　如果說疫情屬于天災，那么從2016年隨著酒類消費品牌化與品質化的進程加速，互聯網等新零售方式的沖擊來看，實際上，廠商之間面對的“人禍”已經久矣。

　　雖然困難重重，但是酒作為民生類社交產品，具有極強的剛需性，市場需求只是被抑制了，卻并沒有消失，反彈只是時間問題。經歷過多輪的調整，構建新型廠商關系是廠商之間抵御疫情等風險、開辟新局面的關鍵所在。

　　從需求端重新捋順廠商關系是新型廠商關系的前提。

　　酒類廠商關系的緊密程度實際上是酒類銷售市場變革的直接反映，從早單一的產品移庫，到后來市場協同精耕，再到品牌運營拓展，可以說，廠商關系隨著酒類消費者的消費習慣變化而變化，總體趨勢是加快產品的流通效率，但是這個方向由于近年來的互聯網等新零售模式崛起而面臨著新的挑戰。

　　簡單理解就是，廠商之間必須重新定位自身在酒類產業鏈中的行業位置，改變原先單純地以產品為核心的供銷關系，把消費者需求的挖掘與培育放在廠商工作的首要位置，廠家從生產端塑造品牌形象，提升產品質量，加深品質信任，而商家則要從需求端的產品場景出發，完成市場消費需求信息的收集與反饋，協同廠家不斷完善供銷體系，提升消費者的產品體驗，從而市場需求，完成消費者的需求精準滿足。總之，構建新型廠商關系，打造市場壁壘，捋順廠商關系是前提條件。

　　從持續經營角度規劃廠商職責是新型廠商關系的核心。

　　毫無疑問，企業經營的目的是為了獲取利潤。酒企與酒商作為各自的商業體，首要任務就是解決各自企業的生存問題，在疫情之類的突發事件影響下，雖然廠商關系面臨著新的挑戰，但是廠商之間合作關系的本質沒有變化，只有廠商共同持續發展，才能夠帶來酒行業的真正繁榮。

　　在這樣的背景下，新型的廠商關系就是要理性看待廠商之間的利益分配，打破原有的利潤分配機制，廠家要讓渡一部分利潤支撐優質商戶的持續生存，商戶也要積極承擔起自救的責任，盡可能地完成自身的轉型與升級。廠商之間持續經營的關鍵就是要務實地實現利益捆綁，無論是協銷制、廠商聯營，亦或是托管等，企業與商戶之間針對市場費用、銷量返點、人員激勵與物流成本等都需要重新調配，也只有這樣，才能使廠商資源使用率的極大化得以實施，從而廠商之間共同的持續發展。

　　從創新共贏層面共建聯營平臺是新型廠商關系的動力。

　　如果說從需求端捋順廠商關系，持續經營角度規劃廠商職責只是守成的做法，那么創新共贏平臺則是廠商之間維持緊密關系的發展之路。

　　新型的廠商關系離不開酒類消費市場的變化，近年來，酒類消費市場呈現多元化與碎片化趨勢，并且隨著信息技術的發展，酒類消費衍生出社群化與圈層化特征，這在一定程度上要求廠商之間要創新共贏平臺，改變原有產銷結構，大力拓展新零售等新興銷售平臺，從社群營銷、社交電商等多角度調配資源投放，企業利用品牌與資本優勢協助酒商完善銷售平臺，酒商利用自身區域的本地化人脈與客情打造差異化的銷售工具，從而為廠商之間搭建一條規范共贏的銷售網絡，創造新的銷售市場，廠商一體化才能實現市場的突破，提升整體經濟效益。

　　面對疫情，我們看到茅臺、五糧液與洋河等名酒不斷強化經銷商的幫扶工作，給渠道松綁，降低終端成本，名酒尚且面臨如此壓力，可見此次疫情對于酒類消費的影響是深遠的。但是正如我們所說的那樣，在產能過剩與消費升級的行業大背景下，我們堅信酒有著自身強大的自愈能力，并且很快會迎來新的發展機遇，這絕不僅僅是我們作為從業者的信心，更是經歷多輪調整之后酒企與酒商依然傲然前進所迸發出的行業共識。

　　祝福并相信，酒業的明天會更好。（文章來源：華夏酒報）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。