當下，醬酒正呈現(xiàn)擴張式的發(fā)展趨勢。

為何稱之為擴張式發(fā)展？根據(jù)北京正一堂營銷咨詢有限公司總經(jīng)理邵伶俐分析，五年內(nèi)，醬酒至少有1000億的上升空間——“這其中，醬酒頭羊貴州茅臺占據(jù)500億，剩下的500億將被其余醬酒企業(yè)瓜分，而這些企業(yè)中的前列陣營則很可能成為醬酒新的一線企業(yè)。”

對于整個醬酒產(chǎn)業(yè)鏈而言，如何把握這五年至關重要，疫情雖未完全過去，但酒業(yè)暗涌已至。

7月5日，貴州宋代官窖全國招商會行至廣州，在廣州省酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪、邵伶俐、貴州宋代官窖酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理梁成、貴州宋代官窖酒業(yè)銷售有限公司副總經(jīng)理曹烈鵬及近兩百位經(jīng)銷商的見證下，宋代官窖吹響搶占廣東市場的號角。

正如梁成所言，“疫情對酒企、酒商都有不同程度的影響，而宋代官窖選擇激流勇進，全力以赴地去拼搏”。那么，尋找“同路人”的宋代官窖，在這場競爭中又有何優(yōu)勢？

為何是廣東？

行至廣東，是宋代官窖自身品牌定位的選擇。

一方面，數(shù)據(jù)顯示，2018年，廣東省酒類銷售總額達580億元（以出廠價計算），其中白酒銷售總額達235億元，是名副其實的我國白酒類消費高地。

彭洪表示，在疫情影響下，今年1-6月，雖然廣東整體酒水銷售下降約20%左右，但是白酒銷售基本沒有影響，銷售總額與2019年基本持平。

根據(jù)尼爾森的調(diào)查結果顯示，疫情以后，高端酒呈上漲趨勢，且高頻率飲酒消費者沒有變化，而真正減少的是低頻率的消費者。廣東省的白酒產(chǎn)業(yè)在疫情期間幾乎沒有受到影響，業(yè)內(nèi)認為，這與當?shù)匕拙葡�費群體更接近白酒企業(yè)的高頻率飲酒的目標消費群體，且飲用高端白酒者居多有關。

另一方面，進軍廣東也是宋代官窖高端定位的選擇。

梁成表示，宋代官窖品牌只做高端酒，中檔酒則由酒中酒品牌系列酒運作。從廣東省的高端酒消費能力來看，僅以茅臺為例，在茅臺全國銷量靠前的省份中，廣東排名前三。由此可見廣東省對高端醬酒的接受度較高。

而目前看來，235億的廣東省白酒份額，本省地產(chǎn)酒只占據(jù)了10%的份額，仍有超過211億的白酒市場可被挖掘。

因此，從諸多方面看，宋代官窖進軍廣東都是市場的主動選擇。

瓜分醬酒市場，宋代官窖如何出招？

事實上，宋代官窖在此時搶占市場，背后是修煉十余年的內(nèi)功。

經(jīng)過十余年的積累，宋代官窖擁已有2.5萬噸老酒和一座年產(chǎn)量達5000噸的醬酒廠區(qū)。

正如業(yè)內(nèi)人士所言，一個企業(yè)能走到哪一步，產(chǎn)能便能決定其發(fā)展的天花板。宋代官窖無論在地理位置還是產(chǎn)能上都極具優(yōu)勢。

在品質(zhì)得以保障的基礎上，宋代官窖迅速啟動了進軍高端酒市場的步伐。

首先，宋代官窖要做到地面精細化的小圈層推廣，并在全國范圍內(nèi)進行廣告投放，輔以大型公關活動，以此塑造宋代官窖的高端品牌形象。

其中，小圈層培養(yǎng)將針對核心意見代表、購酒人群、職務權威、專業(yè)權威人群的品鑒會和贈酒，同時開展商圈公關和工廠游活動；大型公關活動則包括大型政、商活動的全程贊助。

其次，加大傳播力度。通過大眾媒體和新媒體傳播，向消費者傳播宋代官窖的古窖池、宋代官方釀酒秘方及釀造工藝，協(xié)助經(jīng)銷商進行消費者培育。

再次，充分保障經(jīng)銷商利益。宋代官窖實行月結月清政策，無論是費用周轉期還是貨物都保證按月結清。同時，為了解決竄貨和跌價問題，宋代官窖特意制定了一套評估定量體系。

此外，宋代官窖禁止常態(tài)化的渠道促銷和消費者促銷，實行現(xiàn)金、貨補折扣分流政策，委派專職推廣隊伍執(zhí)行，其推廣隊伍和經(jīng)銷商比例可達1:1。

未來，為了大程度地保障品牌力，宋代官窖方面宣布，公司核心商品貼牌商將不超過20個，且實行品牌資產(chǎn)三級授權制度，意向合作商需與宋代官窖定位保持同步。

事實上，宋代官窖尋找的，一直都是能一同成長的同路人。無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務員，都希望能與之保持長久的合作關系。梁成也在現(xiàn)場表示，達成合作的客戶，在續(xù)簽時都能享受優(yōu)先簽約權。

醬酒分化，如何順勢走棋？

梁成在現(xiàn)場表示，宋代官窖希望在未來五年內(nèi)，成為醬酒一線品牌，而當下正是發(fā)力時候。

整體來看，醬酒產(chǎn)業(yè)在快速擴張發(fā)展的同時，也在不斷地分化。

邵伶俐認為，在過去的五年中，醬酒熱已經(jīng)完成了“5年5步”，進入2020年后，醬酒已進入轉換期。在這一階段，醬酒主流品牌從品類驅(qū)動，向高標準品牌化、高價值高價值大單品和高質(zhì)量市場化驅(qū)動轉換，形成醬酒高端、次高端價格，高質(zhì)量、高規(guī)模帶領的格局。

簡單地說，醬香型白酒正從“品類熱”向“增長熱”轉型。這其中，以茅臺、郎酒、習酒、國臺為首的傳統(tǒng)醬酒頭部企業(yè)，正進一步拓展醬香型白酒的天花板，而新的醬酒頭部品牌則在決定醬酒新需求的能力。

基于此，醬酒新品牌如何抓住自身品質(zhì)和品牌特色實現(xiàn)突圍成為關鍵。

在邵伶俐看來，目前醬酒產(chǎn)業(yè)處于“品類市場化程度較高，品牌市場化程度較低”的階段，這正是醬酒企業(yè)借勢醬酒熱輸出品牌價值的機遇。

梁成也認為，小品類且極具差異化的醬香型白酒，更具優(yōu)勢。

事實上，醬香熱本質(zhì)上是小品類熱。消費者差異化、個性化的需求，令小品類酒的消費需求不斷增加，加之疫情發(fā)生以來消費者對健康的追求度高漲，醬酒的市場空間也隨之進一步擴大。

宋代官窖擁有我國非常早的蒸餾酒窖池和傳承自宋代的官家秘方，其儲存的2.5萬噸老酒及年產(chǎn)5000噸的產(chǎn)能，都將為其在品牌戰(zhàn)中打下堅實基礎。“如果打得比他們還差，那我們這一百多個人還來干什么？”對此，梁成信心滿滿。（來源：云酒頭條）

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