洞察市場趨勢，助力企業搶占先機。“酒業家醬香名酒行”邀約醬酒主流企業負責人，暢談酒業風云，探索醬酒趨勢未來。

　　本期醬酒行，酒業家專訪了白金秘醬、茅臺不老酒全國總經銷貴州鉑泓匯酒業有限公司董事長董培軍，就該公司新的戰略規劃以及白金秘醬、茅臺不老酒近況進行了詳細解讀。

　　疫情沖擊下，似乎絲毫沒有影響醬酒市場的火爆。

　　“每天有7-10家客戶從全國各地過來參觀考察，幾乎沒有間斷過。”貴州鉑泓匯酒業有限公司董事長董培軍透露，這樣繁忙的場景已經持續近4個月，簽單的消息絡繹不絕，意向客戶持續增加中，“我們平均每天收到客戶打款100多萬”。

　　“今年想做醬酒的客戶數量比以往都要多。”隨著醬酒第二波熱潮的來臨，作為白金秘醬、茅臺不老酒（同道同德）系列全國總經銷的董培軍，清晰地認識到消費正逐漸向名優品牌集中，帶有名酒基因的產品和品牌的生存空間也在不斷擴大。

　　1、小品牌賣不動、大品牌不愁賣

　　在消費升級、新消費需求持續裂變的趨勢下，消費者偏向于大品牌成為酒業常態。這直接影響到了經銷商、渠道商，他們在選購某款酒的時候也會偏向大品牌，在利益的驅動下，優質的經銷商資源向頭部品牌集中。

　　董培軍表示，2020年白酒“二八效應”更加凸顯，20%的頭部企業幾乎占據80%的市場份額，品牌集中度進一步提升：“這意味著想要得到更大的發展空間，做大品牌才是好選擇。”

　　“之前繞了一些彎路，2015年做白金秘醬系列后才慢慢走向正軌。”董培軍說，以前在山東開酒廠，也代理過一些濃香酒品牌，在醬酒熱的時候意識到醬酒是新的掘金商機，便在茅臺鎮注冊公司，代理茅臺鎮產品，做品牌，“由于其品牌影響力不大，我們的銷售比較被動，一年才有5、6百萬的銷售額。代理品牌認同度高的產品成為我們轉變銷售思維的關鍵。茅臺火、醬酒熱，我們堅信茅臺集團的產品能夠給團隊帶來新的涅槃機會。”

　　據酒業家了解，目前白金秘醬連續4年銷售額呈3倍遞增，2019年白金秘醬系列酒銷售額達到2億多元，2020年上半年即使受到疫情影響銷售額也突破了9千萬元，平均月銷量達2.6萬件，月銷量超5萬件。

　　“醬酒氛圍越來越好，我們在全國60%的區域都有所布局，河南、山東、陜西、內蒙、新疆作為重點市場進行耕耘。”董培軍告訴酒業家，在茅臺集團的品牌背書下，白金秘醬、茅臺不老酒（同道同德）的市場認可度非常高。

　　下一步，董培軍表示，計劃在白金秘醬的基礎上，鞏固經銷商結構，在做好服務的同時，重點維護和布局茅臺不老酒（同道同德）產品市場，從明年開始，在開拓各區域代理商的同時，重點是幫助代理商加快動銷速度。

　　除白金秘醬外，董培軍還拿到了茅臺不老酒（同道同德）全國總經銷資格，目的是進一步聚集品牌勢能，提升市場份額，并擬在8月23日的新品發布會上釋放更多的優惠政策和福利。

　　從前期招商來看，下半年1億元的銷售目標難度不大。據稱，目前在沒有任何宣傳推廣下，鉑泓匯酒業已收到4700多萬元訂貨定金。

　　2、重拳打擊竄貨、低價傾銷

　　“品牌運營商拿茅臺集團的系列產品做低價傾銷，靠走量賺取短暫利潤，透支了茅臺集團的品牌價值，損害了其品牌形象。”董培軍告訴酒業家，在產品市場上，會確保一個區域只招一家代理，只服務好一家，以區域經銷的模式杜絕竄貨和低價傾銷現象的發生，“把中間利潤合理的、分步驟的給到代理商，確保廠商較高利潤。”

　　記者獲悉，為了嚴格管控市場價格體系，維護各經銷商的利益，鉑泓匯酒業開啟了專項行動，發布了嚴格的整治措施，通過聚焦市場管理體系，強化市場管控，堅決打擊跨區域竄貨，低價傾銷等不良行為，有效地增強了經銷商的信心和決心，確保產品以將健康有序的市場運作體系進行流通。

　　為了打造良性市場，從長遠布局出發，董培軍在產品流通中采用“1托6防竄貨二維碼”，通過條碼進行智能追蹤，錄入一箱酒包裝上的條碼信息后，其中6瓶酒的信息隨之錄入系統，為客戶提供包裝、追溯、防偽、防竄、倉儲物流等一站式服務。

　　正因為一系列市場管理措施的推進，其在茅臺鎮這么多銷售公司中脫穎而出，受到各級代商和酒水行業專業人士的認可，達成長期合作關系。目前白金秘醬在全國有400多個經銷商，茅臺不老酒（同道同德）的意向客戶達360余家，預計今年可突破500家。

　　同時，白金秘醬和茅臺不老酒（同道同德）系列只招區縣或市級代理，點狀布局，以點到面，觸達終端，進行區域板塊化運作，加大渠道力建設。并以“品鑒+團購+回廠旅游”的招商模式，推廣醬酒品牌，感知醬酒文化魅力，有利于增強各級代理商做白金秘醬和茅臺不老酒（同道同德）產品的信心和決心，進一步提升終端動銷速度。

　　隨著醬酒熱的進一步發展和醬酒市場的進一步擴容，我國醬酒市場的結構將發生轉變，腰部價格帶的市場容量將會繼續擴大，醬酒的主流競更多地在次高端和中高端價位帶。這也意味著這一價格帶存在更大的掘金空間。董培軍看中這一機會，力推白金秘醬和茅臺不老酒系列產品，發力中高端市場，嚴控市場價格管理體系，變品牌優勢為勝勢，繼續在這片藍海掀起浪花。（來源：酒業家）

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