經(jīng)銷商和終端商還好嗎？

　　有人說今年勝于去年，也有人說不如去年，真相是什么？

　　為了給出客觀的答案，微酒選擇江蘇、安徽、湖北、河南、湖南等地市場進(jìn)行了中秋節(jié)前調(diào)查。

　　01、看消費(fèi)：市場疲軟、替代品出現(xiàn)、場景減少

　　“今年中秋節(jié)，還不如去年疫情下的行情呢”——這句話是眾多經(jīng)銷商的開場白。

　　王老板接受采訪時(shí)表示：“白酒賣不動，比去年差多了。這個(gè)中秋節(jié)，不僅是白酒，其他東西也不好賣。”

　　安徽某經(jīng)銷商則告訴微酒記者：“從銷售數(shù)據(jù)上來說，今年中秋節(jié)是比去年下滑的，幅度在30%左右，只能說比平常好一點(diǎn)。去年中秋還有補(bǔ)年的消費(fèi)行為，今年是消費(fèi)不行。”

　　那么，高端價(jià)格帶又如何呢？

　　江蘇某經(jīng)銷商這樣說道：“今年生意比較難做，不掙錢。客戶送煙送酒的少了，現(xiàn)在一般是香煙送個(gè)一、兩條，酒送個(gè)一箱表示一下。從量上來說，幾乎是腰斬。”

　　湖北某經(jīng)銷商則直言：“酒太貴了，一箱酒一般都要三千元以上，今年好多消費(fèi)者都在尋找白酒的替代品，比如茶葉、超市卡、螃蟹卡、水果卡等等，這些東西比往年賣得要好。”

　　據(jù)微酒記者了解，相較于前幾年中秋節(jié)，白酒消費(fèi)在今年呈現(xiàn)出疲軟的態(tài)勢，部分相對忠誠的高端酒客戶也在降級消費(fèi)，“被替代”的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。

　　對此，有行業(yè)專家表示：白酒消費(fèi)疲軟的根本原因在于居民可支配收入的疲軟，不僅白酒行業(yè)，其他行業(yè)也同樣有所顯現(xiàn)。

　　國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)顯示，7月消費(fèi)整體表現(xiàn)較為疲軟，1-7月，社會消費(fèi)品零售總額的兩年平均增速為4.3%，低于前值，整體增速進(jìn)一步放緩。

　　除此之外，還有經(jīng)銷商反映，中秋節(jié)跨區(qū)域疫情管控也產(chǎn)生了一定的影響。

　　“中秋節(jié)的三天假期本來就短，再加上跨區(qū)域疫情管控，今年中秋返鄉(xiāng)的人是比較少的。好多人就連給岳父、岳母送禮都直接微信轉(zhuǎn)賬了，即飲+送酒的場景大幅減少。”河南某經(jīng)銷商說道。

　　02、看渠道：終端有庫存，中秋下貨難

　　消費(fèi)涼涼，那么渠道呢？

　　微酒記者在走訪名煙名酒店、酒類連鎖店、大型二批商以及中小超市時(shí)發(fā)現(xiàn)，終端倉庫的存貨普遍較多，庫存周期普遍在2個(gè)月左右。

　　有終端商告訴微酒記者：2021年的中秋旺點(diǎn)至今尚未出現(xiàn)，中秋前的一周比較值得期待。而相較于中秋節(jié)，國慶節(jié)可能會更好一點(diǎn)。國慶假期長，聚飲和宴會比較多，在他手上，目前國慶節(jié)的宴會用酒都預(yù)訂了10多場了。中秋節(jié)期間，他保持著“少批量、多頻次”的進(jìn)貨方式。

　　某江蘇經(jīng)銷商表示：“今年二季度，江蘇受到疫情影響，渠道庫存還有，中秋節(jié)前很難下貨。大的終端還能進(jìn)一點(diǎn)，小的煙酒店根本不會進(jìn)貨。”

　　而另一位河南經(jīng)銷商則更加悲觀：“鄭州的水災(zāi)和疫情都趕在了一起，之前一個(gè)多月都沒有賣貨，被淹的貨剛調(diào)換回來，可以賣到國慶節(jié)了，現(xiàn)在進(jìn)不了貨。”

　　在微酒記者的深入調(diào)查中，也有經(jīng)銷商反映市場情況還行。安徽亳州區(qū)域的經(jīng)銷商告訴微酒記者：“預(yù)計(jì)在13號左右開訂貨會，但大部分要賒銷，賬期要2-3個(gè)月。廠里面有任務(wù)，貨發(fā)過來了，放在倉庫不如放在渠道。”

　　對于中秋節(jié)的銷售渠道，大部分經(jīng)銷商表示，主要還是會集中在團(tuán)購+宴會兩大渠道，酒店、商超都很難賣動酒。

　　據(jù)微酒記者了解，如果說2020年中秋節(jié)很多白酒的促銷力度有10%的話，那么今年的促銷力度則普遍減少到了2%左右，雖然減少很多，但渠道商卻鮮有怨言。

　　“今年中秋，消費(fèi)者買酒與否不是因?yàn)閮r(jià)格的高低、促銷的力度大小，而是他們的需求變少了。有些東西該買還會買，但有些東西你加再大的促銷力度也不行。所以，我們反而不去做促銷了，既傷害利潤又傷害價(jià)格，何苦。”湖北某經(jīng)銷商說道。

　　需求減少了，不做促銷也是題中應(yīng)有之義，但也有部分區(qū)域經(jīng)銷商為了中秋節(jié)能夠壓下去貨，反其道而行之——中秋節(jié)前漲價(jià)。

　　湖南某經(jīng)銷商這樣表述道：“我們觀察了，促銷對終端可有可無，但是漲價(jià)卻不一樣。我們在中秋節(jié)前漲供貨價(jià)和零售價(jià)，如果煙酒店在中秋節(jié)前打款，就可以享受老價(jià)格，不然就要按新價(jià)格執(zhí)行。我們通過這樣的方式來倒逼渠道進(jìn)貨，現(xiàn)在收了很多預(yù)收款，貨下得也快。”

　　當(dāng)然，上述經(jīng)銷商的說法是有前提的，那就是產(chǎn)品要夠硬。

　　那么，中小酒企的產(chǎn)品又該怎么辦呢？

　　部分中小酒企和經(jīng)銷商表示，他們的中秋節(jié)運(yùn)作已不再追求全覆蓋，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，線上同樣可以成為白酒的銷售渠道。

　　于是，部分中小酒企、經(jīng)銷商抓住抖音直播的風(fēng)口，紛紛開設(shè)直播間，在中秋節(jié)前紛紛加大推廣力度，有時(shí)，一場直播甚至能賣出幾百上千件酒。

　　03、看價(jià)格：高端穩(wěn)中有升，次高端漲價(jià)兇猛，大眾酒開始順價(jià)

　　說了消費(fèi)和渠道，讓我們再來看看價(jià)格。

　　9月9日，茅臺的一批價(jià)在3030元/瓶，環(huán)比走低。對于茅臺價(jià)格的回落，某安徽經(jīng)銷商表示，這是中秋節(jié)前茅臺酒廠加強(qiáng)價(jià)格管控所致。

　　與此相反的是，因?yàn)槭袌鲂枨罅康脑黾樱�整箱茅臺的價(jià)格進(jìn)一步上漲達(dá)到3850元/瓶，市場出現(xiàn)了一箱難求的現(xiàn)象。甚至衍生出了私自制作木箱、皮箱的生意，將散瓶茅臺變成整箱。

　　受市場一定需求量釋放的影響，五糧液的價(jià)格則較為堅(jiān)挺，一直穩(wěn)中有升。五糧液在江、浙、滬、皖的批價(jià)相差不大，一批價(jià)格比之前上漲了30元左右，實(shí)際成交價(jià)也上漲了50-100元。

　　國窖1573的價(jià)格比較統(tǒng)一，安徽、河南、江蘇、湖南、湖北等地的批價(jià)都在910元/瓶左右，實(shí)際成交價(jià)在980元/瓶左右。

　　可以看出，在高端市場，除茅臺外，五糧液價(jià)、國窖1573的一批價(jià)從年初到中秋節(jié)前均有小的漲幅，這體現(xiàn)了中秋節(jié)期間高端名酒市場穩(wěn)中有升的走勢。

　　“高端白酒上半年本來就稀缺，廠家對價(jià)格的管控力度也很嚴(yán)格，再加上配額制，所以價(jià)格第比較穩(wěn)定的。同時(shí)，廠家與經(jīng)銷商的渠道下沉和精細(xì)化營銷增加了一些市場的量，自然穩(wěn)中有升。”某江蘇經(jīng)銷商說道。

　　微酒記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，與高端市場不同，次高端市場在今年中秋節(jié)前的變化還是比較大的。

　　我們先看全國性的次高端品牌，在湖南市場，劍南春的一批價(jià)在410元左右，水井坊臻釀八號的一批價(jià)在320元左右，品味舍得在350元左右；在河南市場，水晶劍的一批價(jià)在405元左右，水井坊臻釀八號在315元左右，品味舍得在345元左右；江蘇市場，劍南春為410元左右，水井坊臻釀八號為320元左右，品味舍得為345元左右。

　　可以看出，全國性次高端一批價(jià)相對年初均有小幅上漲。而與此相對，區(qū)域次高端產(chǎn)品的一批價(jià)則上漲幅度較大。

　　區(qū)域次高端市場比較亮眼的有，安徽市場的古井貢酒年份原漿古16的一批價(jià)在350元左右，實(shí)際成交價(jià)約400元，古20的一批價(jià)在550元左右，實(shí)際成交價(jià)約600元；江蘇的國緣四開一批價(jià)在430元左右，實(shí)際成交價(jià)約480元；河南的仰韶天時(shí)的一批價(jià)約470元。

　　有經(jīng)銷商表示，相較去年，今年中秋節(jié)的區(qū)域次高端漲幅較大，漲幅在50元/瓶左右。

　　“區(qū)域次高端漲幅大有幾方面原因，一是高端市場消費(fèi)降級，給次高端帶來了機(jī)會；二是次高端價(jià)格帶的消費(fèi)者敏感度不大，容易接受；三是廠家實(shí)行配額制，有一定的。”安徽某經(jīng)銷商分析道。

　　與高端酒、次高端酒不同的是，大眾價(jià)格帶的漲價(jià)幅度不大，但也有新的現(xiàn)象。

　　與以往大眾酒價(jià)格普遍倒掛不同，在今年中秋節(jié)前，許多大眾酒都出現(xiàn)了順價(jià)銷售。

　　“價(jià)格倒掛本來就是不正常的現(xiàn)象，順價(jià)銷售就是撥亂反正。照此去看，價(jià)格倒掛將會成為過去式，順價(jià)銷售會逐漸成為大眾酒的主流形式。”有行業(yè)人士指出。

　　有經(jīng)銷商告訴微酒記者，隨著近幾年白酒市場集中度的提升，大品牌的市場話語權(quán)加大，價(jià)格回歸正常是必然的。同時(shí)，廠家也越來越重視量價(jià)平衡，大促大銷的時(shí)代已經(jīng)過去了。

　　04、看醬酒：流通進(jìn)不去，團(tuán)購受阻，醬酒不香了？

　　醬酒是今年白酒市場大的看點(diǎn)，從春糖開始，醬酒的熱度就一直持續(xù)。那么，中秋節(jié)前，醬酒市場的情況又是怎樣的呢？

　　微酒記者在走訪江蘇、安徽、湖北、湖南等市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，流通渠道的醬酒品牌很少，習(xí)酒、國臺尚能見到產(chǎn)品陳列，其他醬酒品牌則很少見到。

　　“除了茅臺，很少有消費(fèi)者主動選擇醬酒，而且消費(fèi)者也分不清醬酒的品牌，還是很難賣的。”江蘇某終端老板表示。

　　某安徽經(jīng)銷商則說道：“濃香白酒太強(qiáng)勢了，煙酒店進(jìn)入的門檻被抬得很高，醬酒很難進(jìn)到流通渠道，所以市場上難覓蹤影。”

　　流通渠道見不到，團(tuán)購上呢？

　　“目前我們還是以團(tuán)購為主，圍繞身邊的團(tuán)購資源來做營銷。上半年銷售還不錯(cuò)，貨也都賣完了。”湖南某習(xí)酒經(jīng)銷商說道。

　　而某湖北二線醬酒經(jīng)銷商則是另一種說法：“本以為中秋節(jié)送禮的多，我們的團(tuán)購會好做。但恰恰相反，中秋送禮一般都是送關(guān)系重要的，為了保險(xiǎn)起見，客戶大多會選用全國性名酒或區(qū)域強(qiáng)勢品牌，我們反而比平時(shí)還難做了。”

　　浙江某三線醬酒經(jīng)銷商更是訴苦：“我們第1波貨賣完之后，第二波就比較難推了，開瓶率低。身邊的資源都用完了，新資源又不是那么好開，我倉庫里的貨很多。”

　　“做醬酒就是因?yàn)槔麧櫢撸�現(xiàn)在競爭太大了，好多人都在做醬酒。利潤肯定下來了，還要市場投入，利潤再一次攤薄，算到后，利潤和濃香的差距也不大了，這就沒什么意思了。”某江蘇市場剛進(jìn)入醬酒的經(jīng)銷商分析道。（文章來源：微酒）

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