http://www.xxnmx.cn/pijiuzs/ 2022-05-23 閱讀數：324
Q:華南區域疫情后四五月銷售表現以及物流恢復情況。
A:終端整體的銷售表現還不錯，但夜場受到的影響比較大。4月份開始泉州一帶基本上已經恢復，餐飲全部已經正常營業，以及復工后各個廠家都加大了渠道的促銷，終端的庫存消化比較多。4月份終端整體的銷售表現都還不錯，但是夜場5月15號才開始恢復，現在已經恢復了將近一半，對于夜場的影響比較大。
Q：居家消化了很多經銷商的庫存，指的是KA零售的庫存嗎？
A：對。主要還是一些零售店、便利店。
Q:疫情防控政策方面是否有趨嚴的趨勢？
A:目前沒有。泉州這次疫情整體管控還比較可以，疫情只持續了一個月，很快就恢復正常，而且疫情主要集中在泉州市區和晉江兩個市場，對于周圍其他地方的影響不大。
Q:對于6月到9月銷售旺季的預期如何？
A:現在啤酒行業整體競爭比較激烈，疫情過后，很多品牌都會在旺季加大渠道促銷的力度，現在已經有一些品牌開始進行促銷。由于目前庫存有所增加，預計6到9月銷售旺季來臨時，能夠實現比往年更多的增長。
Q:夜場受疫情影響較大，目前結構升級的效果是否低于預期？2022年次高端以上產品的目標增速是否有望實現？
A:實現目標增速難度比較大，但是現在各個品牌都在加大餐飲渠道以及零售渠道次高端新品的推廣，在次高端方面進行布局。
Q:您認為喜力星銀是一款推得比較成功的產品嗎？
A:目前還看不出來。價格方面，喜力對百威的沖擊很大。經典整體的零售價現在應該逐步在往下走，如果未來喜力要跟百威品牌競爭，肯定還會在經典上面推出一款產品來做一個保護。品牌方面，品牌需要更高的價位來進行支撐，目前產品在逐步進行導入，喜力2021年推的一些產品如紅爵、虎牌等都不算很成功，所以現在喜力推新品成功的幾率應該比原來高。
Q:2022年喜力品牌整體的資源投入水平如何？
A:線上方面，我們接觸的比較少，目前主要是歐冠和歐洲杯方面正常的投入。線下方面，廣告牌、冰箱等物料的投入問題都不大。
Q:這一輪疫情對于泉州的影響程度如何？
A:整體來看，由于疫情原因，經濟方面受到一定的影響，特別是中低端方面受影響的比重明顯加大。
Q:目前中低端的占比如何？相較之前大概提升了多少？
A:從惠泉的一季度報也可以看出來，惠泉品牌比較中低端。一季度整個惠泉增長8%到10%，泉州是基地市場，增長的幅度會比較大，大概在15%左右。
Q:中低端占比明顯提升是相對比較短期的因素，啤酒行業歷史上有哪些年出現過這種情況？預計這種情況會持續多久？
A:從2021年開始中低端占比明顯提升，泉州市場主要是雪津的低端產品和惠泉的低端產品，雪花近兩年主要有喜力在增長，在投入上面可能沒有傾斜到雪花品牌�；萑母叨水a品上不去，在中低端方面發力。中低端方面，近兩年整體經濟不景氣，疫情影響較大，消費者的消費情況出現兩極分化，次高端產品有百威、藍妹、喜力系列，中低端產品有惠泉國宴、惠泉一麥、雪津拉格等�，F在整體的消費有點兩極分化，所以我們認為中低端占比提升持續的時間肯定還會更長。
Q:低端具體的價位帶是多少？
A:中低端基本上是3-5元，而且很多都有再來一瓶的激勵活動。
Q:在這個過程中哪些牌子受損比較嚴重？
A:雪花的量掉得比較大，但是因為喜力的量和利潤都很高，近兩年喜力在整個福建的增長遠遠高于同行業其他品牌，喜力的增長能夠彌補雪花下滑的部分，而且還會超出很多。雪津原先做的是皮爾森，換成拉格產品后，在中低端的銷售出現比較明顯的增長，甚至出現扭虧為盈，增長幅度較大。
Q：同一個渠道有產品結構的變化嗎？比如說餐飲渠道的中低端占比有提升嗎？
A：中低端主要還是在零售渠道，各個品牌在餐飲基本上是推高端。
Q：現在福建餐飲渠道中低端的占比有下降嗎？現在恢復得怎樣？
A：疫情完了以后，雖然已經都恢復開業，但影響還是很大，明顯感覺到餐飲比重在下降，零售明顯在增加，這部分基本上轉移到零售去了。
Q：在過去五年也有一些經濟波動的時候，出現過類似中低端占比提升的情況嗎？
A：沒有。整個福建的啤酒，后面百威收購雪津完以后，包括青島進來以后，把原來的消費做了一個很大的升級，基本上是從原來大瓶裝的3-5元產品，后面改成小瓶裝的8-10元產品的調整。前幾年不管是貿易戰也好，或者其他的影響，都是在升級的過程，所以去年以后應該是比較明顯的變化。
Q：大概現在餐飲恢復到什么樣的水平？
A：如果能達到封控之前的五成就很好了，有的可能還不到五成，閉店率很高。
Q：所在區域現在非現飲和現飲比例大概怎樣？
A：原來非現飲和現飲的比例大概是7比3，現在應該是8比2。
Q：目前福建市場各個品牌的體量大概是多少？
A：百威與藍妹啤酒大概共110萬噸，藍妹單獨的體量大概在10萬噸左右�；萑【拼蟾�18萬噸，喜力是15萬噸，青島啤酒3-5萬噸，2萬多噸。
Q：啤酒市場這幾年哪個品牌的勢頭比較好，它的表現怎樣？哪個品牌勢頭在下滑，其中的原因是什么？
A：這兩年整體勢頭的是喜力，去年大概30%的增長，今年目標是30%增長，季度大概是40+%�；萑獜脑瓉�10%左右的下降，這兩年到8%-12%左右的增長，它在整個江西是下降趨勢，所以福建的增長幅度比整體幅度更高。百威品牌的銷量明顯沒有下降，藍妹有比較好的增長，B端基本與以往相差不大。
Q：19年惠泉管理層好像有換，具體有哪些市場的動作？
A：這兩年整體的調整相對比較成功，現在基本上各項費用壓縮得比較緊，整體的費效比肯定比之前有提升。
Q：從消費者認知層面上來看，大家對雪津和惠泉的品牌認知度有差別嗎？
A：肯定有比較大的差別。惠泉未來會面臨比較大的壓力，整個品牌這兩年基本沒有任何投入，所以年輕一代的90后、00后可能都不知道惠泉這個品牌，應該對惠泉有比較大的沖擊。
Q：燕京U8的產品未來可能繞過競爭協議，借助惠泉已有的渠道去福建推u8的產品嗎？
A：這個完全可以有。我覺得對燕京來說是比較好的機會，因為這兩年品牌和產品都沒有比較成功的，目前U8與V10數據較好�，F在廣西和福建，，沒有借助他們的渠道，第二，沒有自己建立的銷售隊伍，沒有具體的一些量化的指標要求，產品推動比較困難。第三，在福建基本沒有推廣，可能產品就在經銷的倉庫里面，而沒有在渠道。
Q：福建原來的高端啤酒是有很多水貨的，目前科羅娜和喜力的情況有變化嗎？
A：肯定很大的變化，減少了很多。一是疫情進不來，二是流程可能麻煩而保質期較短，三是目前也有在管理其他國家進來的產品。
Q：福建省啤酒罐化率水平？
A：聽裝明年應該高要超過瓶裝了。我們目前的區域大概一萬箱的聽裝和7000箱的瓶裝。
Q：聽裝里面有多少比例是去流通渠道？
A：基本上是流通渠道，90%-的比例。
Q:華南區域大部分都是這種情況嗎？還是喜力百威的罐化率高一些？
A:都是這樣，華南區域啤酒的聽裝全部都是在零售店銷售，瓶裝是在餐飲銷售。比例是聽裝更高嗎
Q:藍妹在餐飲終端的價格是多少？
A:給終端的價格大概是140元左右，終端的售價大概是8-9元，比較好的餐飲售價10元。福建啤酒的噸收入可能是全國。
Q：現在喜力經典和喜力星銀的餐飲終端價是多少？
A：喜力經典終端價7元，給到餐飲約為105元，星銀終端價8元，供貨價是145送1。
Q：青啤在福建的策略和現狀如何？
A：青島啤酒這兩年沒有太大的動作，大客戶制以后以客戶為主，嶗山這兩年B端開始有市場維護，1903和白啤整體推廣一般，沒有較好的產品。
Q：純生和經典聽裝表現如何？
A：很少，除了嶗山有做一些，純生在福建基本沒出，經典也只是推了1903，原本經典在福建賣得，后來被打下去了，對青啤的影響很大，這兩年就沒有再推這款產品了。
Q：當時被打下去的原因是什么？
A：一，價格，青島啤酒就一個單品。二，百威渠道投入大。后來大家比較偏向于進口啤酒，從15-16年開始青島啤酒銷量下降很多。
Q：2022年，惠泉啤酒要求整體增長多少？產品結構上有無要求？
A：內部整體目標應該是銷量增長10%。公司一直都有產品升級的想法，但現在情況不太允許。一，新董事長過來后品牌投入費用砍掉，所以要推很難。二，在夜場和餐飲一些比較弱的渠道的推廣一直不太成功。
Q：公司本身沒有產品結構升級的硬性要求？
A：肯定還是有，因為有利潤指標，利潤來源可能還是產品結構的升級，也可以通過市場費用管控或銷量增長帶動，但我認為仍需通過產品升級帶動。
Q：疫情控制后，餐飲和夜場的限制也放開了，福建啤酒市場大概多久才能恢復正常狀態？會不會有報復性消費？
A：現在大家不出來主要原因不是疫情，而是經濟不好支撐不了消費，能否出現爆發性消費還是取決于國家整體環境。（來源：騰訊網）
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