老高去年4月11日寫下《春糖歸來話醬酒，韭菜宜割不宜遲》，對烈火烹油的醬酒熱吹一口涼風。今年醬酒開發商哀鴻遍野，只是歸結于宏觀形勢，恐怕是自欺欺人。

　　當下市場低迷且不說，未來趨勢如何？

　　老高認為：名酒控盤控價，就是未來中國酒業的基本盤。

　　酒廠如果做不到控盤控價，一味追求業績，根本不可能做起來品牌；經銷商如果不接受控盤控價，不能從”賺差價”轉變為“賺服務費”，也不可能做起來市場。

　　為什么這樣說？

　　倒金字塔

　　中國白酒消費的整體結構

　　主要是由白酒的消費結構而定。

　　從茅臺、五糧液等公司年報，結合《今日酒價》及市場終端價格，白酒消費的整體結構呈現倒金字塔形（如圖），以飛天茅臺為代表的超高端白酒占據了接近1/2的市場份額，300元以上的白酒占據了白酒消費的80%市場份額。

　　近20年白酒行業的發展來看，白酒品牌的核心是占據價位段。

　　各大品牌也以大單品占據核心價位段為主要策略。

　　近期，劍南春人事調整完畢，被譽為“次高端價位段的定海神針”的水晶劍南春開始提價，水井坊、舍得等品牌不得不趕快跟進。

　　五糧液、國窖1573、青花郎等產品數年難以突破的1000元大關，被橫空出世的茅臺1935輕松突破，摸高到1800元之后回落到1400元，對上述幾個品牌沖擊不小。

　　無論有多少消費者覺得酒貴，無論多少經銷商覺得難做，中國白酒品牌已經逐漸脫離大眾消費的場景，更多的轉為商務社交甚至帶有金融屬性的消費品。

　　中國白酒產量

　　連續5年下滑

　　品牌象征著符號，滿足了商務社交的精神價值，而不再局限于或酣暢或微醺的功能價值。不是說大眾不再消費酒水，白酒作為非必須消費品，大眾消費的占比會越來越少。

　　中國白酒產量自2016年以來連續5年下滑，2021年產量跌至2016年的1/2。

　　白酒的消費量越來越少，消費金額越來越多，主要原因就是白酒價格越來越貴，同時，高端酒品牌集中度甚至單品的集中度越來越高。

　　未來可以預見的是，中高端以上白酒品牌對價格市場的管控越來越嚴格，否則不進則退，消費者記不住那么多品牌，控盤控價是維系品牌運營的必備手段。

　　控價的前提是控盤

　　控盤的前提是尊重市場

　　白酒廠家要想控價，必須要控盤，控盤的前提是對“盤”的了解、預期和規劃，這要基于對市場的了解、尊重和判斷，而不是基于自身業績的沖動。

　　白酒市場價格的混亂，不是因為別的，就是白酒廠家基于業績增長，而對經銷商不斷“壓任務”，而不是主動打造市場氛圍，促進市場動銷，擴大市場份額。

　　所有經銷商愿意打款的前提就是”動銷”。

　　白酒品牌競爭已經到白熱化的程度，市場動銷也不再像以往是以經銷商為主力不斷投入，今后更多的是品牌酒廠主導市場拉動、市場氛圍等行動，經銷商則轉型為服務商，服務消費者。

　　茅臺包括茅臺醬香酒不斷推進的終端升級：第三代茅臺專賣店及“萬家共享”店，推進到甚至“浪費”的品鑒會，無不是在運作市場氛圍，增強消費者認知。經銷商也在這個過程中，從“賺取差價”轉變為“賺取服務費”。

　　因此，老高認為：控價的前提是控盤，控盤的前提是對市場的把控。

　　過去20年，依賴于渠道擴張的粗放式增長階段已經結束。未來，酒類消費更多依賴于品牌拉動下的精準消費者圈層的精細運營。

　　消費者圈層的精細運營，一，酒廠自身對品牌對應市場的判斷、運營規劃；二，各地經銷商對各地消費者圈層的了解、滲透與服務。

　　所以，經銷商也要務必要認清基本盤，經營思維從“賺差價”轉變為“賺服務費”，賺品牌的服務費，賺消費者的服務費。

　　經銷商的核心資產

　　是消費者數據

　　那么，經銷商應該怎么做？

　　首先，經營思維一定要調整，要毫不猶豫、堅定不移的去擁抱消費者。對代理產品所對應的消費圈層要不斷深入洞察，這就是核心消費者畫像。

　　可以預見的是，煙酒店的數量將大量減少，擁有終端門店資源和名酒代理資源的經銷商將會成為區域極具競爭力的酒商。（詳見《區域酒類連鎖，將是未來10年酒類流通的主力軍》）

　　名酒的經銷商一定要明白：自己大資產是掌握的消費者數量、質量。因此，消費端客戶的精細運營是核心技能，運營多少終端網點，發展多少注冊會員，會員年消費金額、年購買頻次等等，這些應該成為名酒經銷商關注的數據。

　　其次，經銷商要與核心消費者共建名酒消費場景甚至渠道。這是名酒廠家做不了的事情。青花郎大力推動的“莊園游”，回歸到品牌運營的真諦，品牌是與消費者共建的。那么，渠道為什么不能呢？

　　名酒消費已經逐步圈層化，尤其是行政區域的圈層化更加明顯，經銷商可以引進核心消費者，構建與消費者圈層匹配的消費場景，形成圈層專屬渠道。一些酒商運營的圍棋俱樂部、籃球俱樂部、釣魚俱樂部等等，均可看作是圈層渠道。

　　……

　　目前酒類行業悲觀情緒蔓延，但是，老高認為，周期性調整改變不了中國酒業的整體趨勢，名酒控盤控價是未來發展的基本盤，但是剩余20%的中低端市場也未嘗不會出現30億、50億的品牌企業。

　　只是，對于絕大多數酒商而言，選擇已經成型的大單品，風險要小于陪伴新產品成長為大單品。新模式、新產品、新想法層出不窮，老品牌出新品，除了茅臺也罕見成功的，新品牌聲勢浩大，市場卻是寥落。

　　目前，能被消費者廣泛接受的大單品都是10年甚至20年市場運營的結果，相信時間的力量。大多數酒商一定要量力而行，過去這么多年，韭菜都是被心潮澎湃的新模式、新產品、新想法收割的。（文章來源：渝酒餐謀）

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