當前，白酒行業“馬太效應”持續加劇，頭部酒企擠壓式增長明顯，區域性白酒企業承受著日益嚴峻的發展壓力。在此之下，區域性白酒企業加速分化，大部分企業降速明顯，只有少數企業穩住了增長，呈現出向上的發展勢頭。

　　近日，今年白酒上市企業的三季報披露完畢，酒食新消費梳理發現，有三家區域性名酒在行業普遍承壓下，仍交出了不錯的成績單。

　　它們是如何做到的，又能為其他區域性白酒品牌的破局提供何種借鑒與思考？

　　“腰部”猛烈調整，誰在向上生長？

　　觀察今年白酒上市企業的三季報不難發現，區域性白酒品牌正加速分化。

　　總體來看，今世緣、迎駕貢酒、金徽酒實現正增長，牛欄山、口子窖、金種子、酒鬼酒等則普遍面臨降速或失速。

　　在正增長的幾家企業中，今世緣增幅為18.86%，然后依次是金徽酒同比增長15.31%，迎駕貢酒同比增長13.81%。

　　具體來看，2024年前三季度今世緣實現營收99.41億元，同比增長18.86%。照此增速，今世緣有望今年實現120億元的營收。

　　迎駕貢酒今年前三季度1-9月實現營業收入55.13億元，同比增長13.81% ，僅前三季度營收已破50億元，朝百億目標又邁出了一步。

　　金徽酒則是前三季度共實現營業收入23.28億元，同比增長15.31%，其增幅位列白酒上市企業第五，僅次于茅臺。

　　總而言之，這三家區域性名酒在行業普遍降速的基本面下都展現出了抗壓能力。

　　接下來，酒食新消費將從產品和市場兩大方面，具體看一下這三家酒企取得不錯成績的關鍵。

　　產品結構的持續優化與價格帶的精準卡位

　　在本次三季報中，有一點引起了酒食新消費的注意，那就是這三家企業的“塔尖產品”都保持了雙位數增長。

　　具體來看，今世緣2024年前三季度特A+類產品實現營收64.68億元，同比增長18.9%；特A類產品實現營收28.62億元，同比增長21.9%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度以洞藏系列為代表的中高 檔白酒實現銷售收入42.46億元，同比增長18.63%。

　　金徽酒2024 年前三季度300 元以上產品收入4.7 億元，同比增長43.8%。

　　與之相對的是，這些企業的低檔產品增速都在下滑/微增。

　　今世緣2024年前三季度B類產品實現營收1.23億元，同比下降5.7%，C&D類產品實現營收0.6億元，同比下降11%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度以百年迎駕貢系列等為代表的普通白酒實現銷售收入10.06億元，同比增長2.35%。

　　金徽酒2024 年前三季度100元以下產品收入6.0億元，同比下降2.5%。

　　值得注意的是，中高 檔產品較為高速的增長成功帶動了企業的整體凈利潤增速及毛利率的上漲。

　　可以看到，今世緣2024年前三季度實現歸母凈利潤30.86億元，同比增長17.08%；實現扣非歸母凈利潤 30.74 億元，同比增長 16.59%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為20.06億元，同比增長20.19%；毛利率為74.28%，同比上升3.10個百分點。

　　金徽酒2024 年前三季度實現歸母凈利潤3.33億元，同比增長22.17%；實現扣非歸母凈利潤3.37億元，同比增長23.05%；毛利率為64.14%，同比上升0.65個百分點。

　　以上均反映出三家酒企在產品結構上的優化升級對企業整體經營的帶動作用，特別是其中高 檔產品，已成為縮量時代下幫助企業搶占市場份額的利器。

　　具體來看，今年以來，今世緣充分釋放國緣開系勢能，向上培育 V 系，向下發力雅系，加快高溝品牌在高線光瓶復興，優化產品結構。

　　在主力大單品國緣四開的強勢帶動下，V 系和雅系也實現了較為快速的增長，對省內多數增量需求進行了積極轉化。

　　而迎駕貢酒中高 檔產品——洞藏系列內部產品結構也在持續優化，今年以來，洞6、洞9核心產品自點率、開瓶率反饋較優，洞16在合肥等核心市場宴席端反饋良好，洞20進一步拉升了品牌結構。

　　此外，今年以來，金徽酒的金徽年份系列、金徽老窖系列（主要是：金徽 28、金徽18 、金徽老窖180等產品）也在省內以及江蘇、河南、山東、浙江等華東市場取得了良好表現，實現了從量變到質變的結構性增長。

　　值得注意的是，這些區域性名酒的主力產品都在各自的優勢區域實現了對價格帶的精準卡位，比如：國緣四開的價格就處在江蘇市場持續擴容的300-600 元的主流價位上；迎駕貢則是在100-300 元價格帶建立起自身優勢，與省內較為強勁的競爭對手形成錯位競爭。

　　這也變相說明，區域性酒企在追求產品結構升級的同時，不能盲目推出高端產品，要根據當地實際情況，找準自身定位，從而發揮“優勢富集效應”。

　　深耕根據地市場，有選擇地打造樣板市場

　　在當前名酒下沉趨勢下，泛全國化的路徑很難走通，這就需要區域性名酒充分發揮原有市場優勢，有選擇性地進行市場維護與開拓。

　　從今年的三季報中可以發現，三家區域性名酒企業在根據地市場都保持了較為穩健的增長。

　　今世緣省內市場實現營業收入90.81億元，同比增長17.71%；迎駕貢酒省內市場實現營業收入11.16億元，同比增長6.85%；金徽酒省內市場實現營收17.23億元，同比增長13.89%。

　　而在省外市場的開拓上，三家區域性名酒企則有著不同的戰略布局。

　　今世緣選擇了“重點突破環江蘇市場”這一周邊化、板塊化的打法，要重點打造10個地級市板塊市場（嘉定、嘉興、湖州、滁州、馬鞍山、棗莊、臨沂、周口、九江、楚雄）。

　　圍繞這一戰略，今年以來，今世緣在省外聚焦國緣品牌，擴充團購經銷商團隊布局環江蘇樣板城市。

　　在此之下，今世緣2024 年前三季度省外市場實現營收8.04億元，同比增長32.73%。

　　迎駕貢酒聚焦生態洞藏打造樣板市場，以江蘇、上海等長三角城市群為核心市場，重點尋求與與大商、超商的合作。

　　目前，迎駕貢酒省外布局情況在徽酒中位列前茅，省外銷售收入僅次于古井貢酒。2024 年前三季度，迎駕貢酒省外收入也達5.16億元。

　　金徽酒則是依托自身區位優勢，滾動發展環甘肅西北市場，在甘青新一體化、陜西寧夏一體化基礎上，積極調整營銷模式。一方面在原有市場深耕細作，另一方面在華東、華北等地區積極拓展。

　　2024 年前三季度，金徽酒省外市場實現營業收入5.47億元，同比增長15.68%，第三季度增速更是達到37.9%，省外市場儼然成為其新的增長引擎。

　　當然，除了三季報中顯現出的這幾點，以上企業的逆勢增長也離不開其在產品品質、品牌建設、經營管理等方面的努力。

　　特別是迎駕貢酒的“生態洞藏”理念以及今世緣國緣品牌的戰略規劃、金徽酒的“二次創業”經營理念，都值得其他區域性白酒品牌深入研究。

　　悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行。面對行業寒冬，區域性白酒企業，更應當抱有向上的信念和攀登的勇氣，不斷爭當逆行者。（文章來源：酒食新消費）

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