今年春節，白酒在終端煙酒店超預期表現，但煙草或成變量。

　　近期，酒業家調研河南、山東、湖北等多地發現，終端煙酒店在春節期間的整體動銷同比下滑超10%。但具體聚焦白酒業務，在渠道普遍較為消極的情緒下，酒類銷售超預期，銷量較2024年中秋國慶有較好增長，其中大眾價格帶白酒表現尤為突出，有知名連鎖的百元價格帶產品銷量同比增長2倍以上。

　　而香煙在春節期間則成為影響多地煙酒店經營的主要因素。其中香煙因節前連續多期“開門紅”，占據了煙酒店大量現金流，致使稍有回暖的酒類業務遭遇打款困境。“今年根本不用同行內卷，很多煙酒店老板的資金被香煙占據，年后都沒辦法再給酒水打款備貨。”白酒動銷量“穩”價降300以下大眾價格帶表現超預期對大部分終端煙酒店來說，白酒業務成為今年春節銷售的亮點。

　　酒業家注意到，捷強集團官方2月6日發布數據顯示：今年春節假日期間，集團旗下煙酒連鎖品牌捷強JOYMAX累計銷售同比增長5.54%，其中非煙業務（酒水為主）銷售同比增長了15.49%。

　　“春節酒類銷售同比有明顯回升，業績表現很突出，我們年底新開業的其中2家門店首月銷售額就突破了100萬元，”河南某知名連鎖向酒業家透露，其門店大眾消費提升尤為明顯，百元價位白酒銷量同比增長2倍以上，預計2025年市場消費將持續回升。

　　湖北一煙酒店老板王霞（化名）也告訴酒業家，今年春節其門店酒水銷量相比中秋國慶好很多，特別是100-300元的名酒銷售額上漲。

　　武漢郊區一煙酒店老板張烽（化名）也表示，春節期間地產名酒的行情比預期要好，“像白云邊12年和15年、稻花香珍品一號、活力型這些價格適中的賣的都很好，特別是活力型因為有開瓶掃蓋內碼中1升裝本品的獎勵，節前也一直拍短視頻做推廣，一個季度能掃出300多瓶，開瓶率很高。”

　　但根據多地煙酒店老板的反饋，春節期間的整體動銷同比下滑超10%，其中香煙業務下滑尤為嚴重，特別是香煙庫存積壓影響資金周轉。在此背景下，煙草或成影響2025年終端煙酒店發展的重要變量。

　　北京太和金樽文化有限公司總經理、山東優酒盟文化有限公司總經理楊金貴就表示，在山東臨沂，臨近春節，受煙草開門紅占用資金影響，大量門店以零利潤甚至負利潤銷售名酒大單品，以換來高周轉確保資金回籠。

　　“往年香煙在三四季度訂貨量都會減少，讓大家清清庫存，但今年的供貨量沒有減少。”據部分煙酒店主反映，2025年元旦后，香煙訂貨迎來“開門紅”，但投放主要集中在高端煙，中低端煙供應量相對較少，這使得煙酒店面臨較大庫存壓力。

　　“20元以上香煙基本每周的庫存量高達數萬元，資金周轉壓力很大。”多位煙酒店老板反饋，香煙“開門紅”期間，暢銷的低價產品配額并不多，而香煙庫存占據部分資金，動銷情況卻低于預期，“（香煙）庫存還有一些，春節都沒消化完。”

　　王霞告訴酒業家，“前幾年春節煙出貨量能有一百多條，但今年春節只賣了30來條，而且價格基本都在往下掉。”

　　“賣不動就只能虧本拋，其實壓縮的還是煙酒店自身的利潤空間。”在鄭州郊縣經營煙酒店的陳輝（化名）表示，“靠煙和名酒，毛利還不到12%，很難覆蓋經營成本。”

　　對此，新營銷咨詢專家賈福春分析指出，目前大多數煙酒店的煙毛利大概為7%，酒毛利不到10%，煙價格倒掛與名酒一樣，都是市場需求不足造成的。“香煙對煙酒店整體上利潤貢獻不大，但很穩定，有需求；白酒方面，名酒沒利潤，非名酒賣不動，情況也不樂觀。”優化產品結構、精耕私域團購煙酒店正依托白酒業務挖增量名酒微利疊加煙草綜合利潤降低，終端店的生意越來越難做。酒業家調研發現，在香煙專賣體系下沒有太多自主權的煙酒店老板，正愈發重視在白酒業務上尋求利潤增量，破解經營難題。

　　首先，是產品結構調整。陳輝告訴酒業家，從春節情況來看，河南本地還是名酒和地產酒大單品更受歡迎，例如仰韶系列、金王子、紅花郎、洋河系列、劍南春、茅臺1935等。據他介紹，今年其門店著重加大了利潤產品的投入，占比從10%提升到25%以上，毛利也隨之有較大提升。

　　湖南酒商李循（化名）則指出，對于煙酒店來說，將精力聚焦到5至10個品牌的產品，遠比漫無目的追求全品類更明智，“去年把門店里暢銷名酒大單品外的產品砍了三分之一，保留了部分地產酒的開發品，利潤和動銷都還不錯，也不會有太大庫存壓力。”

　　和君咨詢酒水事業部總經理李振江也認為，煙酒店要打造盈利產品，做全品類，增加贏利點，在選擇組合產品上也要從差異化方面做文章，比如通過店內銷售數據進行對比分析，制定合理的產品組合等。

　　其次，是對私域和團購兩塊業務的精細化運營。“想要賣好利潤品需要門店提供更扎實的服務鎖定顧客，同時也要通過更多新通路去拓客并實現留存。”為此，陳輝在店內打造了喜宴產品專區，免費提供禮單簿等相關必需品；同時入駐美團、達達、抖音等本地生活平臺，通過新零售拓展銷路；還與本地企業家商會廣泛異業合作挖掘更多獲客機會，并加大了團購業務的投入。

　　賈福春也指出，現階段煙酒店想要提升利潤水平也沒有什么新辦法，無非是線上線下拓展客戶，通過私域抓好大客戶。

　　在李振江看來，未來活得不錯的終端店應當至少擁有如下幾個特征之一或更多，供應鏈穩定、團購關系深度綁定、多元化經營、線上運營出色、產品結構清晰有重點。而不具備上述特點的終端店，隨著利潤率和周轉率的進一步惡化，面臨淘汰的風險則要更高。

　　對此，楊金貴也持有相同看法。他認為，沒有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動推銷高利潤、低品牌力產品幾乎不可能，“未來煙酒店是社交中心而非零售網點，應構建自己的社交圈層，增加客戶黏性。”（文章來源：酒業家）

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