9月2日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司西南大區(qū)下發(fā)通知稱，鑒于當(dāng)前西南大區(qū)銷售情況良好，2020年9月起，四川區(qū)域52度國(guó)窖1573經(jīng)典裝產(chǎn)品配額扣減20%執(zhí)行；2020年9月10日起，52度國(guó)窖1573經(jīng)典裝產(chǎn)品終端開(kāi)票價(jià)格調(diào)整至950元/瓶。

　　9月23日，貴州茅臺(tái)集團(tuán)習(xí)酒銷售公司下發(fā)通知，即日起停止接收2020年度全國(guó)所有經(jīng)銷商合同配額外的訂單，同時(shí)暫停貨物供應(yīng)。

　　9月25日，四川古藺郎酒銷售有限公司發(fā)布《關(guān)于青花郎事業(yè)產(chǎn)品暫停發(fā)貨》的通知：即日起，青花郎事業(yè)部產(chǎn)品暫停發(fā)貨；公司將根據(jù)供需、市場(chǎng)秩序等因素確定第四季度青花郎事業(yè)部各品項(xiàng)發(fā)貨指標(biāo)，分階段、分區(qū)域差異化滾動(dòng)下達(dá)到辦事處(聯(lián)絡(luò)處)；各辦事處根據(jù)指標(biāo)編制經(jīng)銷商發(fā)貨申請(qǐng)，經(jīng)事業(yè)部、公司審批后方可發(fā)貨。

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　　在白酒消費(fèi)集中釋放的旺季，包括名酒廠家在內(nèi)的酒企頻頻密集地祭出控貨、停貨的大招，有著怎樣的考量?

　　一般而言，酒企停貨通常是為了維護(hù)價(jià)格體系和渠道秩序，渠道利潤(rùn)，減少壓貨給渠道帶來(lái)的價(jià)格混亂，或者是因?yàn)楫a(chǎn)能不足為了產(chǎn)品質(zhì)量而停貨。申港證券分析指出：“此輪包括名酒在內(nèi)的知名酒類品牌停貨動(dòng)作頻繁，是為了維護(hù)漲價(jià)成果，預(yù)防節(jié)后價(jià)格倒掛。”

　　這一觀點(diǎn)也呼應(yīng)了郎酒發(fā)布消息時(shí)提到的“推動(dòng)醬香產(chǎn)品價(jià)值回歸”一說(shuō)。

　　渠道利潤(rùn)就是廠家的利潤(rùn)。中原證券分析認(rèn)為：“2020年上半年，白酒上市公司的毛利率不同幅度地提升。白酒毛利率提升的原因有兩個(gè)：一，廠商嚴(yán)控供貨，提升渠道批價(jià)或終端價(jià)，繼而為在三、四季度消費(fèi)旺季時(shí)展開(kāi)大力度促銷做準(zhǔn)備;第二，在團(tuán)購(gòu)渠道推進(jìn)力度加強(qiáng)，上半年財(cái)富效應(yīng)突出的背景下，廠商的高價(jià)位白酒銷售占比提升。”

　　抓大商，深耕高端市場(chǎng)

　　“通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，基本對(duì)五糧液主品牌的商家有了更加立體的識(shí)別，到底哪些商家能賣貨，哪些商家真正有終端、有渠道、有消費(fèi)群體，通過(guò)這兩年我們都有一個(gè)精準(zhǔn)的識(shí)別，一些傳統(tǒng)的大商在量上得到了大幅的削減，而一些能力型的商家，我們?cè)谫Y源上給了更大的支持。”在5月29日五糧液年度股東大會(huì)上，宜賓五糧液股份有限公司董事、常務(wù)副總經(jīng)理鄒濤提出，“我們的管控能力正在進(jìn)一步加強(qiáng)。”

　　“扶好商、樹(shù)大商”也是郎酒集團(tuán)的戰(zhàn)略思想，就在9月21日~22日，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林在青花郎2020年核心經(jīng)銷商溝通會(huì)上表示，要以郎酒莊園為核心，通過(guò)“控量、提質(zhì)、擴(kuò)需”，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升，讓消費(fèi)者滿意，商家掙錢，扶好商、樹(shù)大商，廠商共贏、相互成就。

　　中原證券分析師劉冉提出，全國(guó)化的高、檔白酒和地產(chǎn)名酒的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品價(jià)格均處于不斷提升的過(guò)程，現(xiàn)在來(lái)看，疫情也沒(méi)有打斷這一進(jìn)程，甚至由于財(cái)富集中而推進(jìn)了這一過(guò)程。上述進(jìn)程主要分為兩種情形一種是全國(guó)高、檔白酒通過(guò)控貨提價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，將渠道庫(kù)存控制在一個(gè)月內(nèi)甚至更少，使市場(chǎng)處于“饑餓”狀態(tài)，然后推動(dòng)核心產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格提升，增大經(jīng)銷商利潤(rùn)，刺激經(jīng)銷渠道夯實(shí)銷售和服務(wù)。另一種是地產(chǎn)名酒受益于省內(nèi)經(jīng)濟(jì)繁榮，跟隨地方經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)而自然發(fā)展，同時(shí)由于品牌勢(shì)能在省內(nèi)大，地頭效應(yīng)足，渠道深耕下對(duì)大客戶的理解很深入，因而具有遠(yuǎn)超全國(guó)名酒的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是推動(dòng)省內(nèi)消費(fèi)提升的主體。

　　向終端傾斜，產(chǎn)銷互利共贏

　　9月23日，酒鬼酒湘西片區(qū)中秋答謝會(huì)暨紅壇18、紫壇20版上市發(fā)布會(huì)在吉首召開(kāi)。針對(duì)新產(chǎn)品，酒鬼酒將結(jié)合市場(chǎng)情況、渠道銷量規(guī)劃培育動(dòng)作，設(shè)置銷量套餐，配備回廠游名額、小型品鑒會(huì)、客情贈(zèng)送等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行費(fèi)用投放。通過(guò)一系列的市場(chǎng)投入與團(tuán)隊(duì)管理，建立一個(gè)“廠家、商家、消費(fèi)者的利益共同體”。

　　郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林表示，今年的郎酒莊園進(jìn)一步完善，消費(fèi)者的莊園體驗(yàn)之旅逐漸打開(kāi)，成為轉(zhuǎn)化、擴(kuò)大新增客戶的核心手段。

　　如果廠商一味地推動(dòng)經(jīng)銷商積壓庫(kù)存，難免會(huì)造成經(jīng)銷商庫(kù)存高企而形成一定的銷售壓力，導(dǎo)致商家之間競(jìng)爭(zhēng)加劇進(jìn)而導(dǎo)致殺價(jià)的現(xiàn)象，從長(zhǎng)期看，并不利于廠商利益的維護(hù)。（來(lái)源：華夏酒報(bào) 記者 苗倩 編輯：趙鑫）