“賣(mài)高端酒可以賺得更多。”一位江西酒商表示，這句話其實(shí)是一個(gè)偽命題，如果酒商有了一心賣(mài)高端酒的心理，往往是得不償失，在單瓶酒上賺的更多，但整體業(yè)績(jī)卻有下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)這位江西酒商介紹，其從業(yè)多年，曾經(jīng)也有拼命向消費(fèi)者推薦高端酒的“壞習(xí)慣”，但是，某天一位消費(fèi)者的反問(wèn)：“你不了解我的需求，憑什么斷定高端酒就適合我呢？”讓其重新開(kāi)始梳理自己的“生意經(jīng)”。

　　“太多的理所應(yīng)當(dāng)，才是阻礙我生意做大的‘原罪’，不只是酒企需要做品牌，酒商也需要有自己的‘形象品牌’，一心只想賺更多錢(qián)是不行的。”該江西酒商強(qiáng)調(diào)。

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士直言，長(zhǎng)久以來(lái)，太多因素導(dǎo)致白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售人員一直在用“賣(mài)方思維”，一是賣(mài)的貴；二是賣(mài)的多，如何能多賺錢(qián)是一問(wèn)題。

　　但是，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境是，整個(gè)白酒市場(chǎng)上有太多的賣(mài)方，而買(mǎi)方卻沒(méi)有成比例的增加。因此，多關(guān)注“買(mǎi)方需求”成為了白酒銷(xiāo)售的關(guān)鍵。酒企已經(jīng)在行動(dòng)，但市場(chǎng)酒商的反應(yīng)卻沒(méi)有跟上。

　　滿足消費(fèi)者所需，酒企的反應(yīng)快

　　現(xiàn)在是“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代，賣(mài)什么樣的酒，已經(jīng)是消費(fèi)者說(shuō)的算。酒企作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，他們理應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的敏感度高，反映速度快。

　　以江西酒企為例，不管是四特酒的東方韻系列還是國(guó)寶李渡的李渡高粱1955，為了鑄就品牌形象，一方面費(fèi)盡心力提高產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，不斷挖掘文化、歷史等附加值，并配合著諸多線上線下宣傳推廣活動(dòng)。其目的，就是滿足消費(fèi)升級(jí)背景下，絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)+品牌”的雙重需求。

　　劉春雄老師說(shuō)，企業(yè)之所以成功，就是做出了符合時(shí)代需要的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的需求，因此，企業(yè)才得以不斷壯大。需要注意的是，部分江西本地酒企就是因?yàn)闆](méi)有對(duì)消費(fèi)者需要有足夠的重視，錯(cuò)過(guò)了佳的發(fā)展時(shí)機(jī)，才被局限于一隅之地，不得不從頭追趕。

　　而時(shí)至今日，作為白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，有很多還沒(méi)有從“自己要賣(mài)什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋�費(fèi)者要買(mǎi)什么。”仍然將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)放到了一位，而不在乎“口碑”“形象”，不具備品牌意識(shí)。

　　推薦適合消費(fèi)者的酒款，贏得好口碑

　　正如這位江西酒商所說(shuō)，如果酒商總是注重將單瓶酒的盈利做起來(lái)，往往就會(huì)損失更多的整體利益。多位業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了相同的看法與觀點(diǎn)，他們一致認(rèn)為，作為酒水銷(xiāo)售人員，從企業(yè)負(fù)責(zé)人到一般業(yè)務(wù)員，都應(yīng)堅(jiān)持“先了解消費(fèi)者所需，再推薦合適酒款”的銷(xiāo)售流程。

　　首先要做到的是，不利用信息差“加價(jià)”，一時(shí)的得利，很可能會(huì)徹底得罪消費(fèi)者；其次，不盲目推利潤(rùn)高的產(chǎn)品，目的性太明顯會(huì)讓消費(fèi)者“反感”；第三，真誠(chéng)以待，用心做服務(wù)，而不是單純的研究“話術(shù)”。

　　總而言之，需徹底摒棄“賣(mài)方思維”，一些業(yè)務(wù)人員所引以為傲的“我賣(mài)什么酒，消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)什么酒”的認(rèn)知更是“要不得”。生意永遠(yuǎn)是常來(lái)常往的事，銷(xiāo)售的目的是獲利，但核心本質(zhì)是服務(wù)，態(tài)度好僅僅是一個(gè)方面，真的站在消費(fèi)者角度去“服務(wù)”才是核心。

　　一家酒企需要迎合“品質(zhì)時(shí)代、品牌時(shí)代”的降臨，聚焦核心大單品做市場(chǎng)。酒商更應(yīng)如此，及時(shí)了解現(xiàn)有客戶與潛在客戶的需要，以滿足需要為前提，才能將業(yè)績(jī)做得更好，同時(shí)樹(shù)立起自己的良好口碑，而這肯定能逐漸轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，從而拉開(kāi)與其它酒水零售商的差距。（來(lái)源：賣(mài)酒狼圈子 公眾號(hào)）