12月7日，南京市鼓樓區一家從事外貿工作的公司負責人李輝從華潤萬家采購了4箱高端白酒，準備招待外地客戶。

　　李輝介紹說，疫情前他們公司招待用酒基本上是從酒類專賣店或附近經銷商處采購，如今多從大型商超采購，有時候還能在華潤萬家平臺“搶”到平價貴州茅臺。

　　可以說，大型商超渠道穩定的貨源以及合適的價位是吸引李輝的主要原因。

　　11月30日，華潤萬家全國市場投放超了14萬瓶飛天茅臺。此次華潤萬家在南京、成都、大連、東莞、杭州、廈門、上海、深圳、天津、烏魯木齊、西安等41個城市，指定的161家華潤萬家門店進行投放。對于白酒消費者來說這是一份不小的“福利”，李輝就是享受這份“福利”的其中一員。

　　強強聯合，催生名酒聚合效應

　　眾所周知，茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖等名酒企業作為白酒行業的領軍企業，占據著一定的市場份額和主導地位。茅臺、五浪液兩家市值雙萬億和產值雙千億企業成為白酒行業的驕傲。

　　名酒主動牽手KA從去年4月茅臺對外公開招標首批3家全國性商超、賣場開始，物美、華潤萬家、大潤發三家商超中標，隨后河南丹尼斯簽約成功，開啟商超、賣場直營模式。

　　此外，茅臺還選擇貴陽星力百貨集團有限公司、貴州華聯綜合超市有限公司和貴州合力購物有限責任公司3家貴州本地商超。

　　根據中 國連鎖經營協會年度調查，2019年中 國超市百強銷售規模為9792億元，同比增長4.1%，約占全年社會食品零售總額的18.1%;超市百強企業門店總數為2.6萬個，比2018年增長6.6%。

　　今年1月6日，貴州茅臺開啟山東、江蘇、重慶、四川、北京、上海、廣州區域的KA(重點客戶)賣場簽約儀式。江蘇金鷹商貿集團、文峰股份，河南的大張集團，四川的伊藤洋華堂，吉林的歐亞賣場，山東的振華集團，遼寧的大商集團，四川的百倫集團，廣東的天虹商場，沃爾瑪廣東門店等20多個商超、賣場加入直營隊伍。

　　去年第八代五糧液上市后，除了與幾家大型電商渠道簽約外，還陸續與人人樂、永輝等全國商超渠道合作。據了解，當年五糧液主導下成立的五商供應鏈公司，即針對包括KA在內的重要渠道進行統一管理。

　　今年7月，五糧濃香系列酒也在加大與商超的合作力度，五糧醇、尖莊、五糧特曲等產品進入人人樂全國門店，并選擇61家優質門店打造形象店，加上專柜設立、促銷堆頭等終端生動化手段，營造五糧濃香酒品牌氛圍，促進品牌傳播和終端動銷工作。

　　無偶。11月29日，以“大國之釀 青花汾酒”為主題的青花汾酒30復興版·華潤ole亮相簽約儀式在深圳舉行，青花汾酒30·復興版進駐華潤ole。

　　據悉，汾酒高端戰略新品青花汾酒30·復興版9月上市以來先后簽約華致酒行、永輝超市等全國性大型銷售連鎖平臺，此次又進駐華潤旗下高端超市品牌華潤ole。

　　名酒牽手知名商超、賣場的背后是優勢資源共享的強強聯合，在名酒企業和知名商超、賣場實施數字化的當下，更是營銷的精準化和消費精細化的完美結合。

　　據聯商網零售研究中心統計，14家超市上市企業(不含“高鑫零售”和“利亞零售”，二者未公布前三季度業績)前三季度實現營收總額1754.72億元，同比增長1.89%;凈利潤總額32.55億元，同比增長21.14%。

　　綜合來看，去年以來，在茅臺33家直銷商中大多數為商超，其中不乏全國型連鎖商超和區域型商超。相關數據顯示，今年貴州茅臺直銷渠道發力明顯，直銷業務收入同比增長221%，在直銷渠道中，商超占據重要位置。

　　今年茅臺新簽約22家直銷渠道，包括16家區域KA賣場、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖，商超KA在新簽約直銷渠道中占比超過70%。

　　優勢凸顯，助力區域品牌布局

　　名酒企業的優勢在一定程度上是區域白酒品牌無法比擬的，區域品牌在做好本省市場的同時還要不斷調整發展戰略，為搶占全國市場謀篇布局。在省外市場扎實推進的同時，全國性商超、賣場是區域品牌快速布局的一個重要抓手，往往會起到事半功倍的效果。

　　從2018年底郎酒與永輝正式達成戰略合作開始，雙方共同打造郎酒直供商超渠道新模式，實現源頭直采、垂直供應，直接剔除所有的中間環節，無縫對接終端商超渠道。2019年4月，郎酒又開啟了“郎酒股份&永輝超市全國名酒專員專項培訓會”，以進一步發揮商超的機制。

　　作為區域品牌龍頭企業，河南仰韶酒業近年來發展迅猛，每年以30%以上的速度遞增，短短數年，年收入從6、7個億增長到20個億。如何更加扎實地布局全省，仰韶酒業在提升品質、精準營銷的同時，牽手丹尼斯、胖東來。丹尼斯、胖東來是集百貨、大賣場等為一體的零售企業，這也意味著仰韶加強了在商超渠道的新布局。

　　仰韶營銷公司總經理郝惠鋒認為，仰韶酒與丹尼斯強強聯合，實現了真正的戰略聯姻，在深化渠道上深度合作，依托丹尼斯集團優的高端酒運作資源與經驗，共同繪制仰韶彩陶坊品牌的宏偉藍圖，爭取把雙方的合作打造成豫商合作共贏的樣本。

　　在劍南春2019年全國KA經銷商大會上，劍南春KA事業部分管負責人曾表示，白酒品類在KA渠道正逐漸呈現價值回歸的趨勢，消費升級及新型渠道的出現必將促進傳統商超渠道的變革。

　　去年，水晶劍南春單品銷售總額已超120億元，在這份喜人的成績單上，商超、賣場渠道可謂功不可沒。

　　在行業人士看來，在電商沖擊力降低后，商超的挺價作用再次凸顯，加之商超傳統上的“保真”標簽，讓普通消費者對其更為信賴，這是商超渠道影響力重新上升的重要原因。

　　商超賣場優勢在今年得到了真實驗證，在今年2月全國施行交通管控與出行管控期間，在線訂購生活用品商超配送機制得到了消費者的認可，這種依托社區、依靠綜合電商實行線上引流的“線上線下一體化”模式，契合了當下的消費需求。

　　渠道變革，搶抓消費核心終端

　　在中國酒業協會何勇看來，盡管中國酒類消費以社交分享型為主，而個人享受型消費的比例較低。但二者相比，個人享受型具有更好的品類和品牌粘性。加之，近年來，個人享受型消費比例不斷提高，疫情也為消費行為改變、消費渠道變革提供了一個新契機。

　　近年來，白酒企業紛紛布局終端，核心終端成了打通消費升級的“后一公里”。五糧液早在2017年就實施“百城千縣萬店”工程，完成1000個終端俱樂部、1000個專賣店和10000個終端建設。通過該工程的實施，首先是對渠道進行優化;其次，將通過終端的陳列和展示，進行品牌形象塑造;同時利用核心終端、公司營銷團隊，完成核心消費者的培育。

　　從終端建設情況來看，商超、賣場在一定程度上優勢凸顯，截至2019年底，永輝超市的超市業務已進入24個省市，超市業態門店達911家，實現了一至六線城市全覆蓋。華潤萬家5000萬會員銷售數據，今年春節期間酒類銷售額暴增61%，平均客單增加32%，與此同時，酒類商品購買人數增長達到28%，體現出普通消費者對于大型商超的信賴。（來源：華夏酒報 編輯：趙鑫 記者 陳振翔 公眾號）