本次疫情對經濟的影響、對酒業(yè)的影響，已經有太多專家、學者進行分析論述，本文不再復述，根據目前疫情的發(fā)展形勢，樂觀估計2月底或3月初，大部分企業(yè)將陸續(xù)復工。工作、生活進入正常軌道后，做為酒業(yè)的營銷人員，我們必將面對一個區(qū)別于往年新的競爭環(huán)境和消費業(yè)態(tài)，如何調整我們的營銷方法？變被動為主動、在危中尋找機，將是今年是否完成本年銷售預算的重中之中。

那么，作者將從傳統(tǒng)酒企長期依賴的的流通、餐飲、團購三個主要渠道進行分別講解，疫情后區(qū)域市場負責人如何開展有效市場操作取得市場業(yè)績和品牌傳播的zui大化。

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流通渠道：

受疫情的影響及開工后的六個步驟

流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中非常重要的是煙酒店，煙酒店因為銷售量大，年前的囤貨也是非常多的，由于提前關門造成銷售時間短沒有有效消化庫存，目前的庫存大、資金緊張，可能會造成疫情結束后的甩貨潮、退貨潮，那就需要企業(yè)做以下工作進行協助庫存分流。

首 先：詳細庫存盤點和客情維護：定軍心，安終端，增客情

復工后，首一時間組織業(yè)務人員進行經銷商和終端庫存的詳細盤點，要分品項做好年前庫存、春節(jié)消化、年后庫存的詳細報表，如果有19年庫存數據進行對比工作。同時和客戶坐下來進行詳細分析，例如哪些是適合商務宴請的產品，適合疫情后的各企業(yè)春節(jié)后的開工宴用酒；哪些產品是適合做宴席的產品，適合疫情后推遲的婚宴、滿月宴用酒；哪些是適合朋友聚餐用酒，適合疫情后大眾消費者慶祝余生的日常消費。和客戶分析到位，有理有據，給客戶傳播信心，退貨、甩貨風險。同時針對庫存分析和客戶反饋后的實際情況，對一些庫存超大或缺失有資金著急轉化需求的客戶，進行客戶間的調配或廠家回收部分貨物的方式，盡可能幫客戶度過年前的難關。

第二步：調整前期簽訂的銷售政策：重新調整，周期順延

目前整體白酒行業(yè)的發(fā)展中，我們的廠家與經銷商已經在煙酒店渠道分別開展了屬于自己的終端營銷政策或者相關模式，那么在此次疫情結束以后，很多市場的策略和銷售政策等內容均無法有效的落地執(zhí)行，那么我們目前區(qū)域負責人喝經銷商就應該深度研究疫情結束后，以前的市場政策是否匹配執(zhí)行。建議在疫情結束后，所有的終端政策進行“周期順延”或者“重新調整”，因為疫情結束以后。我們的渠道客戶不可能馬上就能產生銷售。

第三步：制定有針對性的動銷方案：實時關注競品動作和分析消費者消費動機，做到搶先一步進行市場搶占。

1、 開工酒策略：針對經銷商或者煙酒店自身不同價位的商務用酒，開展擺桌送酒、買酒送旅游、買酒送飲料等形式多樣的促銷活動，打通企業(yè)負責人、購買中間人環(huán)節(jié)，爭取份額的zui大化。

2、 宴席用酒策略：春節(jié)錯過的婚宴、滿月宴等，將迎來一個集中爆發(fā)的小高峰，設計一個對消費者有誘惑力的優(yōu)惠政策固然重要，非常重要的是信息的采集和渠道的推薦力。信息采集來源于業(yè)務人員對渠道的溝通和對能夠舉辦宴席場所酒店的信息收集，信息收集后主動跟進，主動電話講解政策、品鑒酒的試飲、品鑒后的二次跟進，主動出擊，拿下一個個宴席訂單。渠道的推薦力還是講渠道對于宴席的推薦獎勵，首先要做好競品調研，了解競品的宴席具體政策、分析本品與同檔次婚宴產品的渠道利潤。本品利潤小于競品利潤，在非常時期要拿出有競爭力的階段獎勵（例如推薦一場額外獎勵XX）；本品利潤大于競品利潤，有優(yōu)勢也不能放松警惕，要做實時關注競品政策調整和對客戶反復利潤宣講。

3、 大眾用酒策略：對于大眾用酒，朋友之間的小聚也將是一個集中消費的小高潮。重點做好排面的搶占和庫存的管理，好的排面吸引消費者眼球，庫存管理，避免缺斷貨。再做個兩瓶購買或者一箱購買的小促銷，盤點一下庫房里的小贈品，貨架做好告知，以店老板為主導進行買贈銷售。

第四步：有溫度的一場客戶聯誼：穩(wěn)住20%的優(yōu)勢資源

根據二八法則，把貢獻度非常大的終端商，由經銷商牽頭、區(qū)域負責人組織，復工后首一時間邀請在一起聚個餐，聽客戶講疫情中的防疫情況、銷售情況和目前的實際困難。由區(qū)域負責人宣講在疫情后企業(yè)對今年的政策調整方向和銷售信心。穩(wěn)定了這20%客戶，今年的銷售目標大盤就不會有大的偏差。

第五步：力度跟進去搶占競品空間：實現陳列排面zui大化

對于很多酒企和經銷商來講，本次疫情帶來了很大的資金壓力，對于疫情后的渠道費用和消費者費用會進行收縮，此時正是市場搶占的非常好的機會，此時店內的排面費用和宣傳物料制作都是費用非常低的時候。會以較小的代價拿下非常優(yōu)的陳列位、非常大排面數量，以及非常好的廣宣宣傳位置，資金相對充裕的酒企要做好進攻的動作。

第六步：創(chuàng)建自我品牌“共渡難關”IP化相關內容

疫情結束后，我們所有的經銷商均會對渠道客戶進行跟蹤和回訪，那么在此過程中一定會有出現“配合的渠道客戶”和“不配合的渠道客戶”，那么對于那些愿意跟自我品牌持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展客戶，并且對您的市場策略進行配合的渠道客戶，進行“榮譽授權”和“額外獎勵”，在這個過程中我們建立“**品牌同舟共濟聯盟店”，并且給予一定的市場費用和獎勵，確保有一部分的核心終端伴隨著品牌發(fā)展持續(xù)走下去。

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餐飲渠道：

受疫情的影響及開工后4項具體動作

餐飲渠道是本次疫情的重災區(qū)，本身就經營不良的餐飲店會集中轉讓，承壓較強的優(yōu)質特色店、連鎖店、星級店短期內也會受到嚴重的資金壓力，對于酒企負責人和經銷商也要做相應的調整。

首 先：做好貨款、貨物的回收工作。由于餐飲渠道的特殊性，大部分酒企不做到現金交易，多以批結或月結，甚至季度、年度結賬的方式進行交易。也就造成了餐飲渠道酒水供應資金回收的風險性。復工后要快速進行門店回訪，已營業(yè)門店和店主、服務員等進行深入溝通，了解此店的經營狀況和未來是否繼續(xù)營業(yè)的準確信息；對于未開門門店，通多電話、微信，首一時間聯系門店負責人，了解開業(yè)具體日期，并做實時追蹤。當確定此門店轉讓或停業(yè)信息后，及時做好溝通，進行收款、收貨，減少企業(yè)損失。

第二項：提高優(yōu)質餐飲店的授信額度。對于一直與企業(yè)合作良好，并且一直生意比較火爆的餐飲門店，如果只是由于疫情影響資金壓力較大，企業(yè)方可在綜合評估風險指數后，進行暫緩結款的支持，與其共度難關。同時也可以此換取店內排面和宣傳位的互利支持，為日后銷售增長做好提前布局。

第三項：深度挖掘餐飲店的宴席消費。對于有承辦宴席能力的餐飲店，要在此時重點關注。門店內布置宴席政策的宣傳展架、條幅、產品堆頭，制定餐飲店大堂經理以及服務員、吧臺人員的銷售提成，對于店內人員沒有成交的客戶信息，銷售人員進行二次跟進，為舉辦方提供品鑒酒、再次講解產品宴席政策等服務。在這里要注意的是銷售人員要做好餐飲店人員的產品知識和宴席政策的培訓，既要有合適的推薦話術，更要讓每個人清晰知道推薦銷售一件酒能夠得到多少提成，另外業(yè)務人員二次推薦成交的部分，也要設計好吧臺人員和大堂經理的提成，例如提成設計成直接成交提成的20%。

第四項：與餐飲店自營促銷活動捆綁。此次疫情結束以后，酒店渠道可以說也是“身患重病”，很難在短期內迅速投入“工作”。酒店終端的老板也一定會去匹配一定的銷售策略，例如：特價宴席、優(yōu)惠包桌、贈送代金券、打折銷售等策略，重新把消費人群納入進來。再此期間，建議我們的區(qū)域負責人，可以梳理一下我們酒店終端（梳理出愿意配合進行捆綁銷售的終端），將自我的和終端的菜品進行捆綁，尤其是和終端的相關“包桌”套餐進行捆綁。

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團購渠道：

受疫情的影響及開工后三個動作

目前大部分酒企經營的團購渠道，主要分為企業(yè)自營的團購部和煙酒店背后的團購資源兩部分，疫情階段年前各單位，個體老板或者個人訂購的產品也會有一定的庫存問題，相比煙酒店要少，大部分都能夠承載，影響相對不大；疫情后將會迎來酒水消費的小高峰，喜宴和開工宴是重要部分，其購買渠道有一部分是通過團購渠道產生的。

動作一：企業(yè)自營團購部的。復工后，首一時間自身的團購資源，電話或登門拜訪核心客戶，首先是一定要帶上一份禮品，進行疫后慰問，然后了解企業(yè)需求。根據不同客戶，針對不同產品，推出一客一策的團購政策。特別關注，在本次疫情中援助本次疫情的企業(yè)、生產防疫物資的企業(yè)，在銷售政策上要特殊對待，在同等政策下再給優(yōu)惠，同時可開展部分贊助活動。例如向支援武漢的醫(yī)療工作組、本市

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