也許在資歷老一些的酒類行業人士固有印象中，福建吉馬還只是那個酒類流通的老牌超商，甚至由于過于低調而給人淡出視野的錯覺。其實，通過一系列調整和商業模式創新，吉馬集團不僅進入了新一輪高速增長，并且正積極向線上融合。

　　創建于1988年的吉馬集團，作為老牌酒類流通超商，早已從單一的酒類銷售公司成長為集“科、工、商、貿”于一體的跨行業、跨地區、多業態并舉的大型綜合企業集團。在創始人林建國的率領下吉馬集團構建起以酒業運營為龍頭，物流業、現代農業、房地產業、教育業、零售業等產業為基礎的產業結構，擁有吉馬酒業、吉馬國際酒文化中心、北京吉馬莊園、吉馬商業地產、吉馬彩印廠、漳州理工學院、吉馬連鎖購物等經濟實體，同時還是北京龍徽葡萄酒的第二大股東。

　　成都糖酒會期間，吉馬集團副總裁兼全國酒水事業部總經理林建能作客酒業家專訪間，接受酒業家專訪，分享了一個老牌超商的成功轉型之路和對未來的布局。

　　2020年雖然受疫情影響沖擊，但是吉馬的業績卻迎來了逆勢增長。林建能說：“疫情對于行業而言既是挑戰也是機遇，而對于吉馬集團來說是機遇大于挑戰。吉馬集團去年的酒水業務整體保持增長，其中白酒板塊同比增長85.6%，葡萄酒板塊增長48%。如果沒有疫情的影響，我想我們的增長速度會更快。”

　　與此同時，林建能還強調：“這個成績對于我們來說遠遠不夠，我們仍在繼續產品升級、深化網絡、不斷調整銷售模式布局，并與吉馬全力打造的世界酒博園共同下一盤大棋。”

　　面對疫情，理論上是挑戰與機遇并存，但是很多傳統的經銷商遭遇更多的是嚴峻的挑戰。那么吉馬集團的增長秘訣是什么呢？

　　林建能認為，之所以能夠逆勢增長，是因為吉馬集團長期注重品牌建設、產品持續培育、網絡建設、客戶利益共享和客情維護到位、營銷創新的成果。

　　有行業人士評價說，經銷商如果在2020年抓住了白酒中的名酒、醬酒、光瓶酒等趨勢中的任意一個便有大概率實現增長，難的是在我國葡萄酒市場如此低迷的情況下，吉馬集團的葡萄酒板塊還能實現近五成的增長。

　　對此，林建能透露，對葡萄酒業務的產品結構調整起到了關鍵作用，因為目前消費者對葡萄酒的認知和理解已不同往日，因此商家也要根據需求進行調整，致力于提高產品品質，做好銷售服務。

　　疫情直接加速了我國的酒業流通模式向線上轉移的進程，其中直播帶貨則表現得極為激進。

　　在那段不能隨意出門購物的日子，酒類消費的重要飲用場景和購買場景暫時消失，在這樣的情況下，不少酒廠、酒商紛紛轉戰線上，但是很多只是試水，并沒有花費精力、人力去深入研究和試錯，所以也導致很多經銷商玩直播落得“雷聲大雨點小”的結局。

　　而吉馬在這方面卻顯得無比的重視和認真。林建能表示，吉馬已在去年成立“吉播”直播事業部，積極擁抱線上銷售，加快數字化轉型。線上線下融合，加強團隊培訓，統一思想，整合產品，廠商合力，精準營銷，集中發力。

　　據悉，吉馬集團在福建和上海分別設有兩個直播產業園，不僅自己做直播帶貨，還進行平臺式運營，吸納了很多直播公司加盟。林建能說：“我們的‘吉直播’要帶動整個渠道，帶動整個行業一起擁抱線上。以前吉馬整個管理體系是封閉的，現在我們敞開了，我們讓更多的合作廠家、商家甚至消費者都可以參與到整個平臺里面來，讓消費者在消費過程中也能體驗到品質生活，甚至能找到他想要的另外一個職業。 ”

　　雖然剛起步，但是“吉直播”已經對吉馬的業績貢獻了達到了5%。

　　吉馬一直堅持擁有多國家、多產地、多品類、多品牌、多品種的五多銷售核心競爭力，經營產品涵蓋了我國名白酒、中外葡萄酒、洋酒、黃酒、啤酒、保健酒、飲料、乳品等數千SKU。

　　在數千個sku中，優質醬酒的加入為其進一步提升了核心競爭力。

　　林建能分析認為，受疫情影響，消費者的消費習慣、消費場景和品質需求都在發生改變，銷售渠道、模式也產生了結構性的變化，“我關注的是醬酒熱潮異軍突起引導行業發展。“

　　在吉馬的產品矩陣中，已有國臺、華都等醬酒品牌。林建能表示，2021年公司將緊跟市場需求，繼續合作開發醬酒的中高端產品，以及布局其他香型的中高端白酒、時尚米酒等。

　　對于今年的布局，林建能表示，2021年是吉馬大發展的一年，因為提前布局，1-3月的各項指標均超預期完成。

　　2021年吉馬要完成三大戰略目標：1、進入全渠道機遇與挑戰新時代，抓住醬酒謀發展，推動各品系產品做增量，跟廠商相生共融，共同成長；2、堅持市場精耕網絡、堅持培育大單品、堅持深度開發潛在客戶；3、加強信息傳播，完善線上開發布局，協同線下統一作戰，不僅企業要發展，更要可持續發展。

　　“2021年吉馬將以白酒（醬香、濃香、清香矩陣式推進）為龍頭，攜進口葡萄酒、洋酒、時尚米酒等產品，以多元化的商品結構、精細化的網絡運作和大品牌、大廠商強強聯合，資源共享，大力拓展空白省市市場的開發。”林建能說。（文章來源：酒業家 文丨酒業家 肖磊 編輯丨肖銘）

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