清香起勢(shì)、醬酒回歸理性、濃香品牌高度集中化、光瓶酒風(fēng)口再現(xiàn)（價(jià)格升級(jí)、中線、高線）……2022年是中國白酒新周期的拐點(diǎn)，在新周期、新環(huán)境、新競爭的背景下，這些都要求酒企建立或強(qiáng)化精細(xì)化的市場(chǎng)營銷體系。精細(xì)化的核心在于將戰(zhàn)略和策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭陕涞亍⒖蓤?zhí)行的具體動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)，易于執(zhí)行、易于復(fù)制。如市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化、營銷組織精細(xì)化、費(fèi)用管控精細(xì)化等。

　　規(guī)劃模塊是市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化的基礎(chǔ)。具體包括市場(chǎng)分析、目標(biāo)確定、核心策略、資源配置及推進(jìn)計(jì)劃等。

　　具體說來，區(qū)域市場(chǎng)年度規(guī)劃案方案有8個(gè)基本要求：要素要全 面、思路要清晰、數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確、方案要完整、架構(gòu)要合理、觀點(diǎn)要明確、分析要透徹、策略要落地。

　　一、本品發(fā)展現(xiàn)狀及競品現(xiàn)狀分析

　　1、本品在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

　�。�1）近三年銷售額：銷量情況，同期增長（減少）多少？目前占整體市場(chǎng)容量的百分比等。

　�。�2）渠道布局情況：經(jīng)銷商、分銷商目前有多少家，覆蓋率多少？哪些區(qū)域已布局，哪些區(qū)域未布局？

　�。�3）終端布局情況：目前煙酒店有多少家，占比多少？酒店有多少家，占比多少？商超有多少家，占比多少？團(tuán)購單位有多少家，占比多少？目前核心渠道是哪些，分別占銷售額的百分比？

　　（4）目前團(tuán)隊(duì)狀況：現(xiàn)有員工多少人，分別如何分工？員工穩(wěn)定性的相關(guān)狀況等。

　　2、競品在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

　�。�1）主要競品在市場(chǎng)上的綜合實(shí)力排名、主打產(chǎn)品、近三年銷售額、主銷渠道、市場(chǎng)策略、團(tuán)隊(duì)配置狀況等。

　�。�2）主要競品對(duì)本品的營銷啟發(fā)有哪些？有哪些模式和策略是值得我們借鑒的？我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

　　3、主流產(chǎn)品價(jià)格體系分析

　　主流價(jià)位、主要產(chǎn)品、供經(jīng)銷商價(jià)、供分銷商價(jià)、供終端價(jià)、渠道和終端政策、實(shí)際成交價(jià)、團(tuán)購價(jià)、團(tuán)購政策等。

　　二、年度銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

　　1、按市場(chǎng)劃分：總銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、城區(qū)銷售目標(biāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售目標(biāo)等。

　　2、按渠道劃分：總銷售目標(biāo)、煙酒店、酒店（餐飲）、商超、團(tuán)購、特殊渠道等。

　　3、按人員劃分：定區(qū)域、定渠道、定任務(wù)、定網(wǎng)點(diǎn)、定人員。

　　三、年度渠道運(yùn)作策略

　　1、指導(dǎo)思想：如以核心煙酒店打造為策略、以宴席渠道和酒店渠道雙驅(qū)動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)、以終端氛圍營造為幫襯等。

　　2、渠道策略：

　�。�1）渠道布局：如計(jì)劃完成本市場(chǎng)內(nèi)80%以上的煙酒店渠道的陳列，其中在某局部區(qū)域做到店店有陳列、店店好氛圍的樣板店（示范店）打造。

　　（2）渠道策略：如主要以店內(nèi)陳列費(fèi)和包量返點(diǎn)作為核心煙酒店構(gòu)建的基本策略，目前已經(jīng)在本市場(chǎng)完成某某家，主要區(qū)域在某某區(qū)域。

　　（3）消費(fèi)者活動(dòng)開展

　　（4）訂貨會(huì)活動(dòng)開展

　　3、渠道的品牌推廣

　�。�1）主要推廣形式

　�。�2）計(jì)劃推廣時(shí)間或者時(shí)間周期

　　四、團(tuán)隊(duì)配置計(jì)劃

　　團(tuán)隊(duì)是一切工作開展的基石，根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，現(xiàn)有人員多少人，分別管轄哪些區(qū)域；考慮到各項(xiàng)市場(chǎng)工作，計(jì)劃填補(bǔ)人員多少人，主要負(fù)責(zé)哪些區(qū)域或者哪些渠道的核心工作。

　　五、費(fèi)用預(yù)算和年度工作排期

　　1、預(yù)算：如渠道費(fèi)用、消費(fèi)者促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用、物料費(fèi)用、訂貨會(huì)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、傳播費(fèi)用、其他費(fèi)用等。

　　2、排期：公關(guān)活動(dòng)、廣告投放、渠道開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者促銷、生動(dòng)化布置、核心店建設(shè)等等。（文章來源：大家酒評(píng)）

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