自4月27日北京市病例數(shù)在春節(jié)后首次超過40例，至今新一波疫情已經(jīng)在京肆虐了近一個(gè)月。

　　突如其來的變化，讓整個(gè)城市的節(jié)奏來了個(gè)大逆轉(zhuǎn)：忙碌的上班族終于不用再擠地鐵，而是進(jìn)入了居家辦公狀態(tài)；熱鬧的商場(chǎng)、餐館也被迫暫停線下營(yíng)業(yè)，開啟線上模式；平時(shí)不被人注意的工廠、企業(yè)，則在疫情的沖擊下，進(jìn)行著一場(chǎng)艱難的自救求生。

　　經(jīng)營(yíng)成本上升、市場(chǎng)需求收縮，當(dāng)身處生死線上的中小企業(yè)們退無可退時(shí)，擺在他們面前的只有一條路：用生存的韌性跨越周期的困難。

　　近日，霞光社與幾位中小企業(yè)主和投資人進(jìn)行了一輪深度對(duì)談。作為不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他們肩扛企業(yè)經(jīng)營(yíng)重任，也要為員工生計(jì)負(fù)責(zé)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)到來的時(shí)候，更大的責(zé)任與壓力落在身上，他們選擇樂觀迎戰(zhàn)。

　　幾位中小企業(yè)主中，有人經(jīng)營(yíng)著30多家線下餐飲店，面對(duì)“暫停堂食”流水大減，與1000多名員工相互扶持、奮力自救；有人經(jīng)營(yíng)著利潤(rùn)微薄的海鮮凍品，頂著成本大漲壓力堅(jiān)持不漲價(jià)，自己扛下一切困難；也有年輕的進(jìn)出口貿(mào)易創(chuàng)業(yè)者，在現(xiàn)金流壓力下轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)模式，只求安然度過“困難時(shí)期”……

　　疫情之下，他們的故事只是千千萬萬中小企業(yè)正在經(jīng)歷的現(xiàn)實(shí)縮影。雖然所處地域不同，做著不同的生意，即使身處“每一天都有新困難”的悲觀之中，但努力“活下去”“撐下去”的信念始終未曾動(dòng)搖。

　　悲觀者往往正確，樂觀者往往成功。希望這份精神，能為逆境中的每個(gè)奮斗者帶來慰藉與力量。

　　連鎖餐廳經(jīng)營(yíng)者：

　　流水降至四分之一，到了拼功底的時(shí)候

　　疫情下，餐飲行業(yè)受沖擊嚴(yán)重。五一以來，北京暫停堂食，餐飲人史影告訴霞光社，外賣成了他們目前的收入來源。

　　史影任職連鎖餐廳金掌勺的集團(tuán)品牌負(fù)責(zé)人。從2008年首店開業(yè)至今，金掌勺從一家10平米的小店，開到了如今30家連鎖門店的規(guī)模，在科學(xué)經(jīng)營(yíng)和管理下，2018年起已基本實(shí)現(xiàn)店店盈利。

　　史影說，2020年那波疫情開始后，餐廳總體受影響不大，甚至兩年間還保持了盈利。在困難的一段日子里，他和同事組織員工們推著車去小區(qū)門口賣鍋包肉，和社區(qū)、醫(yī)院談合作送餐，一定程度幫助餐廳度過了難關(guān)。

　　但今年這波疫情的影響，超過了自己的預(yù)估。史影說，餐飲業(yè)本就利潤(rùn)不高，很多上市公司凈利也不過二到三個(gè)點(diǎn)，只要一兩個(gè)月不營(yíng)業(yè)，就有可能導(dǎo)致全年虧損。他舉自己的餐廳為例，暫停堂食后，一家250平米的單店，過去月流水能達(dá)到150-160萬，但只做外賣后，流水預(yù)計(jì)只有三四十萬，只有原來的四分之一。

　　餐廳員工正在準(zhǔn)備外賣盒飯。這樣的情況下，史影的餐廳迅速對(duì)外賣業(yè)務(wù)做出了調(diào)整，上線“小份菜”。過去，餐廳的外賣和堂食份量一樣，客單價(jià)較高，而為了適應(yīng)大環(huán)境下消費(fèi)習(xí)慣的改變，他們把能縮量的菜都做成了小份，客單價(jià)也降了下來，以適應(yīng)更多單獨(dú)或者雙人用餐場(chǎng)景。目前，“小份菜”已經(jīng)帶動(dòng)外賣流水增長(zhǎng)了一倍。

　　但疫情走向難以預(yù)測(cè)，光靠外賣的單一營(yíng)收畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)。史影的餐廳正計(jì)劃推出零售預(yù)制菜，以抵消疫情等突發(fā)情況對(duì)線下餐飲營(yíng)收的直接影響。

　　而疫情也讓史影和其他管理者開始思考，如何調(diào)整餐廳未來的商業(yè)模式。用他的話說，打造“新餐飲”模型。

　　史影所言的“新餐飲”模型，拆開來看，分為六大板塊。是提升堂食用餐體驗(yàn)，第二是提升外賣場(chǎng)景，第三是建立微信私域企業(yè)社群，第四是拓展抖音、快手等直播平臺(tái)，第五是兼做“新零售”，推出半成品或預(yù)包裝食品，在店內(nèi)、線下商超和電商渠道售賣，第六也是未來重點(diǎn)，就是打造企業(yè)IP，創(chuàng)新各類營(yíng)銷新玩法，同時(shí)也做帶有東北文化元素的衍生品。

　　“但當(dāng)下，首先是要活下去，活下去才有希望，不然還談什么之后的發(fā)展。” 史影說，疫情是對(duì)整個(gè)餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn)，這時(shí)候就到了拼功底的時(shí)候，看誰的持久力、凝聚力更強(qiáng)，絕不能因?yàn)橘Y金鏈、供應(yīng)鏈產(chǎn)生問題，而讓公司倒閉了。

　　史影的連鎖餐廳旗下有1500多名員工，從2020年至今，沒有欠過員工一分錢，短暫經(jīng)營(yíng)困難時(shí)會(huì)發(fā)半薪，但第二個(gè)月情況一好轉(zhuǎn)，緩發(fā)的工資就會(huì)悉數(shù)補(bǔ)發(fā)給員工。

　　備好的餐食等待送到顧客手中。

　　在如今的“困難時(shí)期”，很多員工體諒公司和老板的難處，在微信群里發(fā)聲，自愿免薪或者領(lǐng)半薪，其中既有中層管理人員，也有店長(zhǎng)、廚師長(zhǎng)等，讓史影非常感動(dòng)。

　　“我們開始也都比較煩躁，也有消極、壓抑的情緒，但時(shí)間長(zhǎng)了，反而覺得既然無法改變，那就積極地去面對(duì)就好�！彼�說，現(xiàn)在自己想聽到的就是勝利的BGM�！耙咔榍辶�、堂食解封，這是能讓我開心的消息�！�

　　海產(chǎn)品企業(yè)主：

　　靠營(yíng)銷買量已賣不動(dòng)貨，正拓展新業(yè)務(wù)

　　今年以來，上海和北京的兩撥疫情，讓不少人開啟居家囤貨模式，引爆了生鮮品的市場(chǎng)需求。

　　“鮮到鮮得”品牌聯(lián)合創(chuàng)始人崔陸飛對(duì)這一點(diǎn)感受強(qiáng)烈。他的公司主營(yíng)海鮮凍品，今年線上銷量同比已經(jīng)翻倍。在京東上海倉物流解封后的天，該品牌的5000包舟山帶魚，在上架不到半小時(shí)便告售罄。

　　但崔陸飛還是感到有點(diǎn)遺憾，因?yàn)檫@波銷量大漲并沒能為公司帶來相應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　對(duì)海產(chǎn)類生鮮商品來說，冷鏈運(yùn)輸是重要的一環(huán)，也是疫情爆發(fā)以來嚴(yán)防嚴(yán)控的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。各個(gè)節(jié)點(diǎn)的嚴(yán)格管控與安檢下，配送人員緊缺，配送時(shí)效隨之受到影響，“鮮到鮮得”的物流成本已然翻倍。

　　海產(chǎn)生鮮商品講求新鮮，冷鏈運(yùn)輸是重要一環(huán)。

　　為了減少原有倉庫因突發(fā)疫情無法發(fā)貨的風(fēng)險(xiǎn)，公司又增設(shè)了新倉，雖說降低了物流被叫停的風(fēng)險(xiǎn)，但也增加了倉儲(chǔ)成本。此外，一系列貨物消殺等防疫流程，將經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步推高。

　　生鮮類產(chǎn)品本就利潤(rùn)微薄，經(jīng)營(yíng)成本大漲，為公司帶來的是實(shí)實(shí)在在的壓力。但崔陸飛表示，公司堅(jiān)持不漲價(jià)，“利潤(rùn)下降我們自己抗”。他和管理層一致認(rèn)為，做品牌忌諱調(diào)價(jià)，令顧客失去信任。而疫情當(dāng)前，企業(yè)更要承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，保民生保供，維持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定。

　　“這么抗能扛得住嗎？” 面對(duì)這個(gè)問題，崔陸飛只是笑笑帶過，隨后樂觀地表示，外界環(huán)境變幻莫測(cè)，除了拓展業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更要苦練內(nèi)功。“今年公司已有一系列計(jì)劃來提升運(yùn)營(yíng)管理效率，包括優(yōu)化物流倉儲(chǔ)費(fèi)用，降低倉儲(chǔ)面積，也會(huì)內(nèi)部?jī)?yōu)化一部分人員。”

　　事實(shí)上，自從2020年疫情爆發(fā)，公司業(yè)績(jī)就面臨諸多挑戰(zhàn)，崔陸飛等管理者也及時(shí)做出了多項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)整。

　　2020年上半年疫情爆發(fā)之初，公司的海鮮凍品銷量暴增，銷售額翻至幾倍，但從下半年開始，市場(chǎng)呈現(xiàn)出“十里不同天”的錯(cuò)綜復(fù)雜。

　　其中，冷凍品檢出核酸陽性的多起報(bào)道，讓消費(fèi)者對(duì)海產(chǎn)凍品望而卻步，本來已經(jīng)選擇“鮮到鮮得”海產(chǎn)品作為員工福利的企業(yè)客戶，也出現(xiàn)了大批量的退單。

　　令崔陸飛無奈的是，銷量下滑的同時(shí)，產(chǎn)品的渠道推廣費(fèi)用卻上漲明顯。在整個(gè)消費(fèi)環(huán)境疲軟的情況下，即使花了比以往更多的錢買流量、搞促銷，想有效拉升銷售額仍然非常吃力。

　　崔陸飛說，2020年整體業(yè)績(jī)?cè)谏习肽赇N量帶動(dòng)下尚算不錯(cuò)，但到了2021年，增長(zhǎng)乏力盡顯，公司隨之開始了業(yè)務(wù)調(diào)整。

　　他和同事努力拓展原有to B業(yè)務(wù)以外的C端新業(yè)務(wù)。線下招募經(jīng)銷商，將業(yè)務(wù)鋪設(shè)到全國(guó)；線上則開始嘗試直播帶貨，以及更具業(yè)務(wù)前景的企業(yè)團(tuán)購等新模式。然而，拓展新業(yè)務(wù)也增加了相應(yīng)的渠道運(yùn)營(yíng)成本，加之銷量增長(zhǎng)放緩，導(dǎo)致2021年公司出現(xiàn)“挺嚴(yán)重的虧損”。

　　崔陸飛說，好在去年投入成本鋪設(shè)的新業(yè)務(wù)目前進(jìn)展不錯(cuò)，雖然疫情后渠道和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用一直在增長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)體量上來以后，物流和各項(xiàng)成本還有更多優(yōu)化空間。

　　今年頭幾個(gè)月，居家辦公再次帶動(dòng)了短期內(nèi)的銷售增長(zhǎng)，但崔陸飛對(duì)此反應(yīng)平靜。他認(rèn)為，公司業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)還是要看整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，不能過于依賴短期市場(chǎng)。

　　他對(duì)今年公司的整體經(jīng)營(yíng)方向保持“謹(jǐn)慎樂觀”。謹(jǐn)慎是指在新的業(yè)務(wù)擴(kuò)張、人員招聘和資源投入方面持謹(jǐn)慎態(tài)度；樂觀則是在已跑通的業(yè)務(wù)板塊適當(dāng)加大投入，來增強(qiáng)公司的盈利能力。

　　疫情下的這兩年，不少海產(chǎn)企業(yè)紛紛倒下，崔陸飛所在的企業(yè)也面臨重重挑戰(zhàn)。但他說，自己沒空“焦慮”，因?yàn)闀r(shí)間都花在了和員工全身心鉆研新業(yè)務(wù)上。而行動(dòng)，永遠(yuǎn)是解決焦慮的辦法。

　　進(jìn)出口貿(mào)易商：

　　物流漲價(jià)、售期縮短，已經(jīng)轉(zhuǎn)型咨詢商

　　“幸虧及時(shí)轉(zhuǎn)型度過了難的兩個(gè)月，再遲一點(diǎn)公司就發(fā)不出工資了�！盉rook現(xiàn)在想想都覺得很幸運(yùn)。

　　從英國(guó)畢業(yè)回國(guó)后，Brook和一名瑞典同學(xué)合伙開啟了創(chuàng)業(yè)之路。因?yàn)楹匣锶耸煜�歐洲市場(chǎng)，所以他們選擇以巧克力等國(guó)外快消品做突破口，從事進(jìn)出口貿(mào)易。他們?cè)趯幉ǔ闪⒘俗约旱墓�司，主要面向的客戶和市�?chǎng)卻都在上海。

　　2020年疫情剛開始時(shí)，Brook的公司還處在起步階段。在“囤貨潮”的需求帶動(dòng)下，公司發(fā)展得比較順利，很快成為了兩個(gè)國(guó)外品牌的中國(guó)銷售代理。

　　但2020年下半年開始，國(guó)際物流價(jià)格飛漲，公司的麻煩隨之而來。Brook說，一方面是國(guó)際物流價(jià)格居高不下，每十萬塊的貨物物流成本比原來高五千甚至一萬，這些成本都需要代理商承擔(dān)；另一方面，物流時(shí)間也在延長(zhǎng)，因?yàn)槎嗔讼麣�環(huán)節(jié)，以及一些貨物積壓的原因，海關(guān)清關(guān)時(shí)間基本延長(zhǎng)了一到兩個(gè)月。

　　Brook當(dāng)時(shí)代理的主要是巧克力和咖啡。他告訴霞光社，巧克力一般保質(zhì)期一年，大型商超要求進(jìn)倉食品保質(zhì)期要大于六個(gè)月。如果物流時(shí)間太長(zhǎng)，上架銷售時(shí)間就會(huì)變短，臨期只能打折出售，“利潤(rùn)就沒法”。

　　Brook與同事參加2021年FHC上海環(huán)球食品展。

　　現(xiàn)金流因而成了現(xiàn)實(shí)的問題。Brook通常會(huì)先向品牌方支付一半定金，拿貨之后對(duì)接銷售渠道，等回款再支付剩下的部分�！爸�前大型超市一般三個(gè)月回款，但今年1月我們給上海一家大型商超的貨，到現(xiàn)在都沒有回款�！�

　　去年12月，Brook的公司同時(shí)進(jìn)口了三批貨，定金已經(jīng)付了，但其中兩批都因?yàn)橐咔槎鵁o法順利發(fā)貨。眼看公司現(xiàn)金流吃緊，Brook與合伙人商量后，決定從銷售代理商轉(zhuǎn)型成為品牌咨詢公司。

　　憑借公司曾從事進(jìn)出口貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，以及過程中累積的銷售渠道，Brook開始給那些希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲本土快消品牌提供咨詢服務(wù)。從前期市場(chǎng)調(diào)查、商標(biāo)注冊(cè)、中文品牌名稱確定、銷售規(guī)劃方面給出建議，而到品牌方進(jìn)入中國(guó)后，他們還會(huì)協(xié)助對(duì)接銷售代理或渠道商，并在建立渠道后為品牌提供銷售報(bào)告，協(xié)助評(píng)估銷售市場(chǎng)的變化。

　　船小好調(diào)頭，Brook的公司轉(zhuǎn)型之后，總體經(jīng)營(yíng)情況正在慢慢好轉(zhuǎn)。

　　“以前我們做代理，因?yàn)橐�拿貨銷售，所以資金占用比較高，且物流成本不可控，疫情后現(xiàn)金流一下變得很緊張。轉(zhuǎn)型品牌咨詢后，雖然咨詢費(fèi)比做進(jìn)口商利潤(rùn)低很多，但這樣的輕資產(chǎn)模式對(duì)現(xiàn)金流影響不大，讓我們能活下去，熬過疫情�！�

　　Brook 說，疫情當(dāng)下，商家們也都互相理解，公司的一些老客戶降低了預(yù)付金比例，有的甚至直接不需要定金。而下游的銷售渠道，為了貨源充足，滿足人們的囤貨需求，也更愿意接納一些在中國(guó)知名度不高的新品牌入駐�！斑@對(duì)我們來說反而是機(jī)會(huì)�！彼�說。

　　結(jié)合之前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，Brook如今會(huì)給下游銷售商優(yōu)先引進(jìn)保質(zhì)期長(zhǎng)，對(duì)物流要求低，預(yù)付定金比例少的酒和化妝品品牌，這樣的商品銷售起來壓力也更小。

　　Brook與同事參加2021年FHC上海環(huán)球食品展�！　〉獴rook公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型仍面臨一些挑戰(zhàn)。疫情下，不少歐洲品牌減緩了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐，大家都在觀望，等待市場(chǎng)回暖。

　　公司的投資邏輯也在變化，過去更多關(guān)注的是方向和賽道，所謂“人對(duì)”“事對(duì)”就行，現(xiàn)在還關(guān)注“環(huán)境對(duì)”。不僅要看項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)、能力，還要結(jié)合經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、各國(guó)之間關(guān)系和相關(guān)政策做綜合判斷。(來源：霞光社)

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