曾經與春節、中秋節并稱為酒類銷售三個重要節點之一的端午，近年對白酒銷售的影響似乎越來越弱。

　　多個經銷商反映端午白酒銷售行情相比去年下滑近三分之一，不過也有經銷商表示，通過加大宣傳與促銷等方式，將銷售維持在了與去年持平的水平。

　　微酒與經銷商溝通發現，雖然行業調整期中存在困難，但經銷商們仍有信心，期待白酒行業走出困境的那天。

　　01

　　消費情緒謹慎

　　酒企酒商加大力度去庫存

　　端午節是我國四大傳統節日，雖比不上春節和中秋，但也是白酒消費傳統的“小旺季”，又恰逢與周末、高考重合，不少經銷商加大了促銷力度，希望借助端午去庫存。在與多個經銷商交談后，微酒總結了今年端午市場的五大特點。

　　一是受大環境影響，消費者偏謹慎，更多青睞100-500元價位的白酒。一位合肥的經銷商表示，300元左右的白酒在今年端午比較受歡迎，雖然頭部品牌很多都推出了端午禮盒，但高端白酒出貨量相對較少。

　　二是宴席場景缺乏看點，動銷沒有明顯改善。南昌的經銷商表示，端午假期較少，相比于五一，選擇在這個節點舉辦生日宴、喜宴的消費者不多，高考又剛結束，謝師宴還需要一段時間才開始。

　　三是端午的促銷力度加大，不過，高端白酒價格較穩定，優惠力度不如中低端白酒。一位青島的經銷商表示，自己代理的多款白酒打了八折促銷，一些光瓶酒還能買一送一。

　　四是價格倒掛明顯，今年酒企官方線上渠道并沒有投入太多，選擇挺價穩定線下價格，但各個檔位的白酒還是出現了不同程度的價格倒掛。一些代理中低端產品的經銷商告訴微酒，他們代理的單品大約倒掛30-50元。據合肥的經銷商透露，有一些中小經銷商扛不住壓力，選擇竄貨來清理庫存，導致他代理的某個單品價格已混亂。

　　五是酒企對端午的投入側重不同，有的加大終端掃碼投入，有的加大對經銷商的市場投入。合肥的一位經銷商指出，多個白酒品牌的掃碼紅包中獎，除了設置萬元大獎外還有的可以領金條。在售賣中，他多會提醒消費者掃碼，但目前掃碼率還是偏低，大概在20%左右。

　　02

　　酒企推動渠道利潤提升

　　多方面改善酒商生存環境

　　經銷商作為白酒流通中最重要的群體，在去庫存時代，得到了酒企更多的關注，越來越多酒企開始調整供應節奏，以期實現整個產業鏈的良性循環。

　　在與多個經銷商交流過后，微酒發現酒企們對于改善經銷商生存環境的舉措主要有三個方面。

　　首先是控貨提價，今年以來，已有瀘州老窖、山西汾酒、洋河股份在內的多家酒企發布控貨或提價通知。

　　合肥的經銷商透露，今年某名酒品牌縮減了產品的計劃量，此舉有利于促進產品的量價平衡，從而穩定市場價格。

　　其次是讓利經銷商，給予經銷商更多的返利、補貼等，緩解經銷商壓力。

　　有經銷商表示，開箱返利是刺激他們進貨、開箱的最快方式。

　　江西一位經銷商向微酒透露，他所代理的一個品牌今年返點力度夜有所加大：完成全年任務指標的60%，返利全年進貨額的5%；完成全年任務指標的80%，返利全年進貨額的8%；完成全年任務指標的100 %及以上，返利全年進貨額的10%。

　　第三是消費者促銷，借助掃碼技術刺激動銷，從根本上解決渠道庫存高企的問題。例如五糧液、瀘州老窖等多家酒企啟動以“反向紅包”為核心的促銷活動，通過數字化手段激發消費者購買熱情，中獎率就是其中一種。

　　03

　　酒商重提信心

　　向酒企提出建議

　　行業周期下，經銷商雖然認為存在一定的困難，但仍抱有一定的信心，期待這輪周期能夠平穩度過。在交談中，他們借微酒向酒企提出一些建議，主要圍繞演唱會和宴席兩方面。

　　近年來，白酒品牌熱衷于舉辦或者贊助明星演唱會用于擴大經濟效益，比如酒企贊助演唱會的費用，觀眾購酒換票。然而，這其中需要是明星具有吸引力，使“買酒贈票”的邏輯轉化為“買票贈酒”，否則只會吃力不討好。

　　合肥的經銷商舉了一個例子，前段時間他代理的某個品牌舉辦了一場群星演唱會，但請的明星多是一些老牌明星，對于年輕人的吸引力較弱，最終演唱會門票達不到促動銷的初衷。

　　因此，該經銷商建議，酒企在贊助演唱會時，要多調研年輕人喜好，演唱會畢竟是較為新穎的社交活動。如果酒企運營得當，對于年輕人購酒習慣的養成也有幫助。

　　另一方面經銷商強調宴席營銷要有創意。眾所周知，當前白酒宴席市場約占白酒行業總收入的40%左右，宴席已成為白酒消費的重要場景之一。

　　但當前各酒企針對消費者的宴席政策同質化比較嚴重，比如贈送裸瓶品鑒酒、酒具等，對消費者吸引力不高。

　　經銷商建議，酒企可以利用不同類型的宴席搭配不同的服務套餐，比如婚宴與場地布置需求相結合、百日宴贈送拍照或表演服務等。

　　還有就是將主推產品與酒店的宴席套餐綁定，現在消費者都圖方便省心，很多消費者不愿意另行選購飲料和酒水，因此將酒水包入套餐的促銷形式會比較具有吸引力，這樣既為消費者提供了便利，又提升了酒店的服務，對于渠道的精細化管理有所幫助。

　　綜合來看，在新的時代背景與市場環境下，酒企與經銷商各有困難是不爭的事實，但雙方并非博弈而是合作的關系，應該一起深耕市場工作，攜手走出行業的困難時期。（文章來源：微酒）

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