在歷史文化名酒“競相復興”的這個大舞臺，來自魯酒板塊的孔府家酒有發(fā)言權，近兩年來孔府家以文化復興為旗幟，蝶變之勢頻頻刷新業(yè)界觀感，為魯酒振興注入了一股強大暖流。而這一切的改變或許始于兩年前的一場相遇。

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　　酒業(yè)名將的復興夢

　　共圓一個復興夢，讓文化名酒孔府家與酒業(yè)名將譚小林相遇了。

　　2018年，譚小林開始擔任曲阜孔府家酒業(yè)有限公司董事長，時值孔府家國營建廠60周年。對于已經處于“甲子之年”的歷史文化名酒孔府家來說，如何擦亮金字招牌，重振信心，再度抓住市場的心和消費者的口袋，是一道擺在眼前的難題。

　　在此之際，譚小林拋出了孔府家跨越式發(fā)展的三步走戰(zhàn)略，這份信心滿滿的宣言，在群雄割據的魯酒之地，無異于投下了一枚信號彈，預示著孔府家酒業(yè)要率先“換新篇”了。

　　譚小林敢于拋出復興三步走戰(zhàn)略的底氣，自然源于其多年浸潤酒業(yè)真刀真槍實戰(zhàn)的輝煌履歷。

　　在入主孔府家酒業(yè)之前，譚小林在業(yè)內已經幾戰(zhàn)成名。

　　1968年，譚小林出生于四川射洪縣。1992年進入沱牌銷售公司，從業(yè)務代表做到銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，后在豐谷、湯溝任職。在豐谷任營銷總經理期間，創(chuàng)造了“7年提升8倍銷售規(guī)模”的輝煌戰(zhàn)績。

　　2012年，譚小林進入板城酒業(yè)擔任總經理，在板城酒業(yè)的6年中，譚小林在傳統(tǒng)招商、客情維護、消費費者培育以及終端氛圍營造、拓展等渠道建設方面進行了調整，推出的“壯腰”戰(zhàn)略有效擴大了市場盤子，其產品、市場資源、廣告投放聚焦戰(zhàn)略亦確保了板城酒業(yè)順利度過了行業(yè)調整期，擦亮了“河北第1濃香”的招牌。

　　過往60年，孔府家有過驕人成就，也有過沉寂時光！來自儒家文化發(fā)源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建廠以來，一直以宣揚儒家文化為己任，也把儒家文化深深植根于企業(yè)、產品、員工中。譚小林已經欣然規(guī)劃好了孔府家酒振興的藍圖。

　　一步，孔府家要在一到三年的時間里，重新回到區(qū)域強勢品牌的序列；第二步，孔府家要在三到五年的時間里，重新回到省級主導品牌的方陣；第三步，孔府家要在五到十年的時間里，重新回到泛性品牌的序列。

　　為實現三步走戰(zhàn)略，譚小林提出要對孔府家進行改革，在內部進行“組織、制度、流程、標準”建設，在外部優(yōu)化“市場環(huán)境”，對市場進行優(yōu)商精耕，不再廣種薄收，透支品牌影響力。

　　在這樣的策略導向下，孔府家家正式開始蝶變之旅。

　　在產品結構調整方面，進行SKU管理，聚焦形象產品、產品的選擇，對三年后未來主打產品進行戰(zhàn)略選擇，提前蓄勢；根據不同市場區(qū)域進行產品戰(zhàn)略定位選擇；進行托市產品的市場分析和戰(zhàn)術選擇。在現有產品的基礎上，完善產品結構，提升單品盈利能力，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，提供堅實的經濟基礎。

　　在市場拓展方面：根據市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場狀態(tài)等進行重點區(qū)域、重點產品的劃分。

　　一階段，以產地為重點區(qū)域輻射周邊的市場做大做強，以小米、京東、中免、中石化為代表的新興渠道縱深合作，以廣東、上海為代表的成熟市場深耕細作，以韓國為代表的海外市場蓄勢待發(fā)，孔府家品牌拓展成為地區(qū)強勢品牌；第二階段，在以上布局市場將孔府家品牌打造成為地區(qū)強勢品牌的基礎上，省內重點市場以基地市場為范例，快速復制，以終為始，深耕細作，品質提升、服務，孔府家品牌拓展成為省級強勢品牌；第三階段，以山東省為重點的大本營市場，夯實以終為始的管理理念，品牌價值再提升，產品品質再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海開放城市和甘肅、陜西等西北城市以點帶面進行布局，孔府家銷售網絡拓展，構建以韓國為樣板，輻射東南亞，挺進歐美市場，擴大一帶一路沿線國家朋友圈，成為泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

　　在蛻變之初，孔府家酒就品嘗到了內塑外拓式改革帶來的甜頭。2018年，孔府家在譚小林帶領下，取得了不俗的業(yè)績，企業(yè)經營質效明顯改善，發(fā)展趨勢良好。

　　首先，銷售收入和利潤額同比實現持續(xù)增長，出口、電商業(yè)務銷售額同比+62%；產品品質得到提升，先后榮獲山東省白酒行業(yè)酒體設計團體金獎、山東省企業(yè)技術創(chuàng)新獎優(yōu)成果獎；朋系產品榮獲2018山東省高端魯酒優(yōu)質產品感官質量金獎；府系產品榮獲：山東省企業(yè)技術創(chuàng)新獎優(yōu)新產品一等獎；子約產品榮獲：國家品牌食品產品創(chuàng)新獎；人才隊伍得到強力提升，涌現出一大批企業(yè)能手，代表企業(yè)斬獲酒業(yè)榮譽。

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　　強勢

　　劍指“文化名酒第1品牌”

　　在孔府家就重回區(qū)域強勢品牌之路上，譚小林有著一股勢不可擋的沖勁。

　　2019年，在孔府家酒合作伙伴大會上，譚小林再度向外界展示了他想要復興的歷史文化名酒是這樣子的。

　　肩負“釀造傳世美酒，弘揚儒家文化”的使命，以“仁義禮智信”為價值觀，努力將孔府家打造成“文化名酒第1品牌”。孔府家力爭在3-5年時間實現營收5-10億，利稅2-3億，市場實現“基地為王、齊魯做強、有影響”目標，品牌實現“品質認同、品牌鐘愛”目標，組織實現“年輕化、化、職業(yè)化”目標。

　　戰(zhàn)略需要良好的戰(zhàn)術實現來支撐，譚小林以六項重點工作概括了孔府家未來的具體發(fā)展戰(zhàn)術。

　　一，堅守“消費之道”，做一瓶好酒。堅持純糧釀造，恢復規(guī)模生產；堅持“降油降醛，增酸控酯”，確保飲后舒適；堅持四香合一，確保儒雅風格。

　　第二，堅守“經營之道”，成就共贏好商機。明確雙方職責，廠商分工協作，共謀共建共享；堅持以消為始，以消費需求為導向、體驗入手；堅持以終為重，以終端/平臺出貨、盈利為重。

　　第三，堅守“馭人之道”，共圓一個復興夢。明確使命、方向和目標；堅持“五化”，即戰(zhàn)略戰(zhàn)術化、戰(zhàn)術項目化、項目動作華、動作標準化、標準可量化；成果共享，梯隊年輕化。

　　第四，加強品牌建設，構建獨特品牌文化。以儒家文化為根、以儒雅香品質為格、以消費者直接溝通為術。

　　第五，提升營銷水平，加強市場建設。分清高中低，縮減產線，聚焦中高端；建立合理價格體系，確保經營利潤；優(yōu)選終端，分級管理，電商團購細分區(qū)隔；以消為始，精準聚焦。

　　第六，提升管理水平，確保執(zhí)行質效。集體決策、民主集中；推進管理、激勵體系化建設，確保執(zhí)行動力；加強行為管理，堅持守規(guī)信禮；構建獨立檢核體系，確保執(zhí)行到位。

　　抓住了痛點，就贏得了未來。

　　2019年，譚小林以深化改革契機，利用自身優(yōu)勢，合理調配資源，讓企業(yè)保持了良好的發(fā)展勢頭，重點市場穩(wěn)步增長，新渠道團購、電商大幅增長，平均增長超過40%企業(yè)利潤實現多倍增長；同時，中產品銷售額占比突破50%，產品結構提升，品牌增長空間持續(xù)擴大。

　　在品牌營銷層面，孔府家酒主動出擊，透過一系列的主題活動，著力提升品牌度、美譽度和榮譽感。如，各路媒體發(fā)文200余篇，5400余萬人閱讀；開展第四季“孔府家酒，讓愛回家”—免費乘車公益活動，影響人群50萬+，進一步提升了孔府家品牌美譽度；召開了2019孔府家酒合作伙伴大會暨朋自遠方酒濟寧上市發(fā)布會，為孔府家高端文化酒在濟寧地區(qū)布局奠定堅實基礎；品牌榮譽方面，企業(yè)共獲各級榮譽24項，其際級榮譽2項，國家榮譽9項，省級榮譽8項。

　　一個人走得快，一群人走得遠。這份閃光的成績的背后，也投射了孔府家人主動求變，順勢而為，敢想敢干的形象。

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　　破局2020

　　構建發(fā)展的“護盾”

　　可以說，在譚小林的帶領下，孔府家在品質、品牌、營銷、管理等多方面展開調整，強化儒家文化優(yōu)勢，努力打造自己的核心競爭力，形成孔府家酒大IP，構建起全新的發(fā)展局面。

　　2020年，譚小林帶領管理團隊制定了年度發(fā)展規(guī)劃，明確了2020年發(fā)展目標，從品牌、產品、市場、渠道、促銷等五個方面規(guī)劃了公司戰(zhàn)略選擇。品牌方面，繼續(xù)構建獨特的儒家文化內核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；產品方面，以利潤為抓手、聚焦重點產品；市場方面，做強基地市場，外圍建據點；渠道方面，傳統(tǒng)渠道‘以終為重’，團購電商‘兩翼助推’；促銷方面，“以消為始”做好消費培養(yǎng)。

　　然而歲末之初，疫情的突然迸發(fā)，讓整個社會進入一個緩慢回升的狀態(tài)。但執(zhí)掌帥印的譚小林并不畏懼，于變局之中謀發(fā)展。他高度重視此次疫情的嚴峻性和復雜性，切實增強緊迫感和責任感，把員工的生命和企業(yè)的正常運營放在重要位置，全力做好防控工作，堅決防止疫情擴散蔓延，維護社會大局穩(wěn)定，很快為企業(yè)找準快恢復、穩(wěn)發(fā)展的方向。

　　隨著疫情漸進向好，三月初，孔府家復工復產，率先迎來發(fā)展的轉機。3月2日，曲阜市政府、河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司和孔府家三方以網絡簽約的形式簽訂了孔府家退城進區(qū)項目協議書，這一舉措積極響應了市委市政府的“退城進區(qū)”政策。并且，譚小林不忘為員工謀福利，疫情期間逆勢而為，為公司員工提高薪資待遇，薪資分配更加合理，極大地調動了員工工作積極性。

　　破局2020年，為孔府家打造穩(wěn)步發(fā)展的“護盾”，譚小林很有信心，他表示2020年的目標不變，孔府家的未來充滿希望，白酒市場大有可為。用譚小林的一句話來總結他在孔府家所作的付出，就是“做一瓶風格獨特的好酒，為孔府家選擇正確的發(fā)展道路”。（來源：酒業(yè)家）