2021年總結：2020年不一般，醬酒圈也很不平凡。

　　醬香酒以白酒8%的銷量（年60萬噸），搶占了白酒26%的銷售收入（1530億），利潤卻占了近四成39.7%（640億）。于是“染醬”成為2021年的熱點詞匯。川酒“六朵金花”也先后以另一類方式進圈：“濃染醬”，五糧液入圈“染醬”，四川方面則將水口鎮更名為茅溪鎮，并計劃斥資400億，打造6.1萬噸的醬酒基地。

　　把醬香酒產業看成一個大產業圈，這個圈的畫像是這樣的：在圈里的醬酒企業，擴產能、打假、融資、上市和品牌開發，是關鍵詞；新進圈的企業和平臺，跨界、入局、并購、入股、貼牌和招聘新人才，是大熱點。不管在圈里的，還是新入圈的，都在極力傳遞這個圈的熱度，帶動圈外的人士不斷入圈。

　　匠心友緣酒業平臺長期關注醬香酒產業格局，結合近五年醬香酒發展趨勢研究，本期做一個破圈解讀，希望對入局醬酒產業圈“染醬”的企業和平臺，有所啟發，更希望新進入醬香酒產業圈的新手，入圈后快速找準自己在圈的位置，快速進入賽道。

　　醬香酒產業的四個半徑

　　醬香酒產業圈，從生產端，到流通端，再到消費端，再到新商業數字化，這是醬香酒產業新的四個半徑。前三個半徑，許多人做過不同觀點的解讀，第四個圈即酒企業數字化，半徑越來越清晰，也越來越重要。

　　生產端的半徑：在生產端，不管頭部企業茅臺，還是腰部企業郎酒、習酒，都在通過技改提高產能和擴產。醬香酒2020年的產能需求是80萬噸左右，實際產能只有60萬噸，缺口高達20萬噸有余。所以，醬香酒生產端這個半徑的典型標簽就是稀缺性，產能不夠，如何破圈？現在擴產的產能，根據醬香酒五年一個周期的獨特工藝，要想破圈，那也是五年后的事！

　　流通端：渠道建設是近幾年頭部企業和腰部企業大的特色，茅臺酒就不用說了，長期以來，茅臺集團已經不再增加經銷商名額，除非有人轉讓經銷權或專賣店，新入圈者要想新獲得茅臺專賣店經銷權，那幾乎是難上加難！而郎酒和習酒，經過一個周期的全國網絡布局，現在也是一地難求。只有少數一些年銷還未達到10個億的企業，雖然建立起來了自己的商業框架，但還屬于沒有完成布局的潛力企業，還有流通端的機會。這類企業典型標簽是有自己品牌，具有明顯的省、地、縣市框架計劃，有清晰的網絡賦能體系，并且匹配了與網格對應的組織體系。欲想突破流通端的半徑，必然入圈這類潛力股企業。

　　消費端：消費端這個半徑，是能說明品牌圈大小的半徑。有兩個明顯的標簽：一個是總量大小，另一個是客單價。量與價也是體現品牌能力重要的兩個元素，對于400元以上單價的酒，腰部企業幾乎形成霸主地位，新入圈者，幾乎很難在這個價格圈里后來者居上。在消費端如何破圈？100-200元價格圈、200-400元價格圈成為入圈者破圈好的機會價位段。在這個圈里的消費端，一二線城市大眾階層和三四級地區、縣域市場主力人群，都是這個圈的消費端，這個領域的消費具有很明顯的人際傳播特征，人貨場表現出來極強的“貨找人”特點，拼多多四五級市場取得突破，就是重構人貨場的一個典型案例。尤其在人口大省河南和山東，人際圈傳播消費也是一個破圈的新商業機會點。

　　不管是突破產能半徑，做圓渠道圈，還是擴大品牌半徑，新入局者未必有頭部企業過去好的機會，也沒有頭部企業和腰部企業的財力，既然無法重新走一遍，一種全新的商業圈亟待被認知。隨著“兩微一抖”數字化平臺的興起，近期不乏酒業新秀閃現，其顯著標簽是應用數字化新零售模式彎道超車。

　　匠心友緣酒業平臺在嘗試酒業新零售模式過程中，總結了一套數字化新模式破圈的做法，主要體現在一個理論、三個策略。一個理論就是圓規理論，圓規理論致力于醬酒產業圈第四個半徑的破圈策略。三個策略首先是數字化人才策略，其次是數字化內容策略，然后數字化工具策略。每一個圈的大小，都是由半徑決定的，畫圓的工具就是圓規，圓規理論也是匠心友緣酒業平臺獨創的新入局者的破圈理論。

　　圓規的心是核心，這個心是消費半徑的起點，以這個為軸心，就是以消費為起點，心不變，腿在走，圓就形成了。酒類頭部企業和腰部企業均以消費者為心，圓心這條腿是決定方向的，是解決從0到1的關鍵，心確定了，就再給另一條腿裝入筆，裝入筆如同酒企業做好產能，這條腿就能夠源源不斷地帶著筆畫出圓的邊線。心與邊線的距離，就是半徑，也是帶頭人事先量好設定的尺寸，也是渠道的寬度和長度，一旦設定好了，內部就會驅動資源打造自己的半徑，而每一條半徑都從圓心開始，不脫離另一條腿的邊線，半徑夠長，圓就足夠大。

　　匠心友緣酒業平臺主張的圓規理論，與傳統企業認知的圓心不同。傳統企業的圓心是終端的消費者，匠心友緣酒業平臺圓規理論主導的圓心，則是離消費者近的人，能夠作為意見統領，制造人際傳播機會的關鍵人，也是能影響直接消費者的人。傳統的企業，雖然講究以消費者為中心，支點圓心是人，但以工廠F端，直接到用戶C端，工廠實際上離用戶很遠，要想觸及用戶，不但要在渠道半徑上加寬、加長，還要練就企業產能內功，而未必有力量創造出來用戶良好的體驗。這也是醬酒產業圈，有茅臺酒，有郎酒和習酒，再無過百億的醬酒品牌的重要原因。

　　圓規理論是個杠桿理論。匠心友緣在研究酒業新模式發展半徑時候，首先看到的是圓心，其次是半徑，這個半徑能否無限大呢？影響這個半徑足夠大的先決條件是什么？如果不足夠大，力量就不足夠強！圓規的杠桿，實際是費力杠桿，即圓規的阻力臂大于動力臂。按照杠桿規則：費力省距離，省力費距離。假設你的圓規角有10公里長，再有個高個子摸住圓規的頂端頭部，傾角可以調整，只要你力氣夠大，能畫接近半徑為10公里的圓，但是大個子的手能夠旋轉的距離卻是很短的，手的力量也不足夠支撐驅動10公里半徑的移動腳，這就是瓶頸。

　　匠心友緣酒業平臺研究圓規理論，實際是研究定力理論，其要訣是身在動而心不動。新入局醬酒的朋友，切記這個口訣：心不動，身多動。這個心，是能夠影響終端消費者的核心人群，而不是單一的一個消費者，這個心是能夠持續傳遞社交價值的獨特意見人群。一些酒企業天天心動，但是身不動，或者心也動身也動，往往無法定住自己的支點，無法構建屬于自己的數字化私域流量池壁壘。也就是這類企業自己的消費半徑測量不準，產能阻力不清晰，渠道半徑從來不投入和開始布局，久而久之，偏離消費半徑越來越遠，結果不成為一個圓，脫離了醬香酒產業圈。

　　如何用圓規理論來解讀數字化新商業，尋求新的破圈方案？醬酒產業圈第四個半徑也是本文研究的重點。

　　數字化人才策略是核心。上面講的摸住圓規的頂端頭部的高個子，就是人才，只不過這個高個子不能再靠肉體驅動動力臂，而是具有數字化意識和社群裂變思維才可以。以酒廠為軸心，做開放型平臺，讓無數個高個子意見，成為代表酒廠的心，制造有效的本地私域流量傳播。只要規和矩設置好，所有人都是圓規的杠桿支點，讓軸心驅動更多的腿，畫出更多優美的圓曲線。

　　數字化工具策略是必不可少的杠桿。有了支點，沒有撬動支點的杠桿，力的作用等同于零。如同心動身不動，這就是還沒有完成渠道布局的一些酒企業，面對腰部企業發展起來的消費半徑，雖然心動，但是無法身動行動。在數字化快速發展的時候，兩微一抖創造了很好的空間，一些成熟的SaaS服務平臺也累積了足夠強的應用工具。

　　比如，給每個地區渠道客戶一個數字化工具，他們可以自己落實本地的團長會員，開發更多的分銷店長，鏈接新用戶的交易，都在系統工具中實現。這種應用，并不需要過高的技術門檻，也就是說他們不需要懂得太多，能夠直接應用即可。匠心友緣酒業平臺推出的“匠谷酒倉”云平臺就是這樣的工具，不僅僅每個地區、縣域渠道客戶都免費獲得一個搭建好的本地商鋪，而且都有自己獨立的本地后臺，可以把本地餐飲茶道商品等都在商城呈現，共享給本地團長會員，讓團長會員獲得更多分銷收益。在整個角色分配中，渠道客戶承載的是倉配一體化和品鑒分享組織者角色，而銷售分銷的任務，則是更多的團長會員通過數字化系統工具完成的。渠道客戶只要建設好自己的線下共享倉，建設好線上云酒倉商城，把這些數字化工具盡數共享給更多團長會員。很明顯，數字化工具把渠道客戶的能力半徑拉長了，加寬了，這就是新酒業企業的數字化布局。

　　數字化工具例圖：一縣一倉、一倉一商城、一鍵可下單

　　數字化內容策略是關鍵。有了數字化工具，持續傳播價值，則是數字化工具發揮作用的關鍵。創造出來100-200元、200-400元價位段有文化內涵的產品，通過數字化工具傳輸和分享，這是數字化內容傳遞的直接的價值。前面已經分析過，三四級市場的社交傳播和意見引導力，都是非常強大的，拼多多自下而上，通過拼團砍價活動，重構人貨場，建立了新零售貨找人新模式，拼多多在三四級市場率先成功，就是典型的例子。假設一下，如果一款300元/瓶的醬香酒，渠道客戶沒有任何推廣費用投入情況下，分銷一瓶獲得100元的收益，一件酒就是600元收益，一個月按照30件來計算，月收入1.8萬元！而實現這個目標，只需要把系統商城給到30個團長會員，自然會出現貨找人的結果，目標就不難實現了。

　　數字化內容通過有效的工具傳播，在系統里建立起良好的分配機制，這就是數字化人才的課題，也是匠心友緣新酒業圓規理論的關鍵。

　　至此，“染醬”入圈醬香酒，必破的第四個圈，是數字化新零售商業圈。數字化工具讓高個子人才有了更多的抓手，軸心不再是高高在上的孤獨者，而是利用了支點杠桿，用社群裂變的思維，把用戶半徑、產能優勢和渠道能力做長、發揮好。數字化這個圈，放大了整個醬酒產業的半徑，相信不久的將來，數字化新零售醬酒企業將會涌現更多新秀，成為行業黑馬也未可知�。ㄎ恼聛碓矗褐� 國網酒頻道）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。