“我們不是沒有找過大商合作，但效果都不盡如人意。”某中小酒企開發(fā)產品策略研討會，該企業(yè)領導無奈表示。

　　從白酒發(fā)展歷史來看，擁有豐富資源與雄厚經濟實力的大商是酒企們的至愛。即便發(fā)展至今，大商在市場上的問題給酒企或品牌也造成了困擾，但大商仍然是眾多酒企招商的首 選，不過對很多小企業(yè)或者開發(fā)品牌來說，與大商合作顯得并沒有太省心。

　　“大商雖好，但也要看對誰好”

　　“核心問題在于，大商不會拿你的產品當回事，所以不會花太多精力去經營。你以為他們渠道多、資源廣，但在實際操作中，他們有很多合作對象和產品，他們可以去篩選更大影響力的品牌和更賺錢的產品，對這些品牌和產品進行資源傾斜。而我們的產品，只能換個倉庫躺著吃灰。”上述企業(yè)領導表示。

　　從經濟學的角度講，創(chuàng)造更大價值的產品當然更值得花大力氣去經營，這種選擇性資源傾斜的做法，好像也無可厚非。

　　“其實不投入資源幫著動銷還是其次，更難讓人接受的是，當我們費盡心思把品牌和產品的價值拔高上來以后，大商就會跳出來摘桃子。”他進一步表示，由于大商身份特殊，在談判中擁有更大話語權。當初拿貨時壓價非常狠，往往以極低的價格拿到了產品。而等產品價格上來以后，他們往往會把庫存里的產品拿出來拋售。產生的結果就是價格體系被破壞。“反正成本不高，打折銷售也有得賺，大商們根本不擔心，苦的卻是我們廠家。”

　　“歸根到底，大商好歸好，那也得分對誰好。中小品牌拿開發(fā)品去找大商合作，難哦！”他不無感慨。

　　難道面對大商，真的沒有辦法嗎？

　　存在即合理，大商制在白酒行業(yè)發(fā)展歷程中，一直扮演著相當重要的角色。無論是當年大商幫著五糧液坐上龍頭寶座，還是茅臺、口子窖所保留的大商制發(fā)展模式，都表明了大商制旺盛的生命力。而掌握著龐大的資源和渠道的白酒大商，其產品的運營經驗、市場布局能力和動銷拉動力都是毋庸置疑的。

　　中小酒企想要利用好他們的資源和渠道，應該從哪些方面進行努力呢？

　　扁平化管理是一條思路。傳統(tǒng)的大商制，廠家把產品給到經銷商之后就失去了主動權，既不能對經銷商出貨價和出貨區(qū)域進行干預，也無法清晰了解銷售費用的去向，這顯然非常被動。而扁平化管理能夠強化對渠道的管控能力，對產品價格、銷售費用投放產生一定影響，保持基本盤的穩(wěn)定。這要求中小酒企們在與大商合作時明確合作細則，將價格管控、竄貨、市場營銷投放、經營周期等細節(jié)一一敲定，從制度上規(guī)避后期可能遇到的風險。

　　數字化運營是一種重要手段。隨著數字科技的發(fā)展，白酒行業(yè)的數字化水平也在不斷提高。二維碼和數字云平臺技術的成熟，讓廠商監(jiān)測產品流向、開瓶率等數據變得更為便捷。這一手段也可以運用到與大商的合作過程中。通過廠家、經銷商、消費者層層掃碼，酒企可以很清晰地感知到市場的運作情況，并據此作出相應的合理決策。譬如將返利與銷售量掛鉤，又如精準打擊竄貨亂價等行為。

　　總體來看，對于中小品牌而言，非主品的全國性上市選擇大商是一種省心省力的形式，但大商本身也意味著不確定性。在合作之前，品牌方應當較大限度地細化合作方式和內容，并借助數字化手段嚴格監(jiān)管，以求為產品動銷爭取到更多的助力。從這個意義上說，招大商是個好策略。當然前提是，有章程有監(jiān)管有落實。（文章來源：大家酒評）

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