近幾年，通過走訪市場，筆者發(fā)現(xiàn)在有些地方的白酒圈中，有這樣一條鄙視鏈：喝盒裝酒的鄙視喝光瓶酒的，喝光瓶酒的鄙視喝散酒的，喝醬酒的鄙視喝濃清香酒的，喝老酒的鄙視喝其他酒的。而這其中，光瓶酒則處于一種十分微妙的地位。

　　從企業(yè)角度來看，除了牛欄山、小郎酒以外，其他白酒企業(yè)的業(yè)績中光瓶酒的份額都很少，占比能過10%的企業(yè)更是屈指可數(shù)。而在這之前，已經(jīng)有人預(yù)測光瓶酒市場已經(jīng)超過千億，會達(dá)到1500億的規(guī)模，而今年新數(shù)據(jù)顯示，醬酒規(guī)模也不過1900億。從盈利來看，部分盒裝白酒毛利潤不比光瓶酒高多少，加上近幾年疫情反復(fù)，經(jīng)濟下行，消費疲軟，大部分主銷產(chǎn)品在300元以下的盒裝白酒企業(yè)的日子其實并不好過，紛紛嘗試推出光瓶酒，但是真正成功的幾乎沒有。

　　對于盒裝酒企業(yè)來說，運作光瓶酒具有兩大優(yōu)勢。一是品牌優(yōu)勢，眾所周知，盒裝酒品牌影響高于光瓶酒，運作光瓶酒屬于降維打擊。二是實現(xiàn)規(guī)模升級。光瓶酒的消費群體相比盒裝酒基數(shù)更大，消費頻次更高，消費剛需程度更高。

　　雖然盒裝酒企業(yè)運作光瓶酒有著眾多好處，但是，我們通過研究市面上一些嘗試運作光瓶酒的企業(yè)可以看出，光瓶酒之路并不好走。可以說，理想與現(xiàn)實之間還是有著巨大鴻溝。那么光瓶酒的運作難處在哪里？主要的是戰(zhàn)略、模式、組織、產(chǎn)品、投入這五個方面。

　　1. 戰(zhàn)略

　　盒裝酒企業(yè)做光瓶酒，大部分一開始沒有明確持續(xù)的戰(zhàn)略。很多都是帶有短期投機心理，指望通過降維打擊快速招商打開銷售局面。即使有的企業(yè)做出了三年乃至五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，也往往隨著市場的發(fā)展逐漸變味。事實證明，沒有明確持續(xù)的戰(zhàn)略，光瓶酒運作很難有所作為。

　　2. 模式

　　眾所周知，在運作模式上，盒裝酒的運作是重點布局，有效運營。光瓶酒大部分是采取“結(jié)硬寨打呆仗”的湘軍戰(zhàn)法。兩種模式雖然也有一些雷同，但是在本質(zhì)上還是有區(qū)別的。而很多盒裝酒企卻往往基于經(jīng)驗，一種模式運作兩種產(chǎn)品，這必然會出現(xiàn)問題，如不及時調(diào)整，自然導(dǎo)致光瓶酒運營難有起色。

　　3. 組織

　　而對于酒企而言，不同經(jīng)營模式也就意味著不同組織結(jié)構(gòu)。

　　光瓶酒的組織運作模式與盒裝酒差距甚大。很多時候企業(yè)為了節(jié)約組織成本，往往是一個團隊多種經(jīng)營的方式。但事實告訴我們，精細(xì)化運作并不是紙上談兵，而是需要真金白銀的投入。

　　4. 產(chǎn)品

　　產(chǎn)品在價格體系的設(shè)定上，容易受經(jīng)驗影響或盲目自大。

　　盒裝酒涉足光瓶酒，企業(yè)受限于傳統(tǒng)歷史經(jīng)驗或盲目自大。企業(yè)曾經(jīng)運作過光瓶酒但是迫于競爭或企業(yè)升級退出了市場，就想當(dāng)然的認(rèn)為價格體系完全可以按照當(dāng)時的策略設(shè)定；又或者盲目認(rèn)為自己中高 檔酒，出個光瓶酒，消費者就會認(rèn)，而完全忽略市面上已經(jīng)存在的光瓶酒價格體系。

　　5. 投入

　　無論什么產(chǎn)品，要想取得成功，就必須要有投入。

　　而對盒裝酒企業(yè)來說，運作光瓶酒，其精細(xì)化要求絕 對倍增。此時，在投入層面就一定是要想好困難，下定決心，堅持投入。但是，從經(jīng)營層面而言，投入與收入如果不能快速平衡，企業(yè)經(jīng)營壓力就會劇增，尤其是當(dāng)前形勢下，如果投入一定周期后沒有效益，企業(yè)很難堅持繼續(xù)投入。這也是為什么很多盒裝酒企業(yè)的光瓶酒上市轟轟烈烈，退市悄無聲息的原因。

　　從現(xiàn)實來看，如果規(guī)模體量沒有過億，那么盒裝酒企業(yè)在光瓶酒的這場疆域擴展戰(zhàn)役中將很難生存下去。要想成功運作光瓶酒，我認(rèn)為以下兩點需要明確。

　　1.是原團隊運作還是雙團隊運作。很多企業(yè)從成本考慮，選擇使用盒裝酒團隊或者將盒裝酒團隊切割使用。但是結(jié)果大多不如預(yù)期。因此，在這一點上，企業(yè)應(yīng)該采取另起爐灶專人專事的策略。

　　2.價格體系設(shè)定。雖然作為盒裝酒品牌價位高，有品牌優(yōu)勢。但是企業(yè)也要認(rèn)清自身情況，個人建議，從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注30-100元之間的高端光瓶價位段。（文章來源：大家酒評）

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